自費リハビリ事業の収益構造例
まず、収益の構造の部分を見ていただきたいと思っています。問い合わせが発生をして、体験者がいて、成約をして、そしてどんどん継続して利用する方たちが増えていくということになっていますが、普段コンサルティングでさせていただいていることというのは、実数を増やす、問い合わせの数を増やしましょうということをやっておりまして、その中で変数を高める、今50％と記載がありますが、ここを60％、70％、80％に高めていきましょうという取り組みを行っております。本日はその取り組みをしている内容について触れながらお伝えをさせていただいていますし、その中でうまくいきやすいこと、失敗しやすいことのどちらもお伝えできればと思っています。
自費でリハビリをするということの中には様々なご要望がありますが、その中でも成功事例が多いのが脳梗塞のリハビリになりますので、それを軸にしながら講座のほうを構成しています。ただ、例えば一部骨折の人などの運動器と言われる方々を対象にした自費のリハビリをやりたいという方もいらっしゃるかもしれませんが、根本的には似ている部分がありますので十分参考になる内容だと思います。普段やらせていただくこととしては、新規開設のプロジェクトとして商圏調査ということもやっておりますし、月次コンサルティングというものの中では数値管理等をやらせていただいていますが、そこも一部触れながらお伝えをしていきたいと思います。
完全ゼロからの立ち上げ目安は約半年
第１講座でもありましたが、完全ゼロで立ち上げていくにあたって、立ち上げまでが目安としては約半年が一つの基準になります。そこから集客体制をしっかり作っていき、高収益というところを作っていきましょう。そして2年目以降になりますが、地域一番化を目指していきましょうということです。競合がいなければもちろん出した時点で地域一番とは言いますが、まだまだ認知が低い状況だと思いますので、そこを１年ないし２年かけて認知を高めていくことで追随する企業様がいても地域一番を取っていきましょうということです。本日は主に立ち上げと集客の部分をお伝えしていきますが非常に重要な部分になります。立ち上げるにあたっていわゆる人気のない奥まったところに出店をしても、視認性が高まらないので通りがかりで入ってくる人というのはいらっしゃらないですし、そのようなアクセスの悪さから集客がしにくいという市場もあるでしょうから、まずしっかりとした立地で立ち上げをする、そしていくら集客をしても契約が全然取れないということがないように、適した人材を採用、またコンバートしていくというように立ち上げ期にやらなければいけないこと、また成功条件というものがありますので、そこをぜひ学んでいただきたいと思っています。スピードを持って、ある場所、そしてうまく人材を活かすことで3カ月での立ち上げも十分可能です。
オープンまでのスケジュールを最短で進める
そのためにもスケジュールは重要です。何月何日にオープンしましょうと決めても直前くらいでバタバタする企業様が多いです。そうならないように、特に直前は集客活動に充てたいところですので、それまでの準備期間としては早め早めにスケジュールを立てることが重要です。船井総研の場合は、こういったスケジュール管理をしていますので担当者様といつまでにこれを進めましょうということで管理をさせていただいています。このような管理指導があると次何をしなければいけないのかということ自体、担当者だけが分かっていることとは違い、それにより発生する遅れを基本的に防ぐことができますので、何をやらなければいけないのか視覚的に確認できることをお分かりいただけるかと思います。
商圏内の見込み売り上げを計算する
次に、その商圏を設定していくときに見込みの売り上げはどのくらい立つのかということを計算しましょう。まず基準として商圏50万人ということを目安に書いておりますが、これは一つの市だけで50万人というわけではなくて、このような保険外のサービスになると商圏範囲が通常に皆様が思っている範囲よりも広くなっていきますので、そこで見たときに商圏人口は50万人いるというのを一つ目安にしていただければと思います。年次１年目で1,200万円を獲得していくにあたっての人員、そしてそれがシェア何％になるのかという点で市場での存在感も図っていくことができます。同じく2年目も3,100万円を目指していくにあたっての人員、そしてシェアの分布です。3年で5,000万円を越えようとしたときの人員とシェア率、そして何をやらなければいけないのかという集客手法についても記載がありますので、ぜひここを一つ目安にして進めていただきたいと思います。
マーケット内で最適な立地を選択する
次に、出店の立地についてです。やはり船井総研の中でも出店するための立地は非常に考えます。ですので、この事業に関しては場所として主に三つありますが、まず既存事業の場所をそのまま活用する、そして二つ目は駅チカの物件を活用する、三つ目がショッピングセンターなどを活用するというようなパターンになっていきます。しかし、事業を成功させるにあたってどこがいいのかというのは、それぞれメリット・デメリットがありますのでそれを考えながら進めたいところですのでお伝えをしていきます。
まず既存物件を使っていく場合は、既存顧客からの利用が見込みやすい、また賃料がかからない、空白の時間でスペースを活用できるというところがありますが、一方でそれが逆にデメリットにもなり、限られた時間やスペース以外は使えない、オペレーションが複雑化になるということもあります。そもそも既存物件の位置が人気のないところであることや地図で分かりにくい場所である、部屋が極端に狭いなどそのようなことがないほうが良いかと思いますし、さらに勝つための物件を選んでいく視点も持ち合わせていただくと良いかと思います。
次に駅チカの物件の例です。こちらも多く、軽度から重症者までが、駅のアクセスが良く利用しやすい、またバス停があることも利用しやすい理由になりますし、従業員が通いやすい、これも事業を進めていくうえでは考慮していただきたい点です。また、障害のある方たちが通ってくるということになりますので、地方にいけばいくほど駐車場が必要になってきますが、駅チカですとパーキングがあったりしますので、もし駐車場が必要になった場合もすぐ近くにあるということが挙げられます。ただ、デメリットとは賃料です。こちらが少し高くなりやすいというところと、広いスペースの確保が難しくなるという点が挙げられます。しかし、集客をしていこうとする目的のうえでは、5万円賃料が高くなったとしても、その分1人2人増えれば元が取れますので立地を優先して考えるべきかと経験上思います。
次にショッピングセンターの活用です。これは認知の獲得に非常に貢献します。そもそも人が集まりやすいという無条件の中で出店ができますので、そこが利点ですし、駐車場が設置されていることやイベントなどが行われやすいので販売促進がしやすいです。ですが、デメリットとしては駅チカ物件と同じく賃料が少し割高である、あとはタイミング的に空きが少ないという点です。あとは施設内に類似した施設、例えばマッサージ店や接骨院などそのような施設が出店をしているケースがありますので、そこがデメリットとして挙げられます。
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