特別講座の振り返り―太平堂不動産様のココがすごい！
まずは、特別講座の振り返りで、武田常務からお話いただいたポイントを改めておさらいしていければと思っております。
今回、ゲスト講座で登壇いただきました太平堂不動産様のすごさは、2022年9月以降の半期実績内、仕入専門化を置きながら40区画の仕入というところと、販売契約数の部分の30棟、30区画の契約を実現されていらっしゃるところかと存じます。この辺りがどのようにして実現できたのかという点や、立ち上げ半年でここまで事業化できるペースのすごさを解説してまいります。
太平堂不動産様が取り組まれたポイントを大きく3つに分けさせていただいております。
1つが事業計画の策定です。常務のお話の中にもありましたが、山形市内・その他エリアの商圏分析をもとに事業計画を策定されております。各皆様の商圏もあるかと思いますが、そもそも商圏内のマーケットシェアがどれぐらいあるのか、それに対しどれぐらい獲得シェアを取っていくのか、というところを合わせ、実際に皆様が目標とされている売上や粗利を合わせ、エリアの展開なども図っていければと思いますので、その辺りの戦略策定の部分が一番重要なポイントとなっております。
そして、2つ目のポイントが専任者1名で月2現場の仕入を実現されています。業界未経験者様でも仕入はできるという仕組みづくりも、弊社ではお手伝いさせていただいております。後ほど研究会の実績等もご紹介させていただきますが、不動産業者様からの仕入のポイントや、業者アプローチのスキーム構築というところが重要なポイントとなってきます。皆様の商圏内でも、業者訪問をしながら土地の仕入や空き家の仕入をされているような競合他社様一定数いらっしゃるかと思いますので、どのようにして差別化を図るのか、業者との関係性を構築していく上でどのぐらいの頻度で回っていくのか、というスキームを作らないと、なかなか業者仕入がうまくいきません。そちらについても後ほど詳細をお伝えさせていただきます。
そして最後、3つ目のポイントで、早期販売に向けたマーケティングフローの構築です。太平堂不動産様の半期実績をご覧いただきますと（講演録にて実際のスライドをご覧いただけます）、40区画の仕入に対して30区画の販売ができている点が、半期で売上を3億円達成するところの1つのポイントとなっております。他社の場合や他の全国的な会社の場合では、仕入区画数に対して5～60%の販売というのが一つ目安の指標となるため、太平堂不動産様がなぜ約8割以上の販売ができたのかについても、本講座内で解説させていただければと思います。
改めてすごいポイントというところで、冒頭でもお伝えさせていただきましたが、事業部の事業計画の策定があります。元々年間目標を、役員案件を含め7.8億と掲げ9月からスタートされましたが、仕入と販売が好調なため、上半期のタイミングで情報修正を図り売上10億円に上方修正。また仕入の区画数についても70区画、そして販売価格も60区画に上方修正されました。事業計画の策定は、社員皆様のモチベーションにも繋がりますし、明確な数値目標があることにより、さらに売上を伸ばしていける一つのポイントだと思っております。
そして最後として、まとめさせていただきました太平堂不動産様のすごいポイント5つです。売買事業部1人当たりの営業利益が1,000万円を達成されており、高生産性な事業部として成り立っているということ、また先ほどもお伝えさせていただきました、半年で40区画の仕入が実現できているというところです。
ここからは皆様にとっても非常に重要な部分になってくると思います。3つ目のポイントに書かせていただきました、早期の情報共有が非常に重要になってきます。常務のお話にもありましたが、情報のブラックボックス化や仕入の試算がなかなか進んでいない案件があるなど、社員の皆様と情報をスマートに可視化すること、またそれに伴い、販売戦略などを従業員皆様で作ることができたことが、早期の販売を達成された１つのポイントとなっております。
そして4つ目、属人性の解消です。特に今回セミナーにご参加いただいている会社様でも、会長・社長の案件の属人性に頼ってしまっていますという話は少しお伺いしておりましたので、属人性の解消により社員の皆様が主体性を持たれ、営業利益を1,000万円出すまで生産性が向上、という点が、すごいポイントの4つ目というところです。
そして最後5つ目が、徹底的な行動管理による高速PDCAを実践されています。常務が先頭に立ち、背中を見せ、徹底的に行動管理をすることや、目標のKPIに対しどれだけ動かせるのかということを常務自身が行われておりました。高速のPDCAが回せるからこそ、半期で40区間の仕入と30区画の販売が達成できたのだと思います。そのために何をされていたのか、詳細についてこれからお話しさせていただければと思います。
