新車リース販売店を取り巻く外部要因
早速ですが、新車リース販売店を取り巻く外部要因といたしまして、マイカーリースの保有台数に関するグラフを見ていただけたらと思います。こちらのグラフに出させていただいておりますのが、軽自動車の新車リースの契約台数と軽自動車の新車販売台数に対してリースが占める比率を折れ線グラフで表示させていただいております。こちらを見ていただきますと、新車の販売台数自体は直近3年を見ていただきましても少し台数が減っていることが分かると思います。一方で、軽自動車のリース台数や比率は年々右肩上がりで上がっていますので、マイカーリース市場は今、伸びている市場だと言えると思います。
続きまして、WEB販促の側面で自社がWEB上で広告を出稿できたシェア率の数字を見ていきますと年々下がっていることが分かると思います。2年前の2019年の1月から10月のデータを見てみますと70%や80%のシェア率をWEB広告上で取れていた会社様が直近の2021年に関しては30%台や50%台など数字を落とされている現状が見えてくると思いますが、こちらの結果から言えることとしましては、現在はWEB上の競合数が増え続けておりますので、2年前の2019年頃であればWEB上に広告を出せば反響が一定数取れる状態でしたが、今ではシェア率を維持することが困難だということです。
続きましては「今、新車リース業界で起きていること」といたしまして、マイカーリースの保有台数は冒頭で見ていただいた通り右肩上がりで伸びていますが、一方で同時にリースを扱う販売店自体は増えておりますので、リース販売店様にとって競争環境が激化していると言えると思います。成熟期に位置している自動車業界の中で右肩上がりに拡大しているマーケットとして新車リースの業態はかなり珍しい部類になるのではないかと考えております。また新車リース販売の参入障壁自体は非常に低いものになっておりますので、極端な話のぼりを立てて、リース販売を行おうと思えばリース販売店になれてしまいますので、今後もリース販売店の数は増えてくることが予想されますので、競争環境はさらに激しくなっていくことが考えられます。
このような状況の中で新車リース販売店が取るべき対策をお伝えさせていただきます。まずは商圏内の同じ新車リース店と比較して自社がお客様から選ばれる理由である差別化を行える点を作る必要がございます。そのため何で、またどこで差別化を行っていくかというところを明確にして対策を行っていく必要がございます。
こちらに差別化の8要素を記載させていただきました。これは船井総研で他社と差別化を図り競争力を高めるための原理・原則として①の立地から順に重要度が高いものとなっております。こちらは重要度が高い順に立地、規模、ストアロイヤリティ、商品力、販促力、接客力、価格力、固定客化力と上に行くほど、一朝一夕に身につくものではないので、長い時間や大きな投資を必要とするものになっており、お客様への影響力や競合店の真似のしやすさは非常に大きなものとなっております。続いて商品力や販促力、接客力の順に他社との差別化を行っていくものになっております。例えば、立地を例に挙げますと、商圏の人口や店前の交通量、規模としては敷地面積や在庫量など皆様の中でもどのようなものが競合店と差別化できているのかのイメージが付きやすいと思います。
続いてのページが差別化の8要素になりますが、WEB販促の側面で見た場合どのように差別化を図っていったら良いかをこちらの表にまとめさせていただいております。8要素に関しては先ほどのものと同一のものになっておりますが、改めまして、一つずつ説明させていただきます。まず一つ目の立地ですが、皆様も聞かれたことがあるかと思いますがSEOで1番を取ること、WEB広告で1番を取ること、MEO対策という言葉を耳にされた方もいらっしゃると思いますが、こちらはGoogleマイビジネスで一番を取ることに関しては後ほど詳細ご説明させていただきます。
二つ目の規模の部分ではコンテンツ量で一番化を図っていくことになります。三つ目のストアロイヤリティに関しましては、口コミの数や評価、自社で車を買ったお客様の納車式の写真をどれだけ多く掲載できているか等でお客様からどれだけ選ばれているかをネット上に示すことができます。
四つ目の商品力に関しては、新車リースや来店特典や成約特典が大事になります。五つ目の販促力ではリスティング広告やディスプレイ広告で一番を取っていくことになります。六つ目の接客力の部分では、WEB販促で得たHP経由のメールや電話でのお問い合わせからの来店率や来店されたお客様の成約率を基に接客率での差別化を図っていただきたいです。
