BtoB販路開拓/SMB開拓ソリューション

新規事業開発

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BtoB販路開拓/SMB開拓ソリューション

このような方におススメのソリューションです

※SMBとは「Small to Medium Business」の略称で中堅・中小企業を意味しております。

新たな収益の柱とすべく、中小企業向け(SMB向け)の商品・サービスを開発したが、想定よりも売れずに困っている。解決策を教えてほしい。
中小企業向けの新サービスの基本構想はできているものの、実際の販路開拓において、適切な価格戦略や営業計画の立て方に苦心している。営業体制構築についてアドバイスが欲しい。
商品の開発が完了し、販売フェーズに入るが、BtoB市場での実際の反応や購買可能性について不安がある。市場調査を通じた販路開拓戦略の検証を行いたい。
BtoB市場での新規事業展開を目指しているが、収益化までのプロセスに課題を感じている。顧客の発掘から、商談推進体制の構築まで、包括的なアドバイスが欲しい。

SMB市場の魅力について

※SMBとは「Small to Medium Business」の略称で中堅・中小企業を意味しております。

SMB市場攻略の肝は「誰に」「何を」「どのように」を、再構築すること

SMB市場の攻略が上手くいっていない会社のほとんどが、SMB経営者の理解を正しくできておらず、有効にアプローチができていません。ターゲットとなるSMB経営者の性格・特徴をまず理解の上、適したソリューション開発＆販路選択をしていくことが重要です。

【失敗しやすい企業の特徴】

【成功しやすい企業の特徴】

【失敗しやすい企業の特徴】

1.ターゲットが曖昧でアプローチが不明確 顧客のニーズを深掘りせずに広範囲にアプローチするため、商談につながらない

【成功しやすい企業の特徴】

1.ターゲットの明確化と戦略的アプローチ
顧客の業種や課題を深く理解し、適切なセグメントごとにマーケティング・営業戦略を最適化できる。

【失敗しやすい企業の特徴】

２．競合との差別化が不十分 競争の激しい市場において価格勝負に陥り、付加価値を伝えられずに価格競争に巻き込まれる

【成功しやすい企業の特徴】

２．市場調査・競合分析の徹底
ベンチマーク企業の成功事例を研究し、自社に最適な販路開拓戦略を構築する。

【失敗しやすい企業の特徴】

３．営業活動が属人化し、仕組み化されていない 営業担当の経験や人脈に頼りすぎ、再現性のある販路拡大の仕組みが構築できていない。

【成功しやすい企業の特徴】

３．デジタル活用による営業効率化
CRMやSFA、BtoB ECサイトなどを活用し、営業の属人化を防ぎ効率的にリード獲得・育成ができる。

【失敗しやすい企業の特徴】

４．短期的な売上のみを重視し、LTVを考慮しない 単発契約を狙うだけで、顧客との関係構築やリピート購入の仕組みが欠如している。

【成功しやすい企業の特徴】

４．LTV（顧客生涯価値）を重視した販売モデル
フロントエンド商品からバックエンド商品への導線を構築し、単発取引ではなく継続取引へとつなげる。

【失敗しやすい企業の特徴】

５．PDCAの欠如による戦略の硬直化 一度決めた営業戦略を見直さず、改善がされないまま非効率な施策を続ける。

【成功しやすい企業の特徴】

５．PDCAを回せる組織体制
販路開拓の施策を定量的に評価し、データに基づいた改善を継続的に行える体制が整っている。

SMB市場ソリューションを開発する際のポイント

SMB市場を攻略するために、まずSMB経営者様の性格・特徴を理解しましょう。

SMB市場ソリューションを開発する際のポイント

SMB市場を攻略するために、最も重要なことは「中小企業経営者様が“欲しい！”と思う商品・サービスを開発すること」につきます。この時、SMB市場攻略を狙う企業様の多くが間違えてしまうのが「中小企業にとってオーバースペックな商品開発をしてしまう」という点です。できるだけ商品・サービスのコアバリューは絞り込み、即時効果がでるソリューション開発を心がけましょう。

上記①②のポイントを抑えたソリューションとなっていなければ、数億円レベルのプロモーション
コストを投下したとしても中小企業には売れない可能性があるため注意
（SMBウケの良い商品・サービス≒「課題及びニーズ対応型ソリューション」を確立することが最も重要）

