ビジョンに共感してくれて本音で話し合える、だから安心して任せられる

• 会社名　株式会社ワークスマイルラボ
• 設立　1911年11月
• 従業員数　従業員30名（新入社員２名、パート社員含む）
• 事業内容　笑顔溢れるワークスタイル創造提案業

顧客へのデジタル化支援にあたり、販売スキームを船井総研と構築。これにより顧客導線が整備され、スムーズな販売と、他社との競争から一線を画したビジネスモデルを確立

販売単価の向上と同社が目指す「笑顔溢れるワークスタイル創造提案業」という価値提供に寄与し、直近2021年は過去最高益

プロジェクト開始前の課題

• 成熟期にある事務機業界の課題である価格競争からの逸出
• 単一的なデジタルツール提供に留まらない、顧客によって全体最適のデジタル化提案

提供したソリューション

同社顧客のデジタル化推進を実現するためのコンセプト、販売スキームの構築
顧客ニーズを表出させ、推進計画へ落とし込むことによる、同社と顧客の関係性強化施策の具体策

導入後の効果

価格競争に巻き込まれないビジネスモデルを構築。顧客のデジタル化ロードマップを作成することで、顧客がデジタル化を実現するために必要なデジタルツールを一覧化。これによって1社あたり平均粗利単価150万円の商談を実現

〇顧客のデジタル化推進スキーム構築プロジェクト

ワークスマイルラボは1911年の創業以来、事務機業として事務用品やOA機器、オフィス家具等を販売していました。それが産業の成熟化、人口減による事務所数減少なども相まって、価格競争が激化。これを受け、同社は自社の事業を「笑顔溢れるワークスタイル創造提案業」と定義。自社内を積極的にデジタル化し、自社事例を基にした「本当に使えるデジタルツール販売」にも力を入れていました。
しかしデジタル化について、顧客の進捗度や関心に差があり、同社が顧客課題を把握できず提案しづらいという課題もありました。また、ツールが導入されても顧客企業内でうまく活用されないケースも見られました。
また、1つのツールが売れても他案件に広がらず利益が出づらいことが課題に。また、デジタルツールにも競合は存在するため、自社から購入してもらうための差別化も必要でした。

そこで船井総研は同社顧客へのデジタル化推進における販売スキームの構築を提案しました。その全体像が以下となります。

具体的な手順が、以下の2つの実施です。

 デジタル化セミナーでは見込み顧客を集客するためのセミナー設計をサポート。「トップがデジタルに関心があるが、取り組みは進んでいない客層」をメインターゲットに定め、ターゲットからデジタル化の相談をされるセミナー内容を検討しました。

デジタル化セミナーで案件化した顧客へは「デジタル化ロードマップ作成ワークショップ」の受講を提案します。顧客のデジタル化に必要な成果の出るデジタルツールを洗い出し、導入スケジュールまでを作成します。

これらのアクションにより「デジタル化支援」と「デジタル関連商材販売」という2つの受注へと結びつける販売スキームが構築できました。
デジタル化ロードマップを作成することで、デジタルツール単体の提案ではなく、全体最適な総合的なデジタル化の提案ができます。顧客はデジタル化の推進計画を立てることができるので、満足度が高まります。また、自社も幅広いデジタルツールを提案することに繋がるので、受注金額は高くなるのです。
また、デジタル化ロードマップ作成ワークショップを通じて、顧客の業務内容を深く理解することができ、顧客に行う提案の精度が高まります。業務を把握した上で適切な提案をすることで信頼され、他社との競争もなくなりました。
結果として2021年度は、デジタル化に関連する売上が伸び、過去最高益の業績に大きく貢献しました。

ワークスマイルラボの代表取締役、石井聖博氏は語ります。

「当社では、それまでもデジタルツールの提供を始めていました。提供するものは、自社で実際に使ってみて効果の高かったものです。しかし、やはりお客様1社1社で、課題感やデジタル化の実状、予算、さらに社長の考え方も違います。ですから、社長の考え方の把握、お客様ごとの課題の洗い出しなども行った上で、本当の意味で経営課題を解決できるデジタル化に踏み込みたいと考え、船井総研と一緒にそのメニューを作成しました。

特に当社の顧客となる中小企業の場合、デジタル化はツール提供だけでは活用が難しい。せっかくよいツールを導入しても社員が使ってくれないというのは、よくある話です。ですからデジタルツールは導入から活用までを支援することが重要です。そして、これにはツール提供よりももっと前のフェーズからお客様との関係性を築く必要がありました。

そこで、デジタル化ロードマップの作成に至ったのです。結果、デジタル化支援やツール販売までの顧客導線がスムーズになりました。

船井総研には、こうしたデジタル化ロードマップの作成はもちろんですが、それ以上に、当社がビジョンとして描く『事務機業界の変革』に向けてサポートいただいています。事務機業界は現状、何もしなければ厳しい。しかし、私はこの業界ならではの強みがあると考えています。エリアの顧客とFace to Faceで強い関係を築いてきたからこその強みです。私はかつて当社が経営危機に陥ったのを機に、自社の事業価値を再定義し、様々な取り組みをしてきた過程で、業界の価値に気付けました。だからこそ今、この業界に無限の可能性を感じ、『この業界をもっとよくしたい』という想いがあります。

これを同業社に伝えるためには、まず業界の可能性を当社が事例として実証するしかありません。当社が日本の企業の中でも圧倒的によい会社になっていくことが、他社への説得力になると考えています。

 船井総研にはこの、我々が掲げているビジョン実現に対して、最大限のサポートをしていただきたいと思っています。業務の一部分をお願いしているわけではありません。船井総研は我々のビジョンに共感してくれて、その実現のために何ができるかをいつも考えてくれます。おかげさまで2021年は過去最高益となりました。船井総研はビジョンに共感してくれていると感じられる。だから、安心して任せられると感じています」

「石井社長とは本音で話し合い、ビジョンに共感しながら、ビジョンの実現をサポートしています。多くの事務機業界の経営者の方から相談を受けますが、『チャンスがある』と言う方は実はほとんどいません。しかし、ワークスマイルラボは『チャンスはある』と語り、実際にうまくいっています。魅力的な業界に変えようとして、自社もよくしている姿を見ることは船井総研にとっても嬉しいこと。やはり、同社がよくなることは業界にとっても希望になると思っています。

 船井総研は、ワークスマイルラボを新型コロナウイルスの拡大以前から支援しています。テレワークの拡大以降の2021年は同社が強みとしていたデジタル化のノウハウ価値を最大化させることに注力しました。船井総研の“時流適応経営”という視点からも、今後もワークスマイルラボのビジョン実現を支援していきます」

編集協力：三坂輝