建材会社向け営業変革コンサルティング

価格競争から脱却し、工務店に選ばれる営業組織をつくる

住宅業界を取り巻く環境が大きく変化するなか、建材会社に求められる役割も変わっています。工務店では、申請承認の長期化、新規集客の壁、土地仕入れ競争、人手不足、DX対応、新規事業への挑戦など、経営課題が複雑化しています。こうした状況下で建材会社が選ばれ続けるためには、単なる“納材”にとどまらず、工務店の業績向上を支える提案力と、営業組織を継続的に強くする仕組みが必要です。

このようなお悩みはありませんか

✓ 商品説明型の営業から抜け出せず、提案で選ばれる状態をつくれていない
✓ 価格で比較されやすく、自社が選ばれる理由を明確に打ち出せていない
✓ 工務店との関係が浅く、受発注を超えた相談関係に発展しにくい
✓ 営業活動が属人化し、若手育成や営業品質の標準化が進まない
✓ 営業会議・KPI・重点顧客管理が仕組み化されず、成果につながりにくい

こうした課題の背景には、営業が「モノの説明」に偏っていること、工務店ごとの課題に合わせた提案設計が弱いこと、さらに会議・育成・評価・行動管理が一体化した仕組みになっていないことがあります。営業変革は、個人の頑張りに依存するのではなく、組織として再現できる状態をつくることが重要です。

なぜ今、営業変革が必要なのか

住宅市場では、単なる性能訴求だけでは勝ちにくくなっています。これからは、性能数値や仕様そのものではなく、光熱費削減、健康、快適性、資産価値といった「暮らし方の価値」を提案できる会社が強くなります。また、工務店支援においても、省エネ計算や申請支援、商品提案、集客支援、セミナー開催など、より踏み込んだ支援が求められています。つまり、建材会社の競争軸は「商材」だけでなく、「支援力」と「営業組織力」に移っているのです。

私たちの支援内容

1. 営業戦略の再構築

誰に、何を、どのような価値として提案するのかを整理し、重点工務店ごとの支援テーマを再設計します。一次取得層向けの商品提案、平屋・コンパクト住宅・断熱リノベなどの市場トレンド、工務店の集客・受注課題まで踏まえ、価格以外で選ばれる営業戦略を構築します。

2. コンサルティング営業への転換

商品説明型の営業から、課題整理・提案・次回アクション設定までできる営業へ転換します。工務店がいま何に困っているのか、何を求めているのかを理解し、「売る営業」ではなく「支える営業」を定着させます。

3. 会議・KPI・育成の仕組み化

営業会議の内容刷新、顧客ランク管理、行動管理、ロープレ、動画教材、評価制度まで含めて、営業組織が育つ仕組みを整えます。属人営業から脱却し、若手でも成果を出しやすい再現性のある組織づくりを支援します。

営業変革の参考事例

株式会社タカカツグループホールディングス様

株式会社タカカツグループホールディングス様は、製材・乾燥、構造プレカット、建築資材販売・施工、住宅、不動産、リフォームまでをグループで展開しながら、人財育成の仕組み化を通じて工務店支援力の強化を進めています。入社から10年目までを見据えた教育制度「タカカツアカデミー」を軸に、全社表彰式、ロープレトーナメント、イーラーニング、評価・採用・育成の連動まで整備している点が特徴です。こうした取り組みにより、営業力強化を単発研修で終わらせず、組織に定着する仕組みとして運用しています。営業変革を進めるうえでは、現場指導だけでなく、継続的に学び、成長を評価される環境づくりが重要であることを示す先進事例です。

株式会社大萬様

株式会社大萬様は、工務店支援力の強化に向けて、営業力強化と工務店向けセミナーを軸に営業変革を進めています。顧客のランク分け、営業会議の刷新、上長によるアクション管理、営業ロープレ、営業イネーブルメントの整備を通じて、営業活動を担当者任せにしない体制を構築している点が特徴です。さらに、工務店向けの時流予測セミナーでは、初回開催で40社の申込、20社超の新規相談獲得につなげており、顧客管理、育成、情報発信を連動させることで案件創出まで実現しています。建材会社が工務店の業績向上を支えるパートナーへ変わっていくうえで、営業の仕組み化が重要であることを示す先進事例です。

営業変革で実現できること

✓ 価格で比較される営業から、提案で選ばれる営業へ
✓ 受発注中心の関係から、継続的に相談される関係へ
✓ 属人営業から、育成可能な組織営業へ
✓ 報告会議から、案件を前に進める会議へ
✓ 納材業者から、工務店の業績向上を支えるパートナーへ

建材会社の業績アップには、工務店支援力の強化と、営業組織の仕組み化が欠かせません。営業力強化、社員育成、工務店の業績向上をつなげて考えることが、これからの成長戦略の中心になります。

まずは無料の経営相談をご活用ください

「価格競争から抜け出したい」「工務店との関係を深めたい」「営業育成の仕組みを整えたい」「営業会議を成果につながる場に変えたい」とお考えでしたら、まずは無料の経営相談をご活用ください。ご相談では、現状の営業体制のどこに課題があるのか、重点工務店へのアプローチをどう見直すべきか、営業会議・KPI・育成をどのように連動させるべきかを整理できます。私たちは、建材会社が“売る会社”から“相談される会社”へ変わるまで、実行・定着まで伴走します。