本講座のゴール
本講座のゴールとしましては、本日ご紹介する事例をもとにデジタル集客から年間100台販売するために実施すべきことを明確にすると設定させていただいております。こちらの講座ですが、70分程と大変長い講座になっております。新車リース販売店向けのWEB集客の概要というところから、各社の成功しているポイントや、具体的な事例など、より詳細にお伝えさせていただきますのでぜひ最後までお付き合いいただけますと幸いです。その中で自社がどこから取り組んでいくかといったところを見ていただけますと幸いです。
モデル店紹介①轟自動車様（広島県）
早速ですが、モデル店の紹介をさせていただきます。今回4社ほどWEBからの販売台数が好調な新車リース店をご紹介させていただきます。1社目は、広島県の轟自動車様です。こちらの会社様に関しましては基本的に新規の販促がWEBのみ、紙のチラシはやっていないという会社様です。スライド右下の実績を見ていただきますと、デジタル集客からの月間販売台数が13台、WEBの販売を昨年と比較しますと2.6倍とWEB経由での販売、デジタル経由での販売を大きく延ばされている会社様になります。こちらの会社様の月間のWEBの販促費は大体60万円ぐらいが平均となります。この会社様のポイントとしては、一つ目がホームページによるコンテンツの一番化です。上から下まで一本のストーリーになっているランディングページと異なり、ホームページにより車種紹介やお客様の声、選ばれる理由など、さまざまな内容、中身を用意しております。そのため、中身の濃さの部分で他社と比べて圧倒的に一番化を図っているというところになります。
二つ目が制作会社様との密な連携です。こちらの会社様では制作会社様それから経営者様で毎月お打ち合わせを行っております。打ち合わせの内容としましては毎月実績や細かいWEB上の数値を見て、どこの部分を改善できるかどうやったらより良い成果が出るかというところで制作会社様にダイレクトで制作の指示を行い、次の月には新しい施策が動き出すというスピード感でPDCAを回しております。
モデル店紹介②カーオーダーM様
続いて三重県のカーオーダーM様です。こちらの会社様の実績を見ていただきますと、WEBからの販売台数は昨年対比で2.2倍と伸ばしている会社様になります。デジタル集客への月間販促費は平均して65万円ほどをかけていただいております。こちらの会社様のポイントとしましては、毎月のこだわった企画の訴求、こちらも後ほど詳細をお伝えしますがWEB上でどれだけ分かりやすい企画を打ち出すことができるかというところに注力されております。
二つ目としてスタッフ写真や納車式写真の掲載にも力を入れております。実際に自社で購入いただいたお客様の写真やスタッフの写真を数多く盛り込むことで来店する前のお客様にもどんなお店かというのがイメージできる作りとなっております。
モデル店紹介③オートセールス龍様（群馬県）
3社目が群馬県のオートセールス龍様です。こちらの会社様は1年間でのデジタル集客からの販売台数が111台、1年間にかけていただいたWEB販促費に関しては422万円という数字になっております。WEBの販売台数は昨年対比で2.3倍と伸びており、また今年度もさらに伸ばした実績となる見込みです。こちらの会社様のポイントとしましては、まず第1にWEBを中心に販促を展開しているというところになります。WEBを中心において、その他のフリーペーパーやチラシ、野立看板という販促からどのように自社のウェブサイトへ流入させることができるかというところを中心に販促計画を組み立てているという会社様になります。
また、二つ目として来店誘導率40％以上という実績を持っております。こちらはウェブサイト上でメールの問い合わせが来た際に問い合わせから5分以内にお客さんへ折り返しの電話をかけている、また一軒一軒に手書きの手紙を送付している、また1回問い合わせがあったお客様に関しては3カ月以上後追いを継続しているというところで、自社に問い合わせのあったお客様に関しては40％から多いときで60％ほど安定して来店誘導ができていると言ったところが実績の高い要因となっております。
モデル店紹介④Win Cube様（福岡県）
最後、4社目が福岡県のWin Cube様です。こちらの会社様も紙媒体からデジタル媒体を中心においた販促に大きくシフトをしております。WEBからの販売台数に関しましては昨年対比で2.5倍と非常に大きい伸びを見せております。
こちらの会社様も月間のWEBの販促費としては50万円から繁忙期に関しては80万円ほどの予算をかけております。こちらの会社様もWEBを中心に販促計画を立てており、チラシやディスプレイ広告、野立看板、テレビCMなどからさまざまな手段でウェブサイトへの流入を促している、そしてWEBサイトを見たお客様が来店しているといった構図になっております。この辺りも後ほど詳細をお伝えさせていただきます。
モデル店紹介まとめ
