■ご支援開始前の課題

・既存事業の顧客（介護事業者）への新たな価値創出

・低コスト高収益事業の確立

■内容

・老人ホーム紹介事業立ち上げ/業績アップ支援

　⇒事業の立ち上げ支援：老人ホームとの契約、安定的な入居相談の獲得を仕組化

　⇒営業管理体制の構築：KPI管理、ナレッジ共有などを仕組化

　⇒評価制度の構築：スタッフの給与体制を定量定性面で評価できる体制づくり

　⇒管理者候補の育成：人員拡大に伴いプレイングマネージャーの育成

■ご支援の結果

・老人ホーム紹介事業単体で年間売上3億円（営業利益1.5億円）

・立ち上げ当初3名だった営業スタッフが34名体制まで拡大

・老人ホーム紹介からの派生で不動産売買仲介/人材紹介業を展開

■老人ホームとの契約、安定的な入居相談の獲得を仕組化

老人ホーム紹介事業を新たに立ち上げるにあたって、まず取り組んだのが、老人ホームとの契約を増やし、入居相談を安定的に獲得できる事業基盤をつくることでした。

立ち上げ当初は、どのように施設との関係を構築し、どのような営業活動を行えば相談につながるのか、手探りの部分もありました。

そこで船井総研の支援を受けながら、老人ホームとの契約獲得に向けた営業方法や、病院・居宅介護支援事業所などから相談を獲得するための営業活動を整理し、個人の経験や感覚だけに頼らない仕組みづくりを進めました。

老人ホーム紹介は大きな設備投資を必要とせず、営業活動によって相談を獲得できる事業だからこそ、立ち上げ段階で営業の型をつくることが重要でした。

その結果、事業を継続的に拡大していくための土台を整えることができました。

■KPI管理、ナレッジ共有などを仕組化

事業が成長して営業スタッフが増えていく中で、次に必要になったのが、営業活動を組織として管理する仕組みでした。立ち上げ当初は、担当者それぞれの経験や営業力に頼る部分もありましたが、人員が増えるほど「誰がどれだけ成果を出しているか」だけではなく、「成果につながる行動ができているか」を把握することが重要になります。

そこで、KPIを設定し、営業活動の進捗を数字で確認できる体制を整えるとともに、成果が出た営業方法や提案内容などのナレッジを社内で共有する仕組みを構築しました。

老人ホーム紹介の営業は、初回接点から面談、提案、見学同行、成約までの流れを一つひとつ積み重ねることが重要です。

こうしたプロセスを可視化することで、課題の早期発見や営業スタッフへの具体的なアドバイスが可能になり、個人に依存しない営業組織へと変えていくことができました。

■スタッフの給与体制を定量定性面で評価できる体制づくり

営業スタッフが増えていく中で、会社として力を入れたのが、スタッフの頑張りや成果を適切に評価できる制度づくりです。

老人ホーム紹介事業では、単純に売上や成約件数だけを見ればよいわけではなく、日々の営業活動や顧客への対応、周囲のスタッフへの貢献など、数字だけでは判断できない部分もあります。

そのため、売上や成約数などの定量的な実績だけでなく、日々の行動や組織への貢献といった定性的な部分も含めて評価できる体制を整えていきました。

評価の基準を明確にすることで、スタッフ自身も「何を頑張れば評価されるのか」を理解しやすくなり、会社として求める行動と個人の成長を一致させることができます。

また、評価を給与へ反映する仕組みを整えることで、成果を出したスタッフがきちんと報われる環境づくりにもつながりました。人員拡大を進めるうえで、こうした評価制度は非常に重要な仕組みだったと感じています。

■人員拡大に伴いプレイングマネージャーの育成

事業規模が大きくなり、営業スタッフの人数が増えてくると、経営者や責任者だけですべてのメンバーを管理することが難しくなります。

そこで重要になったのが、将来的に組織を支える管理者候補の育成です。老人ホーム紹介事業では、自分自身が営業で成果を上げる能力に加えて、メンバーの営業活動を管理し、数字を確認しながら適切なアドバイスや育成を行う力が求められます。

そのため、単なるプレイヤーではなく、自らも営業を行いながらチームの管理・育成まで担う「プレイングマネージャー」を育てることを意識しました。

営業スタッフが増えるほど、管理者が現場を理解していることは大きな強みになります。現場で起きていることを把握し、KPIを確認しながら個々の課題に合わせて指導することで、チーム全体の成果を高めることができます。

人員を増やすだけではなく、次の管理者を計画的に育成することで、組織として継続的に成長できる体制を整えていきました。

老人ホーム紹介事業への参入を検討する中で、単に事業を立ち上げるだけではなく、継続的に相談を獲得し、組織として成長できる仕組みまで構築する必要があると考えていました。

もともと当社は介護施設向けに採用支援や評価制度・教育制度の構築、営業・運営支援などを行っており、介護業界に関する知識や経験は一定ありましたが、自社で老人ホーム紹介事業を立ち上げ、拡大していくための具体的な営業手法や組織づくりについては、外部の専門的な知見を取り入れる必要がありました。

そこで、老人ホーム紹介事業に関するノウハウだけでなく、営業管理やKPI、教育、評価制度など、事業を成長させるための仕組みづくりまで支援してもらえる点に魅力を感じ、船井総研を選びました。特に、事業の立ち上げから人員拡大、その後の組織化まで、成長段階に応じて必要となる課題を一つずつ整理し、実行まで伴走してもらえることが大きな決め手でした。

ケアシステム株式会社様は、介護業界に対する深い知見と、これまで培ってきた営業・人材育成のノウハウを活かしながら、老人ホーム紹介事業を着実に成長させてこられました。

支援の中では、単に営業方法をお伝えするのではなく、施設との契約獲得や相談獲得の仕組みづくりから、KPI管理、ナレッジ共有、評価制度、管理者育成まで、組織として継続的に成果を出すための基盤づくりを重視しました。

特に、人員拡大に合わせて「自ら成果を出す営業」から「人を育て、組織を動かす管理者」へと役割を広げていくことが、今後さらなる成長を実現するうえで重要だと考えています。今後も事業の発展に合わせた組織づくりを支援していきたいと思います。