◆開催日時：2021年5月25日
◆講師：船井総合研究所 中渕 綾
◆セミナー詳細：食品製造業のためのデジタル活用による経営合理化セミナー
年商10億円以上の食品製造業経営者様必見！デジタル活用による経営合理化セミナー
◆本講座で学べるポイント
・自社の経営にデジタルをどのように取り入れればいいか分かり、1人あたりの粗利を１.５倍に引き上げることができる
・経営者必見！成功企業が使っているデジタルツールと使い方のポイントが分かる
・今すぐにできる経営者のデジタル変革！
本講座でお伝えしたいこと
第一講座では、お伝えしたいことが大きく分けて三つあります。
一つ目が、コロナの状況になり食品業界は大きく変わっています。そこで食品業界が受けた影響と今後の展望をお伝えします。
二つ目が、コロナ禍で伸びている食品メーカーが取り組んでいることです。われわれ船井総合研究所として関わらせていただいている食品製造業の皆様には、さまざまなことにチャレンジいただいていますので、その中で業績が伸びている会社様も多くいます。そちらの会社様がどのようなことに取り組まれているかという点をお伝えしたいと思います。
そして、三つ目が、7割経済の今食品メーカーが取り組むべきことということを具体的手法交えてお伝えします。
直近の食品業界を取り巻く動向
まず、直近の食品業界を取り巻く動向です。
一つ目が、需要の変化です。食品製造業におけるお客様となる外食、旅館、ホテルなどへの業務用の需要は大きく減少しています。観光のお客様や外食を楽しむお客様が減った結果、このような業種の売上が減少して、そこに商品を供給されている食品製造業にとっても大きな影響がありました。
さらに、百貨店がメインの会社様もいますし、あとはエキナカ施設や駅空港の土産店などにも小売で商品を卸されているところも大きく需要が減少しています。
そのような販路は落ちていますが、一方で食品スーパーやディスカウント業態、ドラッグストアなどの流通小売は堅調です。
さらに、食品通販、宅配などの人々の元に商品をお届けする商売という販路は非常に伸びています。
さらに、今まで人に会う商談、営業スタイルが中心でしたが、こちらにも変化が生まれています。展示会、商談会も一時期は中止になり、現在は規模を縮小して開催されています。その代わりに新しくオンライン開催を始めた展示会や商談会もあります。
既存のお得意先に対する商品の商談や新商品のプレゼンなども今までは対面のリアル商談でしたが、今は非対面でリアルではなくリモート商談会へシフトをしている状態です。
今後の食品業界を取り巻く動向
そして、食品業界は比較的には影響は少なめですが、やはり、メイン販路の飲食店さんやホテル旅館等の宿泊業の売上が落ちてきており、そこで影響を受ける食品製造業の会社様も非常に多くなっています。本格的に倒産や廃業が増えるのはこれからだろうといわれています。
昨年の2020年は、特別融資や各種給付金により厳しいところも少し延命された状態でしたが、新たなコロナ第3、4波というものがきて各種キャンペーンの停止や宣言の発令などによりメイン販路は影響を受けています。そのため、われわれ食品製造業界も厳しくなってくるのが2021年以降だと考えています。
ただ、人の数が大きく減ったわけではなく、胃袋の数は同じですので、食品産業の市場規模自体はトータルで見るとさほど変わってはいません。しかし、販路によって売れる売れない、商材によって売れる売れないというような比較的勝ち組に属するところと、少し負け組になってしまっているといった差が出てきています。
つまり、プレイヤーの入れ替えや営業スタイルの変化が大きく進んでおり、そこに対応できた会社は業績の維持や業績を伸ばすことができるということだと言えます。
そのように勝ち負けがはっきりしてくると、売上が下がってしまったところは商品を作る政策や売り方を考えていかないといけませんが、総じて世の中7割経済ということがいわれています。これまでの市場を100とすれば30％減ります。その原因は、移動制限や需要の減少や人々の給料が減ってしまっている点です。
そのようなマクロの動きが個別の会社にも影響を与えて、自社の売上が30％減少というのは経験されている方もいるかもしれませんが、かなりのインパクトで大変な状況です。
当セミナーを通じてお伝えしたい点大きく二つあります。
まずは、30％減少するという部分で、新規のお客様を開拓していく、また既存のお取引先にも今までと違った手法でアプローチをして売上を伸ばしていく必要があります。さらに、今までとおりの多くの人を使って売上を上げていくという部分が物理的にも難しくなってきていますので、このセミナーのメインの話しになりますが、デジタル活用することによる生産性のアップということが求められるようになってきています。
7割経済下で利益を出している食品メーカー・卸の取り組み
われわれのご支援をさせていだいている先で売上を上げて利益を出している食品メーカー様の取り組みに関して話をします。
まず一つ目、社内の業務、管理をデジタル化することによって省人化、生産性アップした事例です。ここの会社様は創業100年近くになりますが、今までは経営会議があり、その2日前ぐらいから資料の作成をして分析をするということをやっていました。しかし、今の状況下でその時間はもったいないということで、分析なども今はボタンひとつで弾きだしてもらえるようなツールが入っています。
