賃貸管理業界では、常に管理戸数の拡大が重要な経営課題です。

既存契約の維持や解約リスクへの対応、そして新規の管理獲得が絶えず求められています。

ある成功事例企業が「30期の大規模な管理解約」を経験し、それを機に組織を再強化したことからも、この傾向は明らかです。

また、「飛込営業一切ナシ」というアプローチが注目されるように、従来の営業手法に限界を感じ、新たな戦略を模索している企業が増加していることが示唆されています。

今回、船井総研がご紹介するのは、北九州市を中心に福岡県北部で11店舗を展開する株式会社 不動産のデパートひろた様の成功事例です。同社は2024年11月末時点で管理戸数8,000戸を誇る企業です。

以前から管理戸数拡大に積極的に取り組んでいましたが、第30期に大規模な管理解約を経験したことを機に、資産管理課の再強化と管理受託営業チームの設立に乗り出しました。その結果、新規オーナー様からの問い合わせだけでなく、既存オーナー様からの紹介や社内紹介による管理受託が大幅に増加し、年間1,000戸以上という驚異的な管理獲得数を実現しています。

成功の4つのポイント

不動産のデパートひろた様がこの素晴らしい成果を達成した要因は多岐にわたりますが、弊社では特に以下の4つのポイントに注目して解説しています。

1. 管理受託営業チームの設立

2. 地域密着のブランディング戦略

3. 社内紹介制度の構築

4. 管理受託営業ツールの整備

これらの複合的な戦略を、飛込営業に一切頼らず実行することで、管理獲得を加速させています。

1. 管理受託営業チームの設立

不動産のデパートひろた様では、ホールディングス体制のもと、管理部門に合計50名を配置しています。

この管理部門は、オーナー様向け業務を行う「資産管理部」と、入居者様向け業務を行う「業務管理部」に分かれています。

管理戸数増加を加速させるため、この資産管理部内に管理受託営業を専任で行う「管理受託営業チーム（資産活用課）」を設置しました。

このチームは社員3名とパート1名で構成されており、以下の明確な数値目標を掲げています。

● 年間1,350戸の管理受託

● 年間5,000万円のコンサル仲介（土地活用・収益物件売買・相続など）

これを社員1名あたりに換算すると、年間450戸の管理受託という目標になります。

このチームの大きな特徴は、オーナー担当を持たずに新規管理受託営業に完全に専念している点です。

一方、管理受託後のサポートや既存オーナー様のフォローは、エリア担当制を導入した「オーナーサービス課」が一元的に担当し、日常的なオーナー様対応を行っています。

このように、新規獲得部隊と既存オーナー対応部隊の役割を明確に分けることで、それぞれの業務効率と専門性を高め、管理獲得と顧客満足度維持の両立を図っています。

2. 地域密着のブランディング戦略

賃貸管理業において、オーナー様に「どのような会社か知ってもらうこと」は管理営業の非常に重要な要素です。

不動産のデパートひろた様は、地域密着の総合不動産会社として、一貫したブランディング戦略を展開されています。

オンライン施策としては、ホームページの改修を実施。ホールディングス全体のホームページには会社のビジョンや数値実績を記載し、オーナー様向けのホームページには、自社の管理サービスの強みを具体的に記載することで、信頼性と専門性をアピールしています。

また、ウェブ上のオンライン施策だけでなく、地域密着ならではのオフライン施策にも力を入れています。

具体的には、一般的な管理看板や電柱広告に加え、自社管理物件の入居者様向けレンタル倉庫なども活用。

こうした地域に根ざした活動を通じて、認知度向上とブランドイメージの浸透を図っています。

さらに、本社リニューアルといった設備投資もブランディングの一環と捉えられています。

これは単なる物理的な投資に留まらず、社員だけでなく、本社を訪れるオーナー様や入社希望者など、社内外すべての人々に対し、会社の雰囲気や姿勢を感じてもらうことで、会社の文化や価値観を伝える重要な手段となっています。

3. 社内紹介制度の構築

不動産会社には、賃貸仲介や売買仲介など、新規のオーナー様との接点が多い部署が複数存在します。

これらの部署で生まれた管理受託の潜在的な案件を、管理受託営業を専門とする資産活用課へスムーズに引き継ぐため、社内紹介フローを構築されています。

この制度を促進するため、紹介を行った担当者に対して「売上計上やインセンティブ（管理受託手当）」といった具体的な報酬制度を設けています。

さらに、社内紹介を全社的な取り組みとして強化するために、様々な施策を実行しています。

● 管理受託を全社最大のテーマと位置づけ、管理戸数増加のメリットや自社の管理サービスに関する社内研修を全社員向けに実施。

● 各部署がどのような情報を取得すれば管理受託に繋がりやすいか、といった具体的な事例共有を全社員向けに実施。

● 管理受託案件の紹介事例を全社で共有したり、社長をはじめとする幹部陣が日報で積極的に紹介に触れたり、全体会議や全体朝礼といった場で社内表彰を行うなど、会社全体で社内紹介を奨励・促進する文化を醸成しています。

このように、制度面と意識啓蒙の両面から社内連携を強化することで、管理獲得の機会を最大化しています。

4. 管理受託営業ツールの整備

賃貸管理サービスは、他社との差別化が難しい側面があります。

そのため、管理営業においては、自社が「どのような会社か知ってもらうこと」が非常に重要になります。

不動産のデパートひろた様では、この点を踏まえ、営業活動を支援するためのツールを整備されています。

特に、管理受託営業の経験が少ない若手社員でも自信を持って営業活動ができるように、分かりやすいツールが用意されています。

● 会社概要パンフレット

会社の規模や歴史といった基本的な情報に加え、社長の思いなども記載することで、会社の理念や人間性を伝え、オーナー様との信頼関係構築に繋がるように工夫されています。

単なる会社説明に留まらず、提案ツールとしての役割も兼ねています。

● 管理受託の営業ツール

賃貸管理会社が行う基本的な募集の流れや、オーナー様が所有する物件がどのようにサイトに掲載されているかといった具体的な情報も記載されています。

こうしたツールがあることで、営業担当者は自信を持って自社のサービス内容を説明でき、オーナー様も具体的なイメージを持ちやすくなるため、受注確度向上に貢献していると言えるでしょう。

不動産のデパートひろた様は、管理受託営業チームの専門化、地域密着型の多角的ブランディング、全社を巻き込んだ社内紹介制度、そして営業を後押しするツール整備といった、賃貸管理営業戦略における先進的な取り組みを複合的に展開することで、年間1,000戸以上の管理獲得という素晴らしい成果を継続的に上げています。

飛込営業に頼らない、現代的で効果的な管理獲得手法を確立されている好事例です。

船井総研では、今回ご紹介した不動産のデパートひろた様をはじめ、全国の成功事例企業様で実際に成果が出ている管理戸数拡大・業績アップの手法を体系化し、「管理拡大ソリューション」としてご提供しています。

これは、マニュアル、営業ツール、育成プログラムといった形で、貴社に合った形で導入いただけるようになっています。

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貴社の更なる業績アップ、管理戸数拡大の一助となれば幸いです。

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