以上、4社ほどモデル店、WEBから成功している会社様を個別でお伝えさせていただきましたが、こちらにデジタル販促が好調な会社様のポイントとして4点挙げさせていただきます。
一つ目は、デジタル販促への販促量を増やしているというところです。今挙げました4社様、昨年対比でWEBからの台数を伸ばしておりますが、販促量もしっかり伸ばしております。最低でも月に50万円から60万円程度の販促費をこちらのデジタル販促にかけていただいております。
二つ目が、デジタル販促を中心に販促計画を立てているところになります。新規向けの販促であればチラシや野立看板、テレビCMなど、いろいろな販促媒体があるかと思いますが、全て中心にデジタル販促をおいているというのがこちらの会社様のポイントになります。
三つ目が、経営者様がデジタル販促へ深く関わっているというところになります。経営者様ご自身が制作会社様との打合せなどに積極的に参加することでPDCAを早く回していき、成果につながりやすくなります。
四つ目が、問い合わせ対応等の現場での優先順位が非常に高くなっております。先ほどの例でもお伝えさせていただきましたように、問い合わせがあった際、5分以内に対応するなどといったことは、なかなか現場で忙しい業務がいろいろある中で優先順位を上げていかないと実施できないものになりますが、このようにデジタル販促が好調な会社様ではこちらの優先順位が非常に高くなっております。
WEBから年間100台販売に向けて全体像
ここから新車リースを年間300台販売するために、一つの手段としてデジタル集客からの販売台数は100台以上が必須となります。では、デジタル集客から100台販売するためにはどのような数字を追いかけていけばいいのか、その数字を達成するためには具体的に何をしていったらいいのかというところをこれから明確にしていければと思います。
WEBから年間100台販売に向けて全体像：全体像を簡単な図式化すると下記の通りである
まず、全体像のところからお伝えさせていただきますと、WEB集客の全体像というのはこちらの図に簡単に示すことができます。まずSEO、MEO、WEB広告などで自社を見つけてもらう、自社を知ってもらうというところから自社サイトに入っていただく、そこから問い合わせがある、ないお客様の来店があり、そこから成約になるという流れになっております。SEO、MEOなどWEB広告のところも後ほど触れさせていただきます。
簡単に改善できる指標としては、スライドの4点になります。一つ目がいかに自社を表示させることができるか、二つ目がそこから自社サイトにどれだけ閲覧数を確保することができるか、三つ目がそこからどれだけの問い合わせや来店に転換させることができるか、最後に問い合わせのあったお客様をどれだけ来店させることができるかです。こちらの四つのポイントに沿って後ほど事例のほうをお伝えさせていただきます。
WEBから年間100台販売に向けて全体像：年間100台のためのKPIは下記の通りである
こちらに年間100台のために追いかけるべき数字、KPIを示しております。年間100台販売するためには、月間で割りますと、1月に大体8.3台、8台から９台の販売が必要となります。そのためには、まずWEB広告、WEB販促の費用に最低でも50万円かける必要があります。大体50万円ぐらいかけていただきますと、WEB広告からのページへの流入数というのが、5,000件近く4,800件ほどになります。
そこから1件大体2万円程で問い合わせを獲得するというのがモデル店の数値となっております。そのため50万円の予算をかけていただき、25件の月間の問い合わせを獲得することが必要です。そこからの来店誘導率としては最低でも30％を目指していただき、問い合わせのあるお客さん、ないお客さんの合計での来場数としては月に16.7組、16から17件、1件あたりの来場獲得コストが3.0万円というのがモデルの数字となっております。そこから成約率50％で成約になった場合、月間8台から9台の販売、これを毎月実現することができれば、年間100台の販売というところになります。
成功事例30連発①リース専用サイトで反響を高めるポイント！
ここからより具体的に、どのようにWEB販促を実施していけばいいのか、また成功している会社様がどのような取り組みをしているのかというのを項目ごとにお伝えさせていただきます。
最初の項目としては、先ほどの図でお見せいたしました、③番のところ、自社のページに入ってきたお客様をどれだけ問い合わせ来店に繋げるかというところからお伝えさせていただきます。
一つ目です。こちらがリース専用サイトで反響を高めるポイントというところをお伝えさせていただきます。まだリースの専用サイトというのをお持ちでいない会社様に関しては、こちらを参考にいただけたらと思います。まずページのトップの部分です。こちらのファーストビューに関しましては、商品のメッセージ、新車リースの専門店や、月々1.1万円というところを大きく訴求する必要があります。スタッフの写真や店舗の雰囲気、良さが伝わる写真を掲載している会社様の反響が高くなっております。また・・・