SMB市場の販路選定方法

SMB市場開拓が実現できたとしても、1社当たり獲得収益は小さいため、営業コストをかけすぎてしまうと採算は合わない。よって、「営業母集団の効率的な獲得」＆「無料ダウンロードコンテンツ等のコンテンツの継続提供」で温度感を高め、ターゲット顧客の「買いたい」温度感を高める仕掛け設計が重要です。

船井総研の特長

船井総研はSMB経営者様のニーズにこたえたセミナーを年間1,500本以上開催し、セミナー集客で接点をもった顧客へ「経営研究会入会」及び「月次支援」を提案し、コンサル案件を受注する仕組みを構築しています。（※どんなセミナーが中小企業経営者様から高い反響を獲得できるのか、ノウハウを確立しております。）

コンサルティングの流れ

現状分析においては、内部視点はもちろん、外部視点として「SMB市場攻略に成功している企業のベンチマーク分析」も行った上で、貴社が拡販を狙う商品・サービスのターゲット仮説を設定。そして業種別ターゲットリストを構築の上、ターゲット企業へのニーズ調査も行い市場攻略シナリオ及び営業計画を策定させていただきます。

船井総研の特長

船井独自の知見とネットワーク。実践支援を数多く実行してきた弊社だからこその成果アッププランの策定および実行伴走ができます。

業種業界特化で ご支援してきた知見: 通常マーケティングが難しいBtoBでも船井総研独自の情報と自社・ご支援先の取り組み実績をもとに問い合わせを効率よく獲得可能。より具体的な打ち手をご提案
※変えてはいけない原理原則とニーズに合わせて変化させる時流適応の両輪が必要

独自データ調査と シミュレーション: 船井独自に調査している数字のほかに一般的な情報の組み合わせまで他にないデータでご提案
※一部公開できないデータを含みます。
また、約6000社を超えるSMB経営者会員組織を保有している点も他社にはない強みでございます。

船井総研で完結する サイト立ち上げ: 船井総研の提案したサイトは船井総研で一気通貫でプロジェクトマネジメントが可能
※事業立ち上げ推進にあたって、一連業務をコンサルティングさせて頂きます

計画実現のための “現場型”伴走支援: 数値進捗確認からEC販売改善提案など業績アップの継続的支援が可能
※例：計画PDCA支援、SEO対策支援、…etc

主なコンサルティング実績

新規事業・サービス立ち上げや、既存販路の拡大において様々な実績がございます。

- 食品卸S社 -

✓これまでは一般的な卸企業だったが、新たにOEM開発を開始。BtoB向け専用サイトを作成し、大口案件を獲得したい

✓実施2年でサイト経由の売上が全体の30％まで向上。
✓OEMだけでなく、既存顧客のLTVが前年比で2桁成長

- システム大手T社 -

✓新たにサービスを構築。サイトを構築し、販売を開始したが、いまいち問い合わせが伸びていない

✓協業セミナーの開催やSEO対策で昨対比のサイト流入が月/3,000→9,000の3倍に
✓問い合わせも2倍になり、売上アップに貢献

- 小売大手S社 -

✓法人部隊が立ち上がったが、ほとんど成果がない。
✓自社BtoCサイトとうまく統合して問い合わせを獲得したい

✓BtoCとの連動および企画営業で新規アカウント獲得数が2倍に。既存顧客との取引額も増え事業として成立するように

- 輸送業M社 -

✓ニッチなテーマで新サイト立ち上げを行ったが、売上が2年間横這い

✓1年半のご支援で取り扱い商品数2倍へ年商規模1.5倍まで成長

- 資材大手S社 -

✓店舗、外商、ECがバラバラに動き、相互の相乗効果がゼロ。BtoCもあるが完全に分かれていた

✓成果を外商に寄せることで営業マンのサイト利用が始まり、50億を超える超大型サイトに

- 食品製造大手S社 -

✓営業マンの属人性が強く、差が大きい。やめてしまうと売り上げが落ちる上に、新規が評価されにくい体制に

✓サイト改善、メルマガ改善、BIによる営業管理を実行し、営業マン一人当たりの生産性が1.5倍に

資料ダウンロード

本ページの新規事業開発コンサルティングの内容は以下からダウンロードできます。

: 【資料目次】
①このような方におススメのソリューションです
②SMB市場の魅力について
③SMB市場攻略の肝は「誰に」「何を」「どのように」を、再構築すること
④SMB市場ソリューションを開発する際のポイント
⑤SMB市場の販路選定方法
⑥コンサルティングの流れ
⑦アウトプットイメージ
⑧船井総研の特長
⑨主なコンサルティング実績
⑩ご相談の流れ