• ✓昨年よりWEB新規数が減少傾向にある
• ✓HPを作成したが新規が増えない
• ✓PPC広告ってよく聞くけど詳しくはわからない
• ✓ チラシや紹介の新規がメインでWEB経由の新規数を増やしていきたい
• ✓PPC広告運用代理店に依頼しているが成果が出ているかわからない
• ✓PPC広告を自身で運用しているが成果が出ない

おそらく当コラムをお読みの方は、下記のいずれかに当てはまるかと思います。
A.PPC広告をまだ運用していない方

B.PPC広告を自身で運用している方

C.PPC広告の運用をPPC広告運用代理店に任せている方

A.の方については、⑤「PPC広告で結果を出すポイント」からお読みください。

B.Cの方についてはそれぞれ結果が出ないよくあるパターンについて解説させていただきます。

PPC広告を運用していく上で押さえておきたいポイントとして、

・PPC広告の基本構造である「アカウント」「キャンペーン」「広告グループ」「キーワード」のそれぞれの役割と機能の違いに対する理解
・広告表示オプションをフル活用できているか？
サイトリンク表示オプション、コールアウト表示オプション、価格表示オプション、構造化スニペットオプション、電話番号表示オプション、住所表示オプションなど
・各商圏毎(立地特性、人口、乗降客数など)に合わせた設定方法の理解
ターミナル、首都圏、大商圏、中商圏、少商圏など
・来院率の高いキーワード選定と予算配分の最適化
・コンバージョン設定を活かしたAI活用機能(Google広告スマート自動入札戦略)
目標コンバージョン設定、キーワード挿入機能など
・グーグル広告ガイドラインに沿った設定とHP修正
景表法、薬機法、グーグル広告掲載ポリシーなど
・自費と事故のそれぞれの患者様集客における広告設定の違い
自費・事故の患者様の来院キーワードの違い、1人当り集客コストの違いなど

など挙げればキリがないのですが、 まず、皆様に意識していただきたいポイントはたった1つです。

それは、「PPC広告の投資対効果が最大化できているか？」です。

間違えないでいただきたいのは、「費用対効果」ではなく「投資対効果」です。

費用対効果・・・費用の投下を止めると、同時に成果も止まること
投資対効果・・・費用の投下中だけでなく、将来得られるリターンを期待して行うもの

例えば、新製品の認知を即時的に上げることを目的とし、新聞広告を打った場合は「費用対効果」になりますし、ブランドの信頼性や安心感を醸成することを目的として打った場合は「投資対効果」で見るべきです。

では、これを整(接)骨院で例えるとどうなるか？ですが、

費用対効果・・・患者様が自院にお支払いいただく金額を短期的な目線で捉えること

例）都度払いで完治まで数回通うもしくは途中で離反する、回数券を購入し回数券を消化したら卒業など
投資対効果・・・患者様が自院にお支払いいただく金額を長期的な目線で捉えること

≒LTV(Life Time Value＝顧客生涯価値、顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益)
例）メンテナンス期の会員制への移行、卒業後に再診として再度通院など

ですので、1人あたり集客コストばかりに目を向けるのではなく、全体投資としてどれほどの利益を生んだか？に目を向けていただければと思います。
「投資対効果」の意識を持っていただくことこそが最重要であり、 結果が出ない場合、この「投資対効果」の考えを理解できていない⇒広告を運用しても(運用してもらっても)、「投資対効果」を最大化する上での運用ができていないというケースが多いです。

先ほどご紹介させていただいたポイントもこの意識を持っていただいてから1つずつ理解していただければと思います。

では、「投資対効果」の考え方を理解していただいた上で、どのように結果を出せばよいかですが、まずは「1人あたり集客コスト(CPO=Cost Per Order)が適正値で集客できているか？」を確認していただければと思います。
ご自身ではなく運用代理店に運用を依頼している場合は特に意識していただければと思います。

目安としては、

①WEB競合が少ない地域=1人あたり集客コスト2000円~4000円
②WEB競合が多い地域＝1人あたり集客コスト3000円~5000円
※上記は一般症状のみで交通事故新規の集客コストは除いています。
※人口が少ないがWEBの競合が多い、都心で乗降客数が少ない駅近くの場合は集客難易度が高めです。

