粗利昨年対比187%!データドリブン経営を実現

函館市に本社を置く株式会社アイーナホーム。

不動産売買仲介を中心とした事業で、不動産売買実績は年間１８０件を超える地域トップクラス企業です。同社では、組織の拡大に伴い、ZOHOCRMを起点とした顧客情報の一元管理化を進め、また営業担当者の案件の見える化、情報の共有を図っています。

さらに、MAやSFAの利用も推進する中で、ZOHOを導入した目的やその効果を聞きました。

Zoho導入の目的

• 営業担当者のマネジメント強化
• 営業案件の見える化
• 見込み客へのフォロー体制強化

Zoho導入前の課題

• 組織が拡大するにつれて、営業社員のマネジメントが困難
• 毎月獲得した営業案件の、フォローの取りこぼしが顕在化
• 不動産や住宅など、事業ごとに異なるＫＰＩやＫＧＩなど複数のデータを管理するのが困難に

導入後の効果

• Zohoを導入してからわずか６ヶ月後に粗利昨年対比150％を達成
• MAによる見込み客の育成やスコアリングが可能に
• データ一元管理により、営業・経営数値が見える化できるように

株式会社アイーナホームは、不動産売買仲介・不動産買取販売、中古住宅リフォーム・リノベーション、新築分譲・建築請負業と多岐に渡り事業を展開されている会社です。不動産売買実績は年間１８０件を超え地域トップクラス。５年連続増収増益を達成し毎年２ケタ成長を実現している地域の成長企業です。

そんな同社にも３つの課題がありました。

１つ目は組織が拡大するにつれて、営業社員のマネジメントが困難になったこと。

２つ目は毎月獲得した営業案件の、フォローの取りこぼしが顕在化していたこと。

３つ目は不動産や住宅など、事業ごとに異なるＫＰＩやＫＧＩなど複数のデータをエクセルで管理することの限界です。

今後、複数の事業体制でさらに組織の拡大を進める為にも、各事業を横断的に業績管理・営業管理できる体制を構築するためにＺｏｈｏを導入する決断をしました。

（１）ＭＡによる商談の取りこぼし防止と、新規商談の創出

それまでは事業別に存在する自社サイトや各種ポータルサイトからの問合せにおいて、すぐに住宅購入や不動産売却に至らないお客様、あるいは成約に至らなかったお客様に対してのフォローを、これまでは営業担当者任せにしていました。しかしＺｏｈｏ導入後は会社でこうした見込み客の一元管理を実施CRMで管理しているお客様に対し、属性別にメールマガジンを配信して、お客様がどういった内容に興味があるのかをスコアリングして把握できるようになりましたので、営業担当者に見込みの高いお客様を優先してフォローできる効率的な営業活動ができるようになりました。

また、チャットボットを導入したことにより今まで問い合わせに繋がらなかったお客様のフォロー、関心を持っている内容を可視化することができるようになり、結果、問い合わせ数・商談発生数が増加しました。

（２）ＣＲＭによる顧客情報の一元管理と、広告の費用対効果の最適化

従来は自社サイト、ポータルサイト、一括査定サイトなど各種集客チャネルごと、事業ごとに分けて営業管理帳票を集計、管理していましたが、ＺｏｈｏＣＲＭ導入後は全ての顧客情報が集客チャネルごと、事業別に統合されて一元管理することができるようになりました。

 一元管理できることにより、各事業部別に各種集客チャネルの引合い管理はもちろん、広告の費用対効果もあわせて管理できるため、費用対効果が良い媒体に対して積極的に投資し、一方で費用対効果が悪い媒体は改善あるいは継続するかどうかの検討もマーケティング会議で議論できるようになりました。さらに営業活動中の顧客状況も全てデジタル管理することで可視化され、引合い獲得から契約までの顧客状況を全て把握できるようになりました。