さらに、ばらばらに紙媒体で持っていた製品情報を一つの場所に入れて共有できるようにしています。原価管理や社員名簿や勤怠管理、プロジェクトのタスク管理なども一つのツールの中に入れています。何を使ったかといいますと、業務改善プラットフォームというものを入れました。kintoneという仕組みを入れたことによって大きく業務改善しました。
二つ目、新しい営業手法を導入し、新規開拓により売上アップをしたということです。デジタルマーケティング、詳しくいいますとマーケティングオートメーションという手法で、主に見込みのお客様に対して、メールマーケティングをして需要を喚起して売りを作っていたという事例です。他には、オンライン展示会やオンライン商談会を実施しました。そして、見込み客を開拓するためにソリューションサイトというWebサイトを構築して新規顧客数をアップしました。こちらは調味料メーカー様や酒蔵さんで成功しています。こちらは、Zohoという営業管理の仕組みを導入しました。
三つ目、そのような営業手法と合わせて営業管理もデジタル化によって生産性を上げました。こちらは、顧客管理や見込み顧客の管理も含めてやっていこうということで、いわゆるCRMというツールを使いました。あとは、どのお客さんがいつ何をいくら買ってくれなかなど購買分析ができます。それらもデジタル化をして自動化をしました。今までは人が動いて、時間も費用もかけていましたが、遠隔商談を導入いたしまして、移動コストの時間と交通費をダウンしました。こちらは酒蔵様の事例でした。したがって、これだけ今まで時間と費用をかけていたところ1日に何本も商談ができるようになり、営業マンさんの生産性アップにつながりました。
日本の中小食品製造業の改題
もともと日本の中小食品製造業は、生産性が低いという課題がありました。諸外国と比較しても低い水準です。
食品製造業が直面する市場環境はどうなっていくのか
そのような食品製造業が直面する市場環境は今後どうなっていくのかということは以前からお伝えしていましたが、コロナ禍になりさらに変化が加速しています。
まず、日本の人口は減少をしていきます。2030年には1/3は高齢者になっていき、急速に人の数が減っていうということです。つまり、胃袋の数が減ることによって、食品製造業は影響を受けます。日本国内だけでご商売していた状態ならば、当然売上は下がっていきます。儲からない事業というのも多く散見されます。実際、昔ながらのご商売をされており、売るものも、売るターゲットも同じ売り方のところは徐々に売上が下がってきて、かつ設備投資が必要な産業のため、債務超過の会社様も非常に多い状態です。
次に、労働者の減少です。正確には優秀な人材の取り合いとなっています。やはり、優秀な方が入ってきて定着してくれるような仕組みになっているかどうかというのは非常に重要です。なかなかその水準にまで至っていない会社様が多いというのが食品製造業です。そして、営業マンの方や職人さんのワンパワーが成り立ってきたところが多い、属人性が高いご商売です。今後、人の数が減って、優秀な人材もなかなか獲得できない状況下だと、人頼りビジネスというのは継続するものではなくなってくるという点が懸念点です。このような状況を踏まえ日本の食品製造業はどのように生き残っていくのか考えたいと思います。
二極化する生き残り戦略
こちらは一般論であり、日本の食品製造業は大規模化とそれ以外に分かれていきます。大規模なところはさらに大規模化していく、規模拡大しスケールメリットで利益を残していく、または海外に出ていくということで売上を伸ばしていくという考えです。やはり、モノづくりの現場におきましては、人が減っていくところで脱属人化のための投資は積極的にされています。また、重点項目のデジタル活用や生産性を上げていこうという点です。中堅中小の売り方に関しては、商品の付加価値を上げて利益を残していくということです。価値あるものを作って高く販売していくという方法が求められます。
ただ、課題は大手も同じで、脱属人化のための投資を中堅中小もしていくことが求められます。さらに、付加価値化という部分で売れる商品を作って、世に出していく必要がありますし、情報発信としてはSNSを使って発信していく手法が求められます。しかし、同時に中堅中小も同じくデジタル活用、生産性向上という点が求められます。こちらは、規模の大小にかかわらず、脱属人化のための投資やデジタル活用、生産性向上は共通のテーマになります。これは、政府が出されているものづくり補助金やIT補助金といったものは主に食品製造業さんがこのような設備投資やデジタル投資を積極的にして生産性をあげてほしいというような背景があります。そのため、船井総合研究所のご支援先の皆さんは、比較的多くの企業様にものづくり補助金やIT補助金を取得いただいて、右側に記載の課題に対応しています。
脱属人化・デジタル活用による生産性向上は必須
脱属人化という点で、デジタル活用による生産性向上は今後食品製造業の方にとって非常に重要な要素です。
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