新築市場の定量データ―市場規模と宅地分譲の市場
まず、なぜ宅地分譲ビジネスをやるのかについて、新築市場の定量的なデータからご説明させていただきます。
現在、新築が14兆円、注文住宅が25万戸、戸建て分譲が14万戸と言われておりますが、少子高齢化も伴って、新築のマーケット市場もどんどん減少しております。そのため従来 注文住宅をやられている会社さんや分譲のみやられている会社さんのみではなく、宅地分譲について、注文マーケットや戸建て分譲マーケットについても取り入れようとする動きにより、現在とても伸びているビジネスモデルだと提唱されております。
実際どのように進めていらっしゃるのかといいますと、元々分譲をやられている会社さんの場合であれば、建売としてモデルハウスを建てたり、条件付きの土地という形で4区画あるうちの3つは建てた状態、1つは土地の状態で販売、というのが従来の形であったと思います。しかし今回の宅地分譲のビジネスにおいては、一現場仕入れたものに関しては、全て宅地分譲として建築条件なしでの販売であったり、ハウスメーカーさん、もしくは建売ビルダーさんのほうに土地のみで卸していきます。そうすることで注文住宅のマーケットと戸建て分譲のマーケット両方にアプローチができるというところから、先ほどお伝えさせていただきました市場内のシェア獲得に向けて取り組めるという点が、今回のビジネスモデルの中で一番利点が効き、かつ伸びやすいマーケットになっております。
宅地分譲ビジネスモデルの事業概要―ビジネスモデル概要
ビジネスモデルの概要をまとめました。基本的には、商圏人口では20万人商圏以上、住宅会社さんの場合であれば年商5億円、不動産会社さんの場合では粗利1億円と書かせていただいておりますが、この辺りは融資の枠の問題であったり、仕入に関する部分になってきますので、これ以下の年商の方々の会社様でも気にさらずに取り組んでいければと思います。マーケットによりますが、販売価格は約1,200万～1,400万が目安の相場となってきますので、初年度売上としては1.4億円、粗利3,500万円を達成に取り組んでいくのが、この宅地分譲ビジネスモデルの事業概略となっております。
次に、誰に・何を・どのように売っていくのかというところですが、まずは注文住宅の購入を検討されているような土地なしのお客様です。ハウスメーカーの受注棟数が減っており、ハウスメーカー様の動きとして土地を押さえたい、と動かれている会社様はかなり多くなってきておりますので、そういったハウスメーカーさんに向けて宅地として販売をしていく。また従来扱われているような大手のハウスメーカーさん、ビルダーがやられている建売住宅の販売を促進されているような会社様向けでの販売、また工務店、ハウスメーカー建売ビルダーのほうに宅地の紹介というところになっております。
そして、具体的な販売資本については仕入専任の営業担当者を配置し、仕入の強化を実施します。提携先があれば工務店さんやハウスメーカーの営業マンさんが土地付けをしていただけるよう関係の構築であったり、そしてエンドユーザーさんの中でも土地探しをされているお客様は一定数いらっしゃいますので、その方々向けに直接的なエンドユーザー向けの販売戦略をやっていくというところになっております。
宅地分譲ビジネスモデルの事業概要―人員体制と事業計画イメージ
人員体制と事業計画のイメージについて、PLをご覧いただいております。基本的に1年目の売上は1.4億円、2年目に4.8億円、3年目に8億を達成するようなビジネスモデルとなっております。仕入については、1年目に48区画、2年目には72区画、そして3年目には108区画と書かせていただいておりますが、今回ゲストでご登壇いただいた太平堂不動産様も1年目から70区画の仕入を目標にされておりましたので、この辺りは事業計画の部分ですと商圏内のマーケットデータや、会社として何を目指していくのかというところに合わせてフィックスさせていただきながら事業計画を立てていければと思っております。そして人員体制について、営業担当は基本的にハウスメーカーの営業マンさんであったり、エンドユーザーの対応という部分になってきますので、おおよそ1人当たり20区画は年間に販売ができます。例えば1年目12区画販売するのであれば0.5人、仕入との兼務であったり、売買仲介事業の兼務という形で買いの客付けをされる方が0.5名となります。仕入につきましては1人当たり年間40区画の仕入が必要になってきますので、このあたりは仕入が48区画であれば2名様以上は必要になってくる、となります。また、もちろん事務員さんも1名様追加いただきまして合計3名。1人当たりの粗利生産性が1年目では960万円、2年目に関しましては従業員数も増えていき、この辺りから粗利生産性も上がっていきますので、2年目については2,760万円、3年目の8億円達成している頃には1人当たりが約3,500万円の粗利生産性として出ているという事業計画となっております。やはり今、人手不足で人員もなかなか割けない中、生産性を上げていく必要がありますので、宅地分譲ビジネスは非常に高生産性、高収益性のビジネスモデルとなっております。
