はじめに
それでは第3講座を開始いたします。第3講座は自動車販売店のデジタル集客成功事例30連発をお伝えいたします。この講座も私、船井総合研究所の曽根がお送りいたします。
本講座のゴール
本講座のゴールですが、具体的な事例を通して明日から業績アップに繋げていただきたいと思います。
本講座のコンテンツ
そのために今回、成功事例としてお伝えするのがスライドの四つのテーマになります。自社ホームページ、二つ目がグーグルマイビジネス、三つ目がWEB広告対策、四つ目がSNS対策となっています。第1講座とかぶるところはございますが、改めて成功の全体像をお伝えしたあとに、それぞれ細かいお話いたします。
１成功事例の全体像
成功事例の全体像に関しては第１講座でお伝えいたしましたが、良いサイトと良い流入というのがお客様にとっての視点と販売店にとっての視点、二つの視点があるというところをお伝えいたしました。
それにあたって今回お伝えしたいのが、良いサイトの面ではどのようなサイトを作ればいいのか、そしてどのようにPDCAを回していけばいいのかというお話をいたします。そして良い流入の部分ですが、こちらはいかに表示をさせていくか、いかに流入数を確保していくのかというお話をいたします。
今から成功事例をお伝えいたしますが、デジタルマーケティングの考え方や船井総研ルール化したことも踏まえてお伝えいたします。どうしても事例だけ単発でお伝えいたしますと、全体像や、この施策が当たった理由の話が難しい部分もございます。ですので、少し事例とは違うお話もさせていただければと思っておりますが、ご了承いただければと思います。
2 自社ホームページ対策
では、自社ホームページ対策の事例をお伝えいたします。ホームページに関しましては、ユーザーのニーズを満たすホームページを持つことで、集客数を増やすことができます。ですので、ユーザーのニーズを満たさないホームページの場合は、作ったとしても集客数アップには繋げることができないと思います。
その際に意識していただきたいことがございます。第1講座でもお伝えいたしましたが、こちらのスライドの流入面や問い合わせ来店面のほうで意識していただきたいことになっております。では具体的なコンテンツの作成方法をお話いたします。
2 自社ホームページ対策－事例①
まず、作っていただきたいコンテンツは、自動車販売店の場合はいたってシンプルです。やはり、どの会社様のサイトを分析していても在庫者情報が一番見られております。ですので、自社が持っている在庫をきちんと出していくのが一つ目のポイントになっております。そして自社ホームページを見てくれたお客様がわざわざ大手ではなくて自社に来てもらう理由が何なのかも明確に打ち出していただきたいと思っております。
そして自社が取り扱っている商品にどのような特徴があるのかというところもお伝えいただきたいと思っております。あとは安心感のための会社紹介というような形になっております。恐らくこちらを見たときにコンテンツとしてはかなり少ないと思われたのではないかと思います。
ただ本当にポイントになってくるのは、在庫というような状況になっておりまして、多くの会社様で反響の良し悪しを比較していくと、反響が悪い会社様はやはり在庫の更新スピードが遅かったり、あとは写真が本来であれば20枚30枚アップできるにも関わらず1枚しかアップができてなかったりする会社様は反響が落ちていた状況になっております。
ですので、在庫情報をきちんといかに分かりやすく作れるか、いかに掲載量を増やすことができるか、いかに差し入れの枚数を増やすことができるかがポイントになってきております。そして、多くの会社様で取り組んでいただいていることになりますが、トップページには目玉車を入れております。
その目玉車もいかに作り込むかという話もポイントにはなってきておりまして、そこをサポートしていくコンテンツとして、自社が選ばれる理由や自社の商品の紹介、会社紹介というコンテンツが出てくると捉えていただければと思います。
2 自社ホームページ対策－事例②
そして、新しくホームページを作る、ないしはリニューアルをしていく会社様には広告を想定したページ作りをお願いしたいと思っております。どのようなキーワードでどのような飛ばし先にすれば、お客様が情報として探しやすいのかを考えていただきたいです。
ですので、キーワードが中古車、軽自動車の場合は、ざっくりニーズというところがありますので、そもそもどのような車があるのかという紹介をしていくホームページのトップに誘導していきましょう。一方でタントやスペーシアなどの車種で調べている人に関しては、車種の一覧ページに飛ばすのがいいと思います。
メーカーで調べている場合も、メーカーの一覧ページに飛ばしてしまったほうがいいです。ですので、このようなかたちで想定していくと、きちんとタント一覧ページやスペーシア一覧ページがフィルターで作れる状態を作る必要があります。
実際にこちらがそのフィルターにはなりますが、メーカーや車種、あとは複数店舗行っている場合は店舗や価格帯などを作っていくかたちになると思います。そしてメーカーや車種に関して絞れていない人に対しては、ボディタイプ別に表示をしていくというかたちでフィルターの数もある程度絞った上で作っていきます。
