導入6ケ月で問い合わせ数４倍！開発×営業通貫DXで得た快挙

大阪府東大阪市に本社を置くハードロック工業株式会社。

「絶対に緩まないネジ」で知られる国内を始め、世界に知られるネジメーカーです。

同社の製品は瀬戸大橋や新幹線に採用されたことを皮切りに、鉄道やインフラ設備を中心に採用され、高い信頼をユーザーから得ています。

コロナ・パンデミックの痛手をチャンスと捉え、「オンライン営業」といわれる顧客回りＤＸの導入を決断します。

Ｚｏｈｏの導入６ヶ月間で問合せ４倍を実現し、ＭＡ・ＳＦＡ・ＣＲＭを連動させた顧客回りＤＸで、これからの成長産業といえるロボット業界から多数の引合い獲得を実現しました。

Ｚｏｈｏ導入の目的

• オンライン営業体制の確立
• 顧客情報の統合とニーズの可視化
• 営業の見える化と営業生産性の向上

Ｚｏｈｏ導入前の課題
コロナ禍の痛手を受けた、従来の

• 営業担当者による「対面営業メインの営業スタイル」への依存
• 年間8本前後の「展示会」頼りである、顧客の新規開拓手段の見直し
  
  

導入後の効果

• Ｚｏｈｏ導入６ヶ月で問合せ数４倍を実現
• 従来の鉄道産業に代わり、これからの成長産業とされるロボット業界から多数の引合いを獲得することに成功

代表取締役社長　若林 雅彦 様

東大阪市に本社を置くハードロック工業株式会社は、「絶対に緩まないネジ」で知られており、国内を始め世界に需要が広がるネジメーカーです。
同社の製品は瀬戸大橋や新幹線に採用されたことを皮切りに、鉄道やインフラ設備を中心に採用され、高い信頼をユーザーから得ています。

そんな同社がＺｏｈｏを活用したＤＸに取組むきっかけになったのはコロナ・パンデミックでした。
まず同社の主要な柱の一つであった鉄道の利用者数が激減し、その結果同社への鉄道用途のネジ需要も激減しました。
さらに同社の主なプロモーション手段は展示会でした。
年間８本前後の展示会に出展している同社でしたが、コロナ禍により展示会は軒並み中止。同社は営業面で大きな痛手を被ることになったのです。

そこでハードロック工業の若林社長は、従来の営業担当者による対面営業メインの営業スタイルから、「オンライン営業」といわれる顧客回りＤＸを導入することを決断します。

もともと、同社では生産現場のＤＸ化については随分以前から取組んでいました。「見える化」に始まる現場改革からＪＩＳＱ９１００といった高度なマネジメントシステムを導入し、生産管理システムの導入をしていました。

しかし生産現場とは異なり、営業部門だけはＤＸ化が進んでおらず、いまだにエクセル帳票、紙帳票がメインでした。

そのような労働環境に付随して、営業活動そのものも属人的なシステムのままになっていました。

同社の若林社長は「ピンチはチャンス」とばかりに、コロナ禍の中でＺｏｈｏによる顧客回りＤＸに取り組んだのです。

（１）ＭＡによるオンライン営業体制の確立

顧客の新規開拓を対面で行われる展示会に依存していた状態から、Ｗｅｂサイトからの新規開拓がメインになる様にデジタルマーケティングを導入しました。
これだけでも展示会を上回る成果が得られる様になりました。
さらにＭＡにより顧客の反応を見極めることに成功し、ニーズが発生していると思われる見込み客に対して、効率的な営業が行える様になりました。

（２）ＣＲＭによる顧客情報の統合と、顧客ニーズの可視化

DX化以前の従来は、展示会、資料請求…とそれぞれをエクセルで管理をしていたため、顧客情報を統合して把握することに手間がかかり、実現できませんでした。
ＺｏｈｏＣＲＭ導入後は、全ての顧客情報が自動的に統合されたことにより、顧客ニーズが一目でわかる様になりました。

（３）ＳＦＡによる営業の見える化と、営業生産性の向上

従来はエクセルベースで営業社員が提出する日報が主な営業管理ツールでしたが、これを機にＺｏｈｏによるSFAを全営業担当者が導入しました。
デジタルツールに疎い年配の営業担当者もおられましたが、スマホからも簡単に入力ができるため比較的スムーズに浸透しました。
SFAの導入によって営業マネジメントが素晴らしく容易になりました。

同社がＺｏｈｏを導入して何より手ごたえを感じているのは、顧客ニーズが手に取る様にわかる様になった、ということです。

そのポイントは同社のＣＡＤ図面ダウンロードサービスです。

例えばネジは、直径でＭ５（＝直径約５ｍｍ）、Ｍ１０（＝直径約１０ｍｍ）といったサイズで表記されます。

その時、従来はＭ５のネジを納めていた客先が、急にＭ２０といったサイズの異なるネジのＣＡＤ図面をダウンロードし始めたら、要は新製品を開発している可能性が高いわけです。

そうすると営業担当者からそのお客様に対して「新しいニーズがあるのでしょうか？」と、電話等でヒアリングのアプローチをかけることができます。

Ｚｏｈｏの導入前は、こうしたお客様の行動を管理して提案するような動き方は不可能でした。

 同社の事例は顧客回り全般をＤＸ化したことによる、顕著な成功事例ということができるでしょう。