宅地分譲ビジネスモデルの事業概要―事業計画と投資回収イメージ
そして、実際の事業計画や投資回収のイメージについても、我々で作成し、お手伝いさせていただいております。分譲ビジネスにおいては仕入が先行してしまうビジネスであるため、仕入の決済から販売の決済までの期間の目安として、9カ月間を目標に進めさせていただいております。そのため12月に販売したいのであれば、3月もしくは4月の案件が仕入としては商品在庫となってしまうため、前持った事前準備や事業計画が非常に重要になってきます。この辺りも他社事例を基にどのような形で組んでいくのか、併せてご説明させていただければと思っております。
宅地分譲ビジネスモデルの事業概要―人員体制と事業計画イメージ
そして最後に事業計画についてお伝えいたします。3年目になると8.4億円、粗利が2.1億円、営業利益としては1億2,000万円出ているというところで、営業利益率が14%以上は出ると書かせていただいております。この辺りは既に取り組んでいただいている他社さんも含めて、14%ほどは出ているようなイメージですので、皆様には「3か年で業者や一般の売主様から土地を108区画の買取と70区画を販売する」というイメージを、是非お持ちいただければと思います。
土地仕入戦略―仕入経験2年以下の新人・未経験者仕入担当者の実績
ここからは分譲住宅において一番重要である土地仕入戦略についてお話しさせていただきます。こちらの資料は、弊社、分譲ビジネス研究会という勉強会を開催させていただいておりまして、そちらの会員様の実績をお持ちいたしました。1月～10月の10カ月間の仕入実績というところで、こちらの数字は1位の方が46区画、2021年度に関しては56区画と書かせていただいておりますが、こちらは業界未経験の方が仕入れられた件数になっております。実際に2位の方でも40区画以上は仕入れられておりますので、その方々が何をされてきたのかをお話しさせていただきます。
土地仕入戦略―弊社、分譲ビジネス研究会会員の実績
分譲ビジネス研究会会員様ですが、年間約600～700区画の仕入を行う分譲会社様も、弊社の勉強会にご参加いただいております。会員様がどのように仕入られているのかについてお伝えいたしますと、全体の約95%、円グラフでいう青色の部分ですが、こちらが不動産業者様からの仕入になっておりますので、ほぼ業者からの仕入が進んでおりますので、分譲ビジネスにおいて土地の仕入は生命線になってきます。そして、その仕入の生命線では業者の開拓が必須の事項になってきますので、どのようにして業者の開拓を進めていくのかというところに論点を絞らせていただければと思っております。
土地仕入戦略―仕入計画の策定
先ほど事業計画の部分はご説明させていただきました。まずは月間に何区画仕入れるのかいうところが非常に重要になってきますので、仕入計画はマストで作成していく必要がございます。ただし闇雲に仕入れればいいというわけではございません。例えば小学校区単位であったり、賃貸の個数があります。元々我々のほうで商圏分析をさせていただいて、そのエリア内にどれぐらいの供給量があるのか、どれぐらいの需要があるのかを算出しておりますので、加えて競合他社の物件情報なども加味しながら、どのマーケットでどれくらいできるのかを選定していく必要がございます。
土地仕入戦略―仕入体制の確立方法
ここからは、「未経験者が売れる土地を仕入れるための仕組みの構築」について2つに分けてお話しさせていただきます。1つがやり方という部分です。弊社は55社以上の会員様がいらっしゃいますので、その方々がどういうふうに仕入をしているのかという部分のノウハウと、もう１つはやることという部分で、たとえノウハウを知ったとしても実行できなければ意味がございませんので、どのように実行していくのか、皆様が行動を管理していくという目線で見ていただいても、どのように実行していくのかという、ノウハウと実行の2点についてお話をしていければと思っております。
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