フィルターを作る上ではユーザーがどのような軸で探しているのかをきちんとサイトを分析してみて、コンテンツとしてフィルターを付加していくというのもポイントになります。まずは広告を想定したページ作りというところで、車種関連のキーワードで車種別ページが必要というようなかたちで車種フィルターができるような状態を作っておきましょうというのがこちらの事例になっております。
2 自社ホームページ対策－事例③
では、そもそも自社ホームページを入れるとどのような実績になるのかというところですが、こちらにA、B、C社というかたちで実績をまとめております。チラシをほぼ入れてない、ないしは1回しか入れなかった会社様のデータになっております。それでいきますと、もともとはチラシで集客をしていた会社様、自社サイトや専用LPを含むと50％ほどで、カーセンサーを含めても57％というのがA社様です。
B社様に関しても全部入れると、45％、C社様に関しては22％と低めですがチラシを上回る来場数を獲得することができている状況になっております。このようなかたちでアナログ媒体を止めたとしても、自社サイトをきちんと作り込んでいれば集客ができる、ないしはアナログ媒体よりもデジタル集客、デジタル媒体のほうが集客数としては多くなっている会社様が増えてきている状態になっております。
2 自社ホームページ対策－事例④
そして、2019年と2020年で比較していくと、WEBからの販売台数を伸ばした会社様というのはほとんどでした。つまり、このコロナ禍において、総販売台数自体は少し厳しかった会社様もありますが、デジタル、WEBからの販売台数は好調だったという会社様が多くございます。
実際に軽中古車も普通車も出していますが、CPOとしては比較的改善傾向で、あとは販促費を増やして販売台数を増加した状況になっております。なので、2020年に関しては基本的に販促費を引き上げた会社様はやはりWEBからの販売台数は増えていた状況になっております。ですので、ここも毎年毎年の販促費としてはきちんとデジタルを伸ばすことができているか、そしてCPOに関しては悪化させず横ばいないしは改善することができているのかをぜひ今後デジタル集客を開始するにあたって見ていただきたい指標になっております。
2 自社ホームページ対策－事例⑤
次が、自社サイトのトップには即納やプレゼントなどの“今買う理由”を明確に打ち出してくださいというかたちです。先ほど、「自社が選ばれる理由というコンテンツを作ってください」とお伝えいたしましたが、やはりそこのページを見てもらわないと伝わらないと言えます。そうではなくても、ホームページに入ったタイミングで、うちで買うメリット、強みを打ち出していただきたいと思っています。
なので、それを一つにまとめた画像を作ることや、あとはプレゼントなど“今買う理由”を明確にして打ち出すことで、トップページの画像をいかに作り込めるかも、ホームページ集客には影響してきている状況になっております。
なので、このトップの訴求が、うちの強みを表すものになっているかどうか、誰が見ても「この会社はここがいいよね、魅力だよね」と言ってもらえるような強みを打ち出せるかどうかはご検討いただきたいと思っております。
2 自社ホームページ対策－事例⑥
先ほど目玉車のお話をいたしましたが、目玉車に関しましては閲覧数が多いトップページに入れていただきたいと思います。そして、なるべくサイトの上のほうに入れていただきたいと思っております。理由としては、やはりサイトの上にあればあるほど目玉車としては見られる傾向にございますので、目玉車が上に出てきているほうがいいのではないかという部分です。
実際に目玉車を設置する場合は、やはり地域最安値の価格で掲載をしていただきたいと思っています。ネット上ですと、様々と価格が簡単に比較できてしまいます。大手に価格で負けてしまうと安心感でも価格でも負けてしまうことになります。そうすると、集客で勝ち目がなくなってしまう状況になってきます。
そのため、「この車だけは絶対に負けない」や「この車に関しては価格帯を揃える」などしてきちんと大手やディーラー、周りとの差別化を図っていき、集客は呼べるという状態を作っていただきたいと思います。そのあとはパックの提案やオプションの提案というところで粗利を獲得していくというのが、やはり今後デジタルでの競争が激しくなるとオンライン上ないしは集客面においては利益が取れる車というのは掲載がしづらくなってきます。
そのあとにいかに利益を取っていくかが営業マンの仕事になってくるというところで、やはりそう思うと、デジタル集客と営業という取り組み、そしてそれを取り巻く経営戦略は全てセットになってきておりますので、今のお話も考慮した上で目玉車の設定をお願いできればと思います。
2 自社ホームページ対策－事例⑦
次が、ローン専用LPにリスティング広告をかけて3カ月で30万かけて問い合わせ65件、来店19件、成約8台に繋がった事例になっております・・・
