思いもよらない解決策を出してもらえて、鈍化していた成長スピードを再び加速することができた

• 会社名　株式会社エコスマート
• 設立　2010年10月
• 従業員数　187名（2021年12月時点）
• 事業内容　保険代理店事業、インターネットメディア事業

ここ5年の成長率が毎年約5%と鈍化していたのが、船井総研と共同で作成した中期計画により、成長率130%以上の事業拡大ビジョンが明確化。本業の保険代理店事業では既存の集客媒体を電話帳に依存していたのが、船井総研のWEBメディア構築支援によりデジタル集客チャネルを創造し「デジタルを活かした保険代理店」への変革に貢献。

プロジェクト開始前の課題

• 成長率130%以上の事業拡大ビジョンの構築
• 従来のアウトバウンドにとって代わる新しい集客基盤の構築
• 顧客提供サービスおよび社内管理のデジタル化

提供したソリューション

• 時流適応したデジタル展開を主体とした中長期ビジョンの策定
• 複数のWEBメディア制作によるデジタル集客チャネルの創造
• InsurTech企業とのアライアンス・システム導入によるデジタル化
• 各種士業事務所・保険会社・損保代理店とのアライアンスチャネルの創造

導入後の効果

デジタル集客チャネルと各種アライアンスチャネルにより、集客総数アップおよび集客数に占めるデジタル比率の大幅向上。それにより成長を加速させ、2025年に売上44億円、保有件数10万件を目標に、数倍の成長ビジョンを描くことができるように。

〇プロジェクトの詳細

エコスマートはこれまで電話帳からの集客をメインに成長を続けていましたが、個人情報保護の観点などから電話帳経由の案件数が減少してきたことで成長率が鈍化。今後は既存の形以外に飛躍的な成長が目指せる事業展開を課題として抱えていました。

同社の代表取締役、奈良秀二氏が船井総研の「2020年保険代理店時流予測セミナー」に参加したのち、船井総研に相談。

「保険業界の最新情報から得られる事業拡大ビジョン策定支援」を船井総研の保険部門のコンサルタントが、「デジタル集客・メディア構築支援」をICT部門のコンサルタントが担当し、2020年よりプロジェクトを開始しました。

保険部門のコンサルタントが保険業界のデジタル化を牽引する最先端の各社InsurTech企業のご紹介・アライアンス支援を行いながら、社内のデジタル化の提案と中長期の「デジタル保険代理店」に転換するビジョン策定を実施。ICT部門のコンサルタントと連携し、デジタル集客メディアを複数立ち上げることを提案し、実際の制作も担当しました。

立ち上げたのは以下のメディアです。

 【制作WEBメディア】

①エコスマほけん（2022年リリース）

②更年期相談室（2021年リリース）

エコスマートの代表取締役、奈良秀二氏は語ります。

「当社は電話帳から得た顧客情報をもとに、電話をかけ、担当者が訪問して顧客に最適な保険商品を提案、受注することで保険会社から仲介手数料を得る形で成長を続けてきました。

成長率が鈍化し、そのような形での成長に限界が生じてきたと感じていたときに、船井総研のセミナーに参加しました。そこで得られたのは『当社の強みを活かしながらも、新たな方法を確立する』ことと『これまでのやり方の延長ではない、新たな成長の姿を描くことの重要性』です。

セミナーを聞いて、再び大きく成長していくイメージを描けたことから、経営相談をし、コンサルティングを依頼しました。

相談をする前は、当社のような規模の会社を船井総研のような大きな会社が相手にしてくれるのか心配もありましたが、それは杞憂でした。担当者がしっかりと向き合ってくれて、一緒に今後の成長ビジョンを固めていくことができました。

経営者が描く将来ありたい会社の姿を実現するためには、この先で何をしていく必要があるかを一緒に考えてくれて、またそれを実行していくための具体的な手立てを整えてもらっています。

メディア経由での集客は営業担当者の稼働がなく、24時間365日、自動で営業しているのと同じです。デジタル集客メディアを立ち上げたことで、これまでまったくアプローチできていなかった潜在顧客にリーチできるようになりました。

また、デジタルの新たな集客先を確立しましたが、実際の契約につなげるためには、人による営業が欠かせません。そこは当社の強みである、営業担当者が訪問して説明することで、デジタル経由の新たな顧客をしっかりフォローし受注につなげる形を構築することができました。

メディアを立ち上げてみてわかったのは、『保険』というキーワードは多くの会社が検索上位を狙っていて狭き門ですが、ニッチなキーワードは十分にトップを狙えて、また顧客のニーズがあり、当社の強みも活かせるということです。

たとえば当社のメディアでは『〇〇生命の××』という保険商品について詳しく解説する記事を多々作成しています。

そのような記事は、その保険への加入を検討していて、詳しく知りたいという人が検索すると、その数は多くはなくともライバルも少ないので、当社メディアの記事が上位表示されます。

ほかにも当社のメディア『更年期相談室』が発信しているのは、更年期の女性のための健康や病気に関する情報です。

そのようにとがった切り口をつけることで、そのキーワードで上位表示されやすくなっています。

顧客属性やニーズもはっきりしているので、営業担当者も伝えるべき情報が明確で、営業も容易で、成約にも繋がりやすくなっています。

コンサルティングを受けてデジタル経由の集客も増えてきていることから、会社全体のデジタル化にも着手しました。船井総研に様々なツールや会社を紹介してもらい、営業や業務自体の見直しやツールの導入を一緒に進めているところです。

ほかにもより包括的なサービス提供を目指し、士業事務所・保険会社・損保代理店なども船井総研に紹介してもらい、それらの企業とのアライアンス実現を目指しています。

船井総研には専門分野に特化したコンサルタントが多数在籍していて、業界について深い、様々な情報提供や提案をしてくれます。私が知らないノウハウもたくさん教えてもらいました。

情報をもらえて、相談できる、自分がやろうと思っていることが問題ないか確認できる。

成長スピードを加速させるためにこれからするべきことが明確になり、それまでの課題も解決しました。

 これからも船井総研の幅広い知識や様々な業界とのつながりを生かして、業界を超えたアライアンス、提携ビジネスを推進してほしいと思っています」

株式会社エコスマート様ホームページはこちら

◆運営メディア一覧◆

・エコスマ保険

・オリックス生命

・なないろ生命

・ネオファースト生命

・チューリッヒ生命

・SOMPOひまわり生命

・東京海上日動あんしん生命

・輝き続ける女性のミカタ　更年期相談室

エコスマートの長所は、多彩な商品力とコールセンターの接客力、お客様思考で高い契約率を誇る営業のプランニング能力の3点にありました。集客さえうまくいけばさらに企業拡大ができるという中で、どのようにして時代に即した集客基盤を構築していくかが最大の課題でした。

若年層を中心に『WEBで保険を調べる』傾向が高まる中で、エコスマートでも従来のアウトバウンド型営業からインバウンド型集客へシフトするため、デジタル集客体制の構築をご提案。

保険業界のコンサルタントと、デジタルマーケティング専門部署のコンサルタントと共同で、メディアコンセプトから流入を狙うキーワード、そして保険への導線設計を含め、細かく打ち合わせをさせていただきました。

複数の集客メディアサイトを制作・公開し、デジタル集客基盤を構築しつつ、業界最先端のInsurTech企業との連携や各種アライアンスチャネルの創造を含めて支援させていただき、成長率130%以上のビジョンを明確にし、その基盤を構築することができました。

 奈良社長とは引き続き大きなビジョンを共有しながら、保険業界を牽引するような企業作りを共に目指していきたいと思います。