当社は愛知県碧南市に本社を置く機械工具を扱う商社で、設立から49年になります。私が３代目社長となり、2012年船井総研の機械工具商社の研究会に入会しました。
愛知は製造業も多く、県内に多数の取引先がありましたが、ネット販売やEDI（電子データ交換）が台頭し始めたことに危機感を感じ、当社も商圏拡大と新規開拓が急務であると考え、船井総研にコンサルティングをお願いすることにしました。2013年当時の年商は10.5億円でしたが、「5年で年商20億円」の目標を掲げ、担当コンサルタントの方に5カ年の計画立案と実行支援をお願いしたのです。
人を増やさずに、いかに営業効率を上げ、新規開拓を進めるか。船井総研に提案していただいた営業改革の軸がWEBマーケティングでした。当社の強みを分析し、当社の事業を「機械工具商社」から「生産技術代行商社」へ再定義してホームページを刷新、ターゲットである技術者の課題を解決するソリューションを全面に打ち出し、当社が得意とする部品加工、工場工事に関する専門サイトも新設しました。これらのサイトを中心に営業の前段階としてのマーケティングに取組み、商談の成功率が格段に上がりました。他にも、ニュースレターの配信、技術セミナーの開催、出前展示会等の情報発信を積極的に行ったことで、当社が、技術者の課題を解決できる会社であることが広く認知されるようになり、それまでのPUSH型営業からPULL型営業へ転換することができました。
これらの取組みを始めて半年間で大手優良企業5社の新規口座の開設に成功。営業の効率化によって営業マンを新規開拓へ振りむけることができ、新しい営業所を2つ増やすことができました。現在は業務をさらに効率化するためRPAの導入も進めているところです。
おかげさまで、5年前に作っていただいた計画書で描いた未来が形となり、昨年は過去最高益を記録、今期は目標の売上20億円を達成することができそうです。当社の次の目標は売上40億円、さらに拠点を増やし、生産性を高めて達成したいと思います。
［所属研究会］ファクトリービジネス研究会 機械工具商社経営部会
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