SFAとは

• SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業活動を自動化するシステムです。
  顧客情報、商談情報、活動履歴などを一元管理し、営業プロセス全体の可視化、効率化を支援します。主な機能は、顧客管理、商談管理、活動履歴管理、スケジュール管理、レポート分析などです。これらの機能により、営業担当者は、業務効率を向上させ、より質の高い営業活動に集中できます。
• SFA導入の効果は、営業プロセス全体の可視化と効率化、データ分析に基づいた戦略的な営業活動、顧客満足度向上、売上増加などが挙げられます。

SFA導入支援の概要

• 近年、顧客情報や営業活動のデジタル化が加速し、企業間競争は激化の一途を辿っています。
  営業担当者は、顧客情報や商談履歴を効率的に管理し、データに基づいた戦略的な営業活動を行うことが求められています。
  しかし、多くの企業では、Excelなどによる属人的な管理や情報共有の不足、非効率な営業プロセスなど、様々な課題を抱えています。
  こうした課題を解決するために、SFA（Sales Force Automation）の導入が注目されています。
• 船井総研は、経営コンサルティング会社として培ってきたノウハウをベースに、企業のニーズや課題に合わせてSFAの導入をご支援しています。豊富な導入実績と経験を持つコンサルタントが、最適なシステム選定から導入、運用、定着化までをサポートします。

業績アップするには？

• 業績アップの方程式

売上（「案件数」「受注率」「平均単価」）を上げるには、
SFAだけでなくMA（マーケティング・オートメーション）も含めて
効果的に導入することが重要

SFA・MA導入後の営業スタイル

• MAと組み合わせることで、営業担当は有望開発案件に専念することが可能に

MAとSFAの連動によるメリット

• 案件数と受注率の向上に貢献

• MAとSFAが連携することにより、顧客ニーズを先取りした営業活動が可能となり、案件の取りこぼしも劇的に削減されます。その結果、案件数の増大と受注率の向上に繋がります。
  以上の理由から、SFAのシステムを選定をするうえで、MA・SFA機能を兼ね備えたシステムを選定することが重要です。

SFA・MAを兼ね備えたシステム：Zohoとは？

• Zohoとはクラウド型の業務管理システムとして、55以上のサービスを提供しているシステムです。 営業、マーケティングを中心に会計、人事管理、業務の効率化など、全ての業務を１つのシステムで 管理できます。全世界に25万社以上・1億人以上(2023年9月時点)のユーザーがいる世界的なシステム です。

Zohoの特徴

• 幅広い業務・課題への対応
  営業・マーケティング活動から総務・人事といったバックオフィスに至るまであらゆる業務に対応しています。
• 圧倒的なコストパフォーマンス
  低価格でサービスが提供されているため、システム投資に対する費用対効果が高いです。
• シンプルな操作性
  専門的なIT知識を要することなく利用できるため、業務に専念できます。

ZohoでSFA・MAを実現

• Zohoは業績アップに必要な機能を搭載しています。

集客数の最大化

• チャットボットによる見込客の獲得

• チャットボットには「有人型」「無人型（＝シナリオ対応型）」の二種類に大別されますが、ものづくりグロースクラウドでは後者を前提としております。
• チャットボットを設置することで“お問合せ”へのハードルが下がり、問合せ数を向上させる上で代表的なデジタルツールと位置づけられています。

＜成功事例＞

• 東京都に本社のある板橋工業株式会社様では、自社ソリューションサイトにチャットボットを導入。あらかじめシナリオを組んだ無人チャットボットを実装することにより問合せ数の増大を実現。
  実装前と比較すると、毎月２～３割前後の問合せ数向上につながっています。また、有望問合せ数の中のチャットボット経由案件の比率も、同数見込まれています。

• ポップアップバナーによる見込客の獲得

• ポップアップバナーを導入することにより、自社Ｗｅｂサイトを訪れた新規顧客のメールアドレスの取得が可能になります。
• こうした資料ダウンロード顧客の１／２～１／３が、その後具体的な問合せに至るというデータもあります。

