SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略で、日本語では「営業支援システム」とも呼ばれています。SFAを導入することで、営業活動の「行動」と「商談」を見える化をし、力を入れるべき顧客を優先的に営業マンの訪問を促す、といったような「見える化」によって得られた情報を分析し適切な施策を打つことができます。

これによって受注率・営業効率の向上といった効果が期待できます。

• ✓営業プロセスを変革して受注率を上げたい
• ✓営業の行動と商談を管理できていない
• ✓リモートワークを導入したが、営業プロセスをデジタル化できていない
• ✓営業の見える化を行ったものの、成果が実感できない
• ✓SFAを導入したいけど、何から始めればいいかわからない
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①営受注率の向上

SFAを導入することによって、営業活動の「行動」と「商談」を見える化できます。それによって得られた情報を基に、適切な施策を上司から営業担当者に助言することで、今まで取りこぼしていた案件を受注できるようになり、全体の受注率が上がるようになります。

②顧客企業・担当者のランクを基にした行動管理による営業効率の向上

SFAを導入するにあたって、顧客企業のランクと、その企業の担当者のランク付けを行うことが重要です。高ランクの企業・担当者にも関わらず、訪問回数が低い場合には頻繁に接触する、逆に低ランクの企業・担当者に対しては、訪問回数を減らすなど、優先順位を明確にすることができます。これにより、営業効率を向上させ、売上・利益向上を実現できます。

③成功事例の共有、エース営業マンの動きの可視化による営業担当者の早期戦力化

SFAに、営業時のデータを残していくことによって、成功事例や失注原因が蓄積されていきます。そうしたデータを営業会議で利用することで、成功事例の横展開が可能になります。また、エース営業マンやベテラン営業マンの動きが可視化されるので、その可視化されたデータを基に教育することで、経験の浅い営業担当者でも、早期に活躍できる可能性が高くなります。