七つ目の価格力は月々1.1万円となっておりまして、八つ目の固定客化力に関してはアプリなどを活用していくのですが、こちらに関しては既に商品を買っていただいたお客様をどれだけ自社固定のお客様にしていくかという話ですので、今回は割愛させていただきます。
WEB販促の基礎知識
ただいま、差別化のポイントをお伝えさせていただきましたが、WEB販促の全体像に関しても皆様にご共有させていただきたいと思います。WEB販促の全体像はこちらの図で示しております。
その中でも、こちらの四つのポイントがWEB販促をやる上で見ていくべきポイントになります。一つ目がいかに表示するかです。先ほど立地が大事だとお話させていただきましたが、SEOやMEO、WEBの広告でいかに表示するか、いかに自社サイトの流入数を確保することができるかが大事になります。三つ目は自社サイトに入ってきていただいたお客様からお問い合わせや来店などのかたちで何かしらのアクションを起こしていただく必要がございますので、アクションを起こしていただける確率をいかに高めることができるか。そして、お問い合わせをくださったお客様をいかに自社の店舗に来店誘導することができるかの大きく四つの項目でWEB販促が成り立ってきます。
差別化の8要素について示させていただきますと、SEOとMEOが大きく立地、それから自社サイトの規模、商品力、価格力を訴求していく、また左に戻りましてリスティング広告やディスプレイ広告、YouTube広告で販促力を高め、お問い合わせがあったお客様に対しては接客力によって来店していただき、成約にまで結び付けていきます。そのための反響の下支えになる口コミの獲得のためにストアロイヤリティを高めていくイメージになっております。
またWEB販促で年間100台販売されている会社様をモデル企業として後ほどご紹介させていただきますが、KPIはこちらの数字になります。まずWEBの販促費をどれぐらいかけているのかですが、月間50万円が年間100台を販売するための最低ラインになってくると思います。WEB広告からのセッション数やサイトからの流入数は広告経由で5,000件近くを取っている状態になります。スライド資料にCPA2.0万円で25件と書いてありますが、お問い合わせの獲得単価のモデル数値が2万円で、1件のお問い合わせ獲得になっておりますので、50万円の販促品に対して25件のお問い合わせを獲得していくことになります。そして、来店誘導率としては25件のお問い合わせの内30%以上の来店が目安の数字になってまいります。こちらの来店誘導率を達成していただいて、お問い合わせがなくWEBのサイトを見て直接店舗の方に来店されるお客様もいらっしゃいますので、こちらのKPI通りに行きますとWEB経由での来店数が16から17組になってくるので、予算50万円で考えると3万円の費用で1件の来店が獲得できていることになります。来店者の方々の半分のお客様に車をご購入いただいた場合には50万円の販促費でおよそ8.3台、費用対効果として1台の販売に6万円ほどの費用がかかっていて、1ヶ月で大体8台以上車の販売につながっています。これを1年間継続いたしますと年間大体100台のWEBから新車が販売できる状態になりますので、KPIを抑えていただいて、これからの事例を聞いていただけたらと思います。
ここからは少し細かくそれぞれの項目を見ていければと思います。まずは、いかに表示をするのか、いかに流入数を確保するのかになります。初めにSEO対策をお伝えさせていただきます。こちら自社のWEBサイトを検索の結果の上位に表示させることで流入件数を増やすことや、他社と比べて上位に出す差別化を行うものになっております。こちらはWEB広告と異なりクリックによる費用が発生しないものになっております。スライドを見ていただきたいのですが、パソコンで検索した際にこのような画面が出てくると思います。1番上に赤くリスティング広告と記載させていただいたのですが、こちらに関しましてはクリックされるごとに費用が発生してくるものになります。右側はGoogleマイビジネスやMEOになります。こちらも無料で対策ができるものですので、後ほど詳細を説明させていただきます。
今回のSEO対策はリスティング広告でどれだけ上位に出すことができるかになります。こちらに関しては広告と異なりクリックによる費用が発生しないものになりますので・・・
