■ご支援開始前の課題

・宅配/直販事業への依存脱却

・ヤクルトレディの強みを生かした事業展開

・より地域に貢献できる事業の展開

■内容

・老人ホーム紹介事業立ち上げ/業績アップ支援

　⇒商圏/競合分析を用いた事業戦略の策定

　⇒介護/医療に関する知識取得研修

　⇒施設営業研修：紹介単価を高く、幅広い品ぞろえ（提携施設）の確保に向けた営業研修

　⇒集客営業研修：専門職からの入居相談獲得に向けた営業研修

　⇒営業管理体制の構築：KPI管理、ナレッジ共有などを仕組化

■ご支援の結果

・老人ホーム紹介事業単体収益として８００万円/月を達成

・立ち上げ当初2名だった営業スタッフが６名体制まで拡大

・老人ホーム紹介事業の売上だけではなく、付随して発生する不動産や家財整理などの収益化も実現

①商圏/競合分析を用いた事業戦略の策定

事業を始める前は、『老人ホーム紹介事業には将来性がある』ということは理解していましたが、実際にどのエリアで、どのような施設と提携し、どのようなお客様をターゲットにすれば成果が出るのかは分かっていませんでした。

船井総研には商圏の高齢者人口や施設数、競合の状況まで細かく分析していただき、当社が勝てるエリアや営業方針を明確にしていただきました。

感覚ではなくデータを基に事業戦略を組み立てられたことで、スタート時から迷いなく営業活動を進めることができたと感じています。

②介護/医療に関する知識取得研修

当社の社員は介護業界の経験者ではなかったため、最初は介護保険制度や老人ホームの種類、医療対応の違いなど、基本的な知識も十分ではありませんでした。

船井総研には制度面だけでなく、ご家族が施設選びで何に悩み、どのような視点で提案すれば信頼を得られるのかまで実践的に教えていただきました。

知識が身についたことで、お客様やケアマネジャー、病院の相談員とも自信を持って話せるようになり、専門家として相談を受けられる土台を作ることができました。

③施設営業研修：紹介単価を高く、幅広い品ぞろえ（提携施設）の確保に向けた営業研修

紹介事業では相談を集めるだけではなく、ご提案できる施設の選択肢を増やすことも非常に重要だと教えていただきました。

船井総研には、施設への営業方法や提携交渉の進め方、施設側に選ばれるための提案方法まで具体的に指導していただきました。

その結果、提携施設数が増えただけでなく、お客様のご希望に合わせた提案ができるようになり、成約率や紹介単価の向上にもつながりました。

営業の進め方が標準化されたことで、新しい担当者でも成果を出しやすい体制ができたと感じています。

④集客営業研修：専門職からの入居相談獲得に向けた営業研修

老人ホーム紹介事業では、病院や居宅介護支援事業所、地域包括支援センターなどの専門職との信頼関係づくりが重要になります。

しかし当初は訪問しても何を話せば良いか分からず、相談につながりませんでした。

船井総研には営業トークや訪問頻度、情報提供の方法などを具体的に教えていただき、実践を繰り返しながら改善していきました。

その結果、専門職から継続的にご相談をいただけるようになり、安定した相談件数を確保できる営業スタイルを構築することができました。

⑤営業管理体制の構築：KPI管理、ナレッジ共有などを仕組化

事業が軌道に乗り始めると、担当者によって成果にばらつきが出ることが課題になりました。

船井総研には相談件数や訪問件数、成約率などのKPIを設定していただき、数字で営業を管理する仕組みを構築していただきました。

また、成功事例や営業トークを社内で共有する仕組みも整備していただいたことで、個人の経験に頼るのではなく、組織全体で成果を伸ばせる体制を作ることができました。

現在でもこの仕組みが営業活動の基盤となっており、継続的な成果につながっています。

船井総研さんにお願いした一番の理由は、すでに兵庫ヤクルトや鹿児島ヤクルトなど、ヤクルト販売会社で老人ホーム紹介事業を立ち上げた実績があったことです。

同じ業態で成果を出している事例があったため、『ここなら安心して任せられる』という信頼感がありました。

また、老人ホーム紹介業界にも精通しており、多くのモデル企業を支援されていることから、机上の理論ではなく、実際に成果につながるノウハウを持っている点も大きな魅力でした。

さらに、紹介事業だけでなく、身元保証や不動産、リユース事業などの周辺事業の立ち上げや連携についても豊富な知見があり、将来的な事業展開まで見据えた提案をしていただけると感じたことも決め手になりました。

単に事業を立ち上げるだけではなく、長期的に成長できるパートナーだと感じ、船井総研さんにお願いすることを決めました。

会社としても専任の営業スタッフとしても業界未経験からのスタートである上に、競合他社も一定数いる都市商圏での参入という背景もあったため、業界知識の取得、紹介先（介護施設）の品ぞろえの担保には多くの時間を費やしました。

後発企業が先行企業に勝るためには量はもちろん“質”を他の紹介会社より高く設定し、その質を担保することが重要と考えたためです。

また、集客営業に関しても2名体制でのスタートという環境を活かして、メンバー間でのノウハウ共有を仕組化したことで、失敗事例も成功事例もより多く募ることができ、3人目以降のメンバー育成に大きく貢献、新メンバーの早期育成を実現することができました。