ZohoとAIで新たな営業DX「AI営業部長」を築いた挑戦

吉岡興業株式会社様

兵庫県

2026年9月

吉岡興業株式会社工作機械及び工具器具の販売並びに機械器具及び、工場施設の設置並びにこれらに付随するメンテナンス工事等
代表取締役

吉岡　洋明 様

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企業紹介

吉岡興業株式会社は生産技術・保全技術の代行商社として、工場施設工事やメンテナンス、FAシステム構築、省エネ支援など、ものづくりの現場を支える幅広い事業を展開されています。

現場ごとに異なる課題に対し、必要な設備や工事、運用面までを含めて提案できる点を強みとされており、安全性の向上、生産性改善、トータルコストダウンといったテーマに総合的に対応されている企業です。製品やサービスを提供するだけでなく、お客様の現場に入り込み、実務に即した最適解をともに形にしていく姿勢で、工場や設備を取り巻く多様な課題解決を一気通貫で支援されています。

インサイドセールス主導で築く営業体制

商談専念の仕組み化

当社では新規開拓と既存顧客への提案活動のいずれにおいても、まずアポイント取得の役割をインサイドセールスが担い、営業担当者が商談そのものに専念できる体制づくりを進めてまいりました。
営業担当者が自らテレアポを行い、日程調整を行い、さらに移動計画まで組み立てる従来型の営業スタイルでは、どうしても行動量や商談機会の創出に限界が生じます。

そこでアポイントの創出をインサイドセールスに集約し、その情報をZohoのカレンダーに反映することで、営業担当者はあらかじめ設定された商談機会に集中する運用へと切り替えました。

加えて、たとえば営業担当者が横浜方面へ訪問する予定が入っている場合には、その周辺エリアで接点を持つべき企業に対しても追加でアポイントを設定するなど、移動を含めた営業動線全体の最適化も進めています。

このような運用により、営業担当者個人の裁量や偶発的な機会に依存するのではなく、組織として商談機会を設計し、計画的に成果へつなげていく営業体制が徐々に形になってきました。

営業活動を「個人の努力量によって成果が左右される仕組み」から、「組織全体で成果を積み上げていく仕組み」へと転換できたことは、当社にとって非常に大きな変化であったと認識しています。

Zoho導入で実現した営業情報の一元管理

情報を資産へ転換

Zohoを導入して特に大きな成果と感じているのは、営業活動の中で日々発生する情報を、会社として一元的に蓄積し、必要なときに活用できる状態を構築できたことです。

従来、顧客対応の履歴や案件に関する情報そのものは存在していましたが、それらは担当者ごとの記憶や個別管理の記録に残りやすく、必要な情報へ即座にアクセスできる状態とは必ずしも言えませんでした。

そのため、過去のやり取りを振り返る際にも一定の時間を要し、担当者が変わった場合には把握の深さや精度に差が生じやすいという課題がありました。

Zoho上に商談内容、活動履歴、判断の背景や経緯を記録していくことで、営業現場で日々生まれている情報が個人の中に閉じることなく、組織の共有財産として蓄積されるようになり、そのデータは保存されるだけではなく、検索・比較・分析が可能な形で残っていきます。

蓄積された情報が後になって新たな価値を持ち、別案件の検討材料や次の意思決定にも活用できるようになることで、営業情報そのものが会社にとっての無形資産へと変わっていきます。

その意味で、Zohoは単なる営業管理ツールではなく、営業活動を通じて得られた知見を会社の中に継続的に残し、将来の成果創出につなげていくための基盤として機能していると感じています。

AI営業部長が変えた営業マネジメント

客観性ある助言基盤

当社がZoho活用をさらに一段進化させるうえで、大きな転機となったのが、蓄積した営業データを生成AIと連携させたことでした。

Zohoには商談の進捗状況だけでなく、営業担当者が残した文章、対応履歴、活動の過程など、日々の営業活動に関する情報が蓄積されており、そのデータをもとに、成果を上げている営業担当者の活動履歴を分析させることで、どのような行動を取り、どのような提案を実施しているのかが、短時間で可視化することが可能となりました。

従来は、営業責任者が自身の経験や感覚をもとに一人ひとりの状況を見ながら助言していく場面が多くありましたが、AIを活用することで、より客観的かつ継続的に示唆を得られるようになりました。さらに、毎週決まったタイミングで分析を実行するといった運用も可能であり、属人的になりやすいマネジメント業務を、一定のリズムと基準のもとで標準化することができます。

また、人が直接伝えると受け取り方に差が生じやすい内容であっても、データに基づく整理として提示されることで、より素直に受け止めやすくなる場面もあります。
もちろん、人そのものの役割が不要になるわけではなく、むしろ人が本来注力すべき対話、育成、伴走といった価値の高い役割の時間を確保するために、定常的な分析や一次的な助言機能をAIに担わせるという考え方です。
この発想により、営業マネジメントの質と再現性は大きく変わり始めていると実感しています。

蓄積データの活用が現場業務を効率化

検索と抽出を省力化

ZohoとAIを組み合わせて活用することの価値は、営業マネジメントの高度化だけにとどまらず、日常業務の中で必要となる検索、確認、抽出、資料化といった作業についても、大幅な効率化が図れるようになった点にあります。

たとえば、過去案件の中から特定条件に該当する工事を抽出したい場合、従来であれば商談名や記録を一件ずつ確認しながら探していく必要がありました。実際には、案件名に直接キーワードが含まれていないことも多く、文書の本文まで確認しなければ判断できないケースも少なくありませんでした。

その点、Zohoに蓄積された商談内容や文章データをAIが横断的に確認し、必要な条件に合致する案件を短時間で抽出できるようになったことで、業務遂行のスピードは大きく変化しました。

さらに、件数や合計金額、個別の受注金額まで整理した一覧を資料化することも可能であるため、報告業務や確認作業に要する時間も着実に削減されています。

加えて、Zohoと生成AIを連携させることで、社内に蓄積された案件情報や各種実績をもとに、新規顧客に対して「当社に何ができるのか」の実績をすぐに資料化してお見せできるようになりました。
例えば過去の施工実績や対応領域などを公開することで、新規案件の獲得や商談時の訴求力の向上にもつながっています。

したがって利便性が高まったというだけではなく、過去に蓄積された営業データが、現場の判断や実務遂行を支える“活用可能なデータ”へと変化したことは、非常に大きな成果であると捉えています。