保険代理店向けクロスセル支援の概要

保険会社様必見のソリューションです。

・生保を売れる人材がいない

・集客や育成に困っている

・生保の売上が伸びていない

・とにかく業績を上げたい

このようなお悩みをお持ちの損保代理店様必見です。

クロスセルで年商3億円・生産性1,300万円を達成できる方法をお伝えします。

保険代理店業界の動向

保険代理店業界は、統廃合が進んでおり、今後10年生き残っていくためには各代理店の強みを活かした代理店提携が求められる。

また、保険代理店業界では、年商5,000万円以下の代理店様が98.8%占めており、今後10年で統合・集約が避けられないゾーンとされています。

多くの代理店様をご支援する中で感じる課題は２つ。集客と育成です。さらにこれまでは商品を多く取り扱っていれば売れる場合もありましたが、これからは専門性や安心感・納得感が必要であり、コモディティ化が進むため、保険という商品はお客様にとって理由が必要になってきます。

クロスセルビジネスがうまくいく理由

・保険業界は、個人生保・法人生保・個人損保・法人損保の大きく4つに分けられます。

・現場で支援させていただく中で課題は集客と育成の大きく2つだと感じており、法人は育成難易度が高く、個人損保はマーケットが縮小している。

・だからこそ育成難易度・集客ができること・ニーズがあることから個人損保既契約者に対して個人生保の提案を行う。これがクロスセルです。

では、なぜクロスセルに取り組むのか。

理由は3つ、1つ目は損保リテールマーケットは横ばいであること、2つ目は保険代理店よりも上流家庭での参入が相次いでいること。3つ目が未開拓のリテールマーケットを持っている。以上から損保マーケットは横ばいであり、伸ばすには生命保険しかない状況となっております。

クロスセルの具体的な流れ

・基本的に、クロスセルを成功させるためには5つのステップがあります。

1．専任配置

　→採用や月間の目標商談数に達していない損保営業職員を生保専任者に配置転換して生産性を上げる。

2．面談数アップ

　→毎月の更改リスト精査と精査後の営業アポイントを取ること。ここが後々の数字に大きくかかわってきます。

3．商談数アップ

　→アポイントのとれたお客様に対して、損保担当者が商談する際、生保専任者も同行する。そのために損保担当者と生保専任者のカレンダーを連携して同行できる体制を構築する。

4．客単価アップ

　→変額保険や緩和型保険などの商品種目を充実させて単価アップを図る。

5．契約率アップ

　→ライフプラン営業を実施して、お客様の状況に合わせた最適な提案を行い、お客様が契約する理由を明確にする。

保険代理店のクロスセルを成功させるポイント

成功のポイントは大きく3つ。

1．商品

　→第三分野・緩和型・変額・最低限の品ぞろえを準備する

2．生命保険専任者

　→金融機関、保険会社出身者など生命保険を売れる人を採用

3．案件管理

　→損保担当者から生保担当者への案件の進捗管理

　→追客の状況確認

参入条件①初期必要人員数

年商別計画

・年商3,000万円損保代理店様

　→従業員5名：営業4名（うち生保専任1名）、事務1名

・年商5,000万円損保代理店様

　→従業員7名：営業5名（うち生保専任1名）、事務2名

・年商1億円損保代理店様

　→従業員13名：営業9名（うち生保専任2名）、事務4名

期待できる数値効果

年商3億円、生産性1,300万円

※数値はあくまでもモデルであり成果を約束するものではありません。

クロスセルの成功事例

クロスセル→M&A→シニアクロスセルで年商2.9億円→年商6.4億円へ

【2016年】

・年商：2.9億円

・生保手数料：1.8億円

・生産性：900万円

・従業員数32名

【取り組み内容】

1．クロスセル体制の構築

　→生保専任制

　→法人・個人分業制

　→営業ツール・トークの整備

2．M&Aと支店マネジメント

　→幹部人材のヘッドハンティング

　→保険会社人材の支店配置

3．シニアライフサポート事業

　→相続税対策提案の強化

　→士業・各社との提携

　→自社ブランドの立ち上げ

【2022年】

・年商：6.4億円

・生保手数料：3億円

・生産性：1,100万円

・従業員数：58名