（３）ＳＦＡによるアポ率・成約率の向上と、新人社員の早期育成の実現

これまではエクセルベースで営業案件の管理をしていました。営業案件の進捗会議は週1で実施しており、そこで営業案件の帳票を確認しながら営業会議を実施していました。

 ＺｏｈｏによるＳＦＡを全営業担当者が導入することで、マネージャが各営業担当者に対して顧客アンケートと営業活動状況のメモを確認し、リアルタイムで個別に営業社員に次のアクションの指示を出せるようになりました。その結果、週１回の営業会議を待たずにリアルタイムで営業プロセス、アクションのマネジメントが実施できるように営業担当者のアポ率向上・成約率向上につながりました。特に営業経験が浅い社員に対して細かく管理、指示できるようになったので若手社員の早期育成にもつながっています。

（４）ＢＩによる全社、事業部別の業績管理と各種KPI管理、各営業課題の抽出・見える化

従来は毎年作成している事業計画の今期目標と、事業部ごとで決めたＫＰＩを月次でエクセル管理で進捗管理をしていました。Ｚｏｈｏの導入後はＺｏｈｏＡｎａｌｙｔｉｃｓで各事業部の予実管理がリアルタイムで一元管理・把握できるようになりました。その結果、前述のＫＰＩの達成状況も同時に把握できるようになり、ＰＤＣＡサイクルを回すスピードが以前よりも格段に速くなりました。

 こうした一連の取り組みによる成果として、Ｚｏｈｏを導入してからわずか６ヶ月後には粗利昨年対比１５０％を達成することができました。

「これだけ成長できたのは、Ｚｏｈｏを活用することで実績のマネジメント、プロセスのマネジメント、アクションのマネジメントができるようになったからだと思う」と、同社の山下社長は語られています。

同社がＺｏｈｏを導入して何より手ごたえを感じているのは、事業部別にあらゆる経営データを管理し可視化することができるようになったことで感を頼りにしていた経営判断がデータを基に経営判断できるようになったということです。

 同社の事例は従来の「勘を頼り」にする経営から、Ｚｏｈｏ導入によるデータドリブンにシフトしたことで、大きな業績向上につながった顕著な成功事例ということができるでしょう。

これまでは営業マンごとで営業案件を管理をしていました。営業案件の進捗会議は週1で実施しており、そこで営業案件の帳票を確認しながら営業会議を実施していました。

ＺｏｈｏによるＳＦＡを全営業担当者が導入することで、マネージャが各営業担当者に対して顧客アンケートと営業活動状況のメモを確認し、リアルタイムで個別に営業社員に次のアクションの指示を出せるようになりました。その結果、週１回の営業会議を待たずにリアルタイムで営業プロセス、アクションのマネジメントが実施できるように営業担当者のアポ率向上・成約率向上につながりました。特に営業経験が浅い社員に対して細かく管理、指示できるようになったので若手社員の早期育成にもつながっています。

従来は毎年作成している事業計画の今期目標と、事業部ごとで決めたＫＰＩを月次で進捗管理をしていました。Ｚｏｈｏの導入後はＺｏｈｏＡｎａｌｙｔｉｃｓで各事業部の予実管理がリアルタイムで一元管理・把握できるようになりました。その結果、前述のＫＰＩの達成状況も同時に把握できるようになり、ＰＤＣＡサイクルを回すスピードが以前よりも格段に速くなりました。

同社はこうした一連の取り組みによる成果として、Zohoを導入してから6ヶ月間後には粗利昨年対比187％を達成することができました。また、営業社員の粗利生産性が3200万円/年、入社1年で粗利が2000万円を超えるなど、社員の生産性・育成スピードが向上。その結果、売上7.5億円に対し営業利益率15％とより高収益な経営を実現することができました。

 「これだけ成長できたのは、Zohoを活用することで実績のマネジメント、プロセスのマネジメント、アクションのマネジメントができるようになったからだと思う」と同社の山下社長は語っています。