【お客様事例】BtoB製造業の営業基盤をDXで再構築。金型メーカーの成長戦略

2026年11月02日

株式会社関東製作所様

東京都

量産成形、試作・小ロット・補給品、金型製作（射出・ブロー）、金型メンテナンス、自動加工機製作、自動組付け機製作、自動検査機製作、金属加工、開発支援

金型製作を核に成形・設備・開発支援まで手がける株式会社関東製作所様。教育制度整備を出発点に経営の土台を見直し、その後は展示会・Web・MA・CRMを活用した顧客接点の再設計へ展開。さらにZoho導入によるツール統合を実現し、成長基盤づくりへつながった取り組み。

Zohoを基盤としたツール統合により製造業の営業常識を塗り替え、新規開拓の仕組み化と事業拡大を実現

自動車部品関連製品を扱うBtoB製造業では、既存顧客との継続取引が事業の中心となるため、新規顧客の開拓は後回しになりがちです。

その結果、得意分野や主力業界への依存が強まり、市場環境の変化がそのまま経営のリスクとして跳ね返ります。だからこそ営業活動を「個人の勘と経験」から「仕組み」へ変え、どれだけ新規顧客を開拓できるかが、多くの製造業に共通する課題になります。

今回は、船井総合研究所（以下、当社）がご支援させていただいた、「株式会社関東製作所様」の成功事例をご紹介します。

同社がいかにして理念・行動指針の言語化から出発し、デジタルマーケティングの導入、Zohoによる情報基盤の統合までを段階的に進め、成長基盤を築かれたのか。

当社の視点からそのプロセスを解説いたします。

経営方針と連動する人材育成への転換

同社は1948年設立のものづくり企業です。

ガラス瓶用金型を出発点にプラスチック分野へ進出され、現在はプラスチック成形、射出・ブロー金型の製作、金型メンテナンス、自動加工機・自動組付け機・自動検査機の製作、開発支援までを担い、設計から量産立ち上げまで一貫できる体制を築かれています。

グループ全体では年間230型の金型製造、20シリーズの製品立ち上げの実績を持ち、国内に加えインドネシアでも事業を展開されています。

船井総研との取り組みの起点は教育制度の見直しでした。

社員数が100名を超える規模となる中、渡邉社長が求めていたのは資格取得支援にとどまらず、経営方針と連動した人材育成の仕組みづくりです。

複数のコンサルティング会社に相談する中で、当社を評価いただいたのは、「新入社員向け」「管理職向け」といった階層別のメニューではなく、製造業としてどのような組織を目指すべきかという視点から提案した点でした。

渡邉社長は「業界に対する理解が深く、当社の実態に即した議論ができる点が大きかった」と振り返られています。

展示会を「顧客情報獲得の起点」に再定義

理念浸透の取り組みが一定の区切りを迎えた後、当社からご提案したのがデジタルマーケティングの導入です。

当時の同社は、新規顧客開拓が数年に一社出ればよいという状況で、従来の営業手法だけでは中長期的な成長に限界がありました。

そこで展示会出展、Webサイト刷新、メールマガジン配信、MAの活用を組み合わせ、見込み顧客との接点創出から育成、商談化までを一連の流れとして再構築しました。

すなわち展示会を商談の場ではなく、顧客情報を獲得しデジタル施策へ接続する起点と再定義したことが、設計の核心です。

渡邉社長は「展示会はその場で商品を売ることが目的ではなく、デジタルマーケティングを確立するための一つの手段でした」と語られます。

その結果、Webサイトは会社案内の掲載媒体から、見込み顧客が課題解決のために訪れ相談につなげる営業資産へと進化し、射出成形関連のキーワードで上位表示が実現するなど、問い合わせの裾野は自動車業界に加え建材、半導体、原子力関連など想定していなかった領域にも広がりました。

渡邉社長は「以前は自動車業界が7〜8割を占めていましたが、今では幅広い業界からお問い合わせをいただけるようになっています」と振り返られました。

会議が「次の打ち手を議論する場」へ

施策の拡大とともに顕在化した次の課題は、情報基盤の分断です。

MA、SFA、CRM、名刺管理、基幹システムが個別に運用され、現場では二重、三重の入力工数が発生していました。

そこで同社は情報統合に向けてZohoの導入に踏み切られます。

その結果、顧客情報と営業活動の進捗を一つの流れとして把握し、受注速報や問い合わせ状況、新規案件の進行状況が日々可視化されるようになりました。

それにより、従来は月1回の営業会議で初めて把握していた情報が、日々確認できるようになったため、会議は状況共有の場から「次にどのような手を打つべきか」を議論する場へと移行しました。

年間の取引社数も着実に増えており、現在では営業効率化だけでなく、経営判断の迅速化と精度向上を支える情報基盤として機能しています。

同社が次に見据えるのは、業界依存を相対的に引き下げ、月間5万セッション規模のWeb流入やハウスリスト、メールマガジンといったデジタル上の接点を経営資産として強化していくことです。

金型そのものだけで差別化することは難しくても、顧客とのつながり方にはまだ大きな可能性がある――その確信のもと、AIをはじめとする新たなテクノロジーの活用まで視野に、次の時代の製造業への進化が始まっています。

続きは記事本編をご確認ください。

このような経営者様におすすめです

・新規顧客の開拓に課題を感じている経営者様

・営業のDXを進めたい経営者様

・蓄積した顧客資産を活用したい経営者様

・AI活用で業務の効率化を図りたい経営者様

渡邉社長が語る取り組みの全貌は、下記のお客様の声ページにてご覧いただけます。