＜成功事例＞

• 徳島県に本社工場を置くセットメーカー、株式会社岡部機械工業様では自社ソリューションサイトにポップアップバナーを実装。毎月２～３割ほどの問合せ増につながる成果に結びつけています。同社では数千万円を超える検査装置の新規受注を、前述のソリューションサイトから継続的に実現しています。

• オンラインセミナー等のお問合せフォーム作成機能

ＺＯＨＯの機能により、オンラインセミナー（ウェビナー）等への申し込みフォーム作成が可能です。同機能によって、あらゆるお申込みフォームの作成を簡単に行うことができます。

顧客の醸成

• メールマガジンの配信による新規商談の創出

有効な顧客の見究め

• Zohoからメールマガジンを送付した対象者については、下記の様なマーケティング・オートメーションの機能を活用して、有効な顧客フォローを行うことが可能になります。

• １）誰が、そのメルマガを、いつ開封したのかわかります。
• ２）その後、自社のどのＷｅｂサイトの、どのページを、いつ、どれだけ閲覧したかがわかります。
• ３）例えば「どのページを、どれだけ閲覧したら何点」とルールを決めておくことで、見込客のスコアリングを行い、スコアの高い見込み客に対して重点フォローをかけることができます。

• メールマガジン送信後の管理画面例

誰が、どのメルマガを、いつ、何回開封したかがわかります。

営業マネジメント

• 商談管理・商談プロセスについて

自社の実情に合った商談プロセスを、自由に設定することができます。
設定後の修正やカスタマイズも容易に行えます。

• 行動計画（計画）から引合いの発生、見積書提出、受注に至るまでの商談プロセスについて、社内で議論の上、自社にマッチした商談プロセスを、Zoho上に実装できます。
• 一連の数字をつくるプロセスを社内で共有・見える化することによって、成果を上げている営業担当者のノウハウを社内で共有することができ、また共通言語化が図れます。
  何より自身で決めた商談プロセス（営業プロセス）であるため、納得性高く現場でのSFA運用がなされることになります。

• 各種入力画面の任意設定

各種入力画面も、実際にSFAを運用する営業現場の皆様とのディスカッションを行いながら、その場で実際の画面構築が簡単に可能です。自ら構築したSFAということになれば、導入したけども使ってもらえない、入力してもらえない、という導入リスクを避けることでき、納得性の高い導入が可能になります。

• 営業管理データの見える化・会議資料の任意作成

SFA内の様々な情報を、経営者または管理職が必要な形で見える化を行うことが可能です。また会議資料も自由に作成・出力させられます。

• 管理画面の例

こうした管理画面を自由に作成することができ、また会議資料として自由に出力することが可能です。

• SFA内のデータがそのまま会議資料としても使えるため、会議資料を再度作成する手間を防ぐことができます。
• 何より、自身が入力した内容が会議資料としても反映されるため、SFA運用に対しての現場のモチベーションも上がります。

Zohoと他社システムの費用比較

• Zohoと同じく、MAとSFAの機能を統合的に有する海外Ｓ社のSaasとの価格比較を下記に示します（機能面では、ほぼ同じ機能を有します）。

SFA構築のパターン

• 構築のパターン：まずはできるところから始める

パターン１

まずはMAのみ始める

まずはMAのみ始めて、ＺＯＨＯを導入することにより“新規案件が創出”されることを営業部門の皆様にも実感いただき、親近感を得るのも着実なスタート方法であるといえます。

パターン2

自社の営業帳票を、そのまま、ＺＯＨＯにのせる

自社で今、活用している紙帳票またはエクセル帳票をそのまま、ＺＯＨＯにのせることも可能です。同クラウドにのせることにより、営業担当者はお手元のスマートフォンからも入力することが可能となり、その後のデータ活用も含めて様々な便宜性が向上します。

パターン3

業界のベストプラクティスなテンプレートを活用する

船井総合研究所では、４００社以上の導入実績があり、５０以上の業種のノウハウがございます。
各業種における“あるべき営業プロセス”のテンプレートも既に構築済みであり、御社の現在の業務プロセスを考慮しながら、業界のベストプラクティスなテンプレートを活用いただくことも可能です。