といった値がでていれば問題ないかと思います。

次に確認していただきたいのは、下記の1人集客コストが目安よりも「高いケース」「低いケース」のそれぞれのチェックリストです。
※先述のPPC広告運用で押さえておきたいポイントをご理解の上、ご確認ください。

• ✓設定しているキーワードに無駄打ちはないか？実際にWEB新規が来院しているキーワードと乖離はないか？
• ✓「地名×業種、業態、症状」よりも「症状のみ」「部分一致のキーワード」のみの設定のまま運用していないか？
• ✓1クリック単価が100~150円以上になっていないか？
• ✓PPC広告のリンク先であるHPに改善の余地はないか？自社(院)の強みが訴求できている内容であるか？すぐに問い合わせが行えるか？ユーザビリティに問題はないか？
• ✓HP、グーグルマップ、Yahoo!プレイス、SNS、各種ポータルサイトなどの設定は適切か？
• ✓グーグルマップ、Yahoo!プレイス、各種ポータルサイトで口コミが地域一番化できているか？内容が悪くないか？

• ✓キーワードの設定を絞りすぎることで、全体のクリック数が低下していないか？
• ✓広告予算を月中で消化しきることによる機会損失がないか？広告予算の増額を検討できないか？
• ✓キーワード広告だけでなく、ディスプレイ広告、リマケ広告、SNS広告の運用を視野に入れているか？
• ✓PPC広告運用にあたり、最新のアップデートや情報を常に仕入れ、運用に反映できているか？

ここまでお読みいただきありがとうございます。
いかがでしたでしょうか？

おそらく、
・日々の広告運用における改善点が見出せた
・これを機にPPC広告運用を始めてみようと思った
・広告代理店で運用してもらっている広告をチェックリストに沿って見直そうと思った
・一通り読んだが、実際に運用となるとハードルが高い
など、状況に応じて感じたことは様々かと思います。

私たち船井総研も代理店の1つではあるのですが、
結論としてはPPC広告運用は専門家に依頼した方が良いと考えております。
付け加えると、整(接)骨院業界に精通した専門家に依頼するべきだと考えています。
(一般的な代理店の運用形式として、初期設定手数料数万+運用代行手数料20%という形式が多いです。)

理由としては、
・整(接)骨院業界について精通し、業種特性を理解した上で、キーワード設定や広告文など競合との差別化を常に図っていく必要がある
・最新アップデートや情報の仕入れを行い運用への反映を常に行う必要がある
・立地や競合状況、自社(院)の強みに合わせた設定を常にアップデートさせていく必要がある
からです。

また、上記を自社(院)で推進&運用するには高度な専門性が求められ、その専門性を身に着けるには膨大な時間と知識が必要になります。
「餅は餅屋(「物事には専門家がいて、それぞれの専門家にまかせるのが一番である)」という言葉がありますが、PPC広告運用についてはまさにこれに当てはまると思います。
この文章をお読みの皆様が貴重な時間を投資すべきなのは、「最も身近なお体の専門家として患者様に寄り添い、患者様の抱えるお悩みを解消すること」であると思います。

改めて、
・これから一からPPC広告について勉強し、広告運用を始めるか？
・自社でこのまま運用を続けるべきか？
・現状の広告代理店の運用を続けるべきか？
をご検討いただければと思います。

私たち船井総研は、
・Google広告の大手代理店であること
・整骨院業界の広告運用に精通し、整骨院のクライアント全体で4000万弱/月の広告運用を行っており、ノウハウが豊富であること
・全国280社以上の成功事例と成功実績を保有していること
・広告運用においても整骨院業界に精通したコンサルタントの知見が加わること
・130業種以上からなる船井総研全体のノウハウを保有していること

といった強みを持っております。

もし、ここまでお読みいただきPPC広告運用について気になることがあれば、 下記の無料経営相談フォームよりお気軽にご相談ください。

弊社の治療院専門コンサルタントが貴院にご訪問、もしくはお客様に弊社までお越し頂き、現在の貴院の経営について無料でご相談いただけます。 無料個別相談は専門コンサルタントが担当させていただきますので、どのようなテーマでもご相談いただけます。

通常、コンサルティングには多大な費用がかかりますが、無料個別相談ではその前に無料で体験していただくことができますので、ぜひご活用いただければ幸いでございます。