営業利益は業界平均の6倍を達成!驚異的な成長の礎となった「理念経営」

株式会社まごころグループ 様

神奈川県

2020年3月

2019年、整骨院経営イノベーション研究会においてMVP(エクセレントローファーム大賞)をいただきました。この3年間で売上4倍、利益率は20%です。業界平均利益率が3%という中で、驚異的な成長を遂げることができました。

きれいごとだと思われるかもしれませんが、私の経営目的は「業績ではなく、顧客と社員を幸せにすること」です。この目的が生まれたきっかけは、私自身が原因不明の寝たきり状態になってしまった経験からです。整骨院での修業後に独立しようとしたタイミングで首を怪我してしまい、身体と心が動かなかった経験を通して、やりたくてもできないことがあるのだと考えをあらためました。

ここから生み出されたのが『一人でも多くの患者様、お客様、スタッフの人生が今よりもより良くなるきっかけを絶えず与え続け、関わる全ての人と世の中の成長と幸せに貢献する』という経営理念です。


■ スタッフとともに決めた新業態ビジネス


実際、この経営理念が組織を大きく動かす原動力になったと感じます。整骨院は、主に健康保険からの収入がメインとなります。しかし、今のままでは今後の企業成長に危機感がありました。整骨院は数多くあります。その中で生き残り、お客様に支持さ れ、持続的成長をするためには、業種の垣根を超え、多角化した会社運営を目指す必要がありました。

私どもは本業の整骨院のほかエステや美容鍼などにも進出し、新たなビジネスモデルで営業利益を高めているのですが、どんな業種に参入するべきか、スタッフのヒアリングを徹底的におこないました。新規事業だ!参入だ!と経営者だけが突っ走ったのでは意味がありません。スタッフの専門性などに合わせて新業態にチャレンジしたいという思いがあったのと、いずれその中から経営者となる人材が出て欲しいという願いもあります。このようなステップを踏むことでスタッフの熱量も高まり、その後の事業もスムーズに進みました。

■ 実例なしで導入したサブスクリプションモデルが成功


新業種への参入にあたり、新たなビジネスモデルにもチャレンジしました。それが船井総研のコンサルタントから提案いただいた「サブスクリプションモデル」です。お客様が利用期間に対して支払いをするこのモデルならば安定した収益が見込めます。怪我をしたら通うというシーンが多い整骨院には一見マッチしないように思えます。実際、業界での先例はなかったのですが、エステサロンで始めてもおもしろいのではないかと思いました。簡単なモデルの会員制から導入して、継続性の高いサブスクリプションモデルに磨き込んでいきました。サブスクリプションモデルにおいて、契約率と同じく重要になるのが継続率です。現在は契約率が50%、継続率は85%を維持しています。



■ 経営理念を軸にした採用・育成で新卒を即戦力化


この継続率を支えているのがスタッフです。そのために人の磨き込みには力を入れています。求職者には自分自身が企業に合うかを判断してもらいます。働きたい意思の強い人でなければ、当然ながら続きません。過去の経験や経歴よりも人柄を評価します。2020年度は16名の新卒を採用しました。

新人研修には3か月間を費やします。整骨院業界では入社後すぐに現場に出ることが多いと思います。企業理念の落とし込みは最初が肝心です。ここに時間をかけることは、後々の成果から見ても必須課程です。

研修ではこちらが一方的に伝えるのではなく、一人ひとりにしっかりと考えてもらう項目があります。能動的に動く力が鍛えられれば、技術はあとでいくらでも上乗せできるのです。こうした長期間の研修はコストが掛かりますが、結果的には正解です。離職率も低くなりました。

今後も目指すのは「スタッフの満足度」です。そのために、店舗数を増やすべきか、そもそ も整骨院を続けることがいいのか、いつもあらゆる選択肢を考えています。スタッフには変化が楽しいと思ってもらえるようなマインドをつくるように心がけています。サブスクリプションモデルを導入できたのも、変化を楽しめたからこそだと思っています。


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