パターン4

現状ご使用のSFAをリプレイスする

ＮＩコラボ、あるいはｅセールスマネージャー等、既存のSFAをＺＯＨＯにリプレイスを行った事例も数多くあります。
既存のパッケージのSFAでは思った様なカスタマイズができない、MAと連携させたい、等、様々なニーズからＺＯＨＯにリプレイスいただいております。

SFA導入の流れ

• 標準的には以下の流れで策定します。ご状況に応じて柔軟に進め方を提案させていただきます。

アウトプットイメージ

• 以下のようなアウトプットをさせていただきます（一部抜粋）

船井総研の特長

• 船井総研のSFA導入支援では以下のような点を大事にしております。

豊富な経験と実績に
基づいた
コンサルティング

多種多様な業界・規模の企業に対し、500件以上のシステム導入支援の実績があります。
豊富な経験と実績に基づき、お客様の課題やニーズに最適なSFA導入を支援します。

DX×業種
の専門性

SFAの専門コンサルタントと業界専門コンサルタントがチームを組み、お客様を支援します。
単にSFAを導入するだけでなく、お客様の業界特性やビジネスモデルに最適なSFA活用方法を提案します。
業界特有の商習慣や課題を理解した上で、SFA導入を支援することで、より高い効果を実現します。

様々なSFAシステム
に対応

船井総研は、Zoho、kintoneをはじめとする様々なSFA・CRMシステムの公式パートナーです。特定のシステムに縛られることなく、お客様の課題やニーズに最適なシステムを選定し、導入を支援します。
各システムのメリット・デメリットを理解した上で、お客様に最適な選択を支援します。

充実した
サポート体制

SFA選定から導入、運用、定着化まで、一気通貫でサポートします。導入後の疑問やトラブルにも迅速に対応できる体制を整えています。

ご支援実績（一例）

• 船井総研では業種・業態・規模問わず、様々なSFAの導入事例がございます。

住宅不動産

• 営業の精度を向上させて、受注数を上げたい。

• ✓運営サイトでの行動履歴やダウンロード情報やメールマガジンの履歴から顧客ニーズを把握し、営業フォローを行うことで営業の精度を向上し、受注数を増やすことに寄与。

自動車販売業

• 営業フローの最適化を行い、受注率を上げたい。

• ✓営業フローを統一させ、商談から受注までの移行率の可視化を行い、課題分析を行うことで、受注率向上を実現。

リフォーム業・ガス販売業

• 複数事業を展開しており、営業時にクロスセルを提案できるようにしていきたい。

• ✓LINEと連携した訪問営業とクロスセルをシステムで一元管理。

建設業

• 営業管理に加えてその後の実行予算・原価管理も行いたい。

• ✓CRM・MAの導入とともに、建設業向けの実行予算・原価管理の仕組みを個別開発で導入。業界にない、案件管理から入金消込までの管理を実現。

歯科

• 自費治療の受注数増加に伸び悩んでいる。

• ✓自費治療の案件の進捗管理を行ったうえで、担当者が診断内容を記載し、管理者がフィードバックできる体制を構築。

サイト制作

• 複雑な営業フローを仕組み化し、営業時の情報の抜けもれをなくしたい。

• ✓営業フローの見直しを行ったうえで、フロー移動時に必須の入力事項をポップアップ表示させることで入力の抜け漏れを防止。

製造業

• シンガポール法人および日本法人に対して、顧客管理・商談管理をしたい。

• ✓シンガポール法人および日本法人の顧客管理・商談管理を実施。多言語対応、為替対応を実現。

リフォーム

• 営業担当者ごとに属人的な商談管理をしており、受注率の向上に課題があった。

• ✓営業担当者ごとの進捗情報を見える化し、受注までの移行率などのデータ分析を行い、営業戦略強化を実現。

資料ダウンロード

• 本ページの内容は以下からダウンロードできます。

【資料目次】
① SFAとは
② SFA導入支援の概要
③ 業績アップするには？
④ SFA・MA導入後の営業スタイル
⑤ MAとSFAの連動によるメリット
⑥ SFA・MAを兼ね備えたシステム：Zohoとは？
⑦ ZohoでSFA・MAを実現
⑧ SFA構築のパターン
⑨ アウトプットイメージ
⑩ 船井総研の特長
⑪ ご支援実績（一例）
⑫ ご相談の流れ