事務機・オフィス家具商社 KPI型人事評価・賃金制度構築

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事務機・オフィス家具商社 KPI型人事評価・賃金制度構築

「KPI型人事評価・賃金制度構築」とは

事務機・オフィス家具商社の“はずみ車”を回転させる人事評価・賃金制度

営業職の売上・利益の獲得、顧客ニーズの獲得（≒新商材・サービスのヒント）に最も有効な手段は、「訪問・面談」であり、デジタルが進んだ現在も、その価値は変わっていません。本制度は、業績向上の“はずみ車”を回すために営業の意識を集中させる、シンプル且つ強力な制度になります。

＜アマゾンの“はずみ車”＞

＜事務機・オフィス家具商社の“はずみ車”＞

「KPI型人事評価・賃金制度構築」のご支援概要❶

評価項目を３つ（①KGI：業績評価、②KPI:プロセス評価、③定性評価）の要素で構築

業績停滞・減少の原因になっている組織のボトルネックを解決するための項目・目標設定を下記の３つの要素ごとに分け、人事評価の項目を決定・導入

① KGI：業績評価
設定する項目の“目標”と“結果”は、必ず数値で判断
例）全社売上/粗利、部署売上/粗利、重点顧客売上/利益など
② KPI：プロセス評価
活動に関する数値で表現できる項目が該当し、“目標”と“結果”は、必ず数値で判断
例）営業部門：訪問件数、面談人数、商談発生件数、名刺登録件数、など
③ 定性評価
会社で定めた項目でその点数は、本人・上長・複数上長によって、点数をつける。
個人の定性的な項目が該当する。（数値で表せない）
例）ロイヤリティ、遂行力、人間性、指導力、協調性など

「KPI型人事評価・賃金制度構築」のご支援概要❷

個人・組織の中で、３つの評価項目を最大化するキャリアコース、役職・等級を設定

「KPI型人事評価・賃金制度構築」のご支援概要❸：KGI 業績評価

一般的なKGI：業績評価の項目例

「KPI型人事評価・賃金制度構築」のご支援概要❹：KPI プロセス評価

一般的なKPI：プロセス評価の項目例

「KPI型人事評価・賃金制度構築」のご支援概要❺：定性評価

一般的な定性評価の項目例

「KPI型人事評価・賃金制度構築」のご支援概要❻：総合評価

総合評価は、下記の①業績評価と②プロセス評価と③定性評価に“比重”を掛けた合計値で算出

“最終比重配分”は、最終数字に大きな影響を与えるため、部署毎に設定が可能

①+②+③の合計値

①111点+②132点+③94.5点 =337.5点

“最終評価の評価点数”に
“最終比重配分”を掛ける

①業績評価
370点×30% = 111点①

“最終評価の評価点数”に
“最終比重配分”を掛ける

②プロセス評価
330点×40% = 132点②

“最終評価の評価点数”に
“最終比重配分”を掛ける

③定性評価
315点×30% = 94.5点③

よくあるご相談内容

以下のようなご相談・ご質問を多く頂戴しております。

✓ これまで明確な評価制度がなかった為、社員に理解してもらえるかが心配

⇒ 制度説明、人事評価ハンドブックも作成し、定着までお手伝いいたします。
明確な制度導入した方が、業績・社員満足度が向上しやすい傾向にあります。

✓ 営業職でも大手企業1社を担当する営業と、中小企業100社担当する営業がいるので、
KPI：プロセス評価の目標設定が難しい

⇒ 基本的に評価項目は同じでも、それぞれ目標数値で調整が可能です。

✓ 役職者の部下への指導面の評価をすることは可能なのか

⇒ 役職者は、自部門メンバーのKPI：プロセスも含めた評価になります。
そのため、役職者は高い評価を得るためには、自分だけでなくメンバーも含めた
KPI：プロセスを達成する必要があります。

「KPI型人事評価・賃金制度構築」で押さえるポイント

評価項目を３つで構成する①KGI：業績評価、②KPI:プロセス評価、③定性評価

基本的に１０段階評価の実施

項目による評価の違い

項目により、10段階評価ではなく選択肢を減らすことや、%ではなく直接的な点数とすることがある。ただし、点数は1～10点とする。

「KPI型人事評価・賃金制度構築」の流れ

評価項目で共通目標を設定し、業績・行動成果を評価し、賞与・賃金へ反映

Phase1 評価項目の決定

■評価項目の決定

経営者・役職者へのヒアリング
評価項目の決定
評価項目ごとの目標を設定

KGI：業績評価

全社員にKGI：売上・粗利等を設定することで、組織全体で自社業績を意識へ

KPI：プロセス評価

営業にプロセス目標を設定することで新人の行動指針、ベテラン社員のコンフォートゾーンの防止

定性評価

理念・行動指針の定着を促進

Phase2 新評価制度の運用

■半期ごとに評価シートの運用

半期のKPI・KGI・定性項目について、本人評価と上長評価を記入
役職者による上長評価のすり合わせ
※ 評価の偏り防止

役職者：上長による評価研修

メンバー・部下の行動評価への責任、役職者による共有の基準化

メンバーへの評価フィードバックの実施

業績評価、プロセス評価、定性評価、評価全体について、フィードバック。
フィードバックを通じて、本人認識と上長評価との差分の説明し、目標やキャリアを説明

Phase3 賃金・賞与支給、昇進・昇格要件決定

■評価からの賞与支給額の決定

評価シート点数を基にした賞与支給額の決定（偏差値・固定制など）
高い成果を出した社員へ高級を、成果を出せなかった社員へ低級を設定

■評価からの昇進・昇格要件の決定

役職・等級の要件の明確化
現行評価シートの点数を昇進・昇格の基準へすり合わせ

社員が理解できる人事・賃金制度へ

評価項目のシンプル化からの賃金・賞与への連動を明確化へ
毎期毎に評価項目を改良を実施

船井総研からのアウトプットイメージ

以下のようなアウトプットをさせていただきます（一部抜粋）

Phase1 評価項目の決定・制度設定

■実施事項

一般/役職者の評価シート
人事ハンドブック

Phase2 評価制度の運用（制度へ移行）

■実施事項

フィードバック資料
社員評価点数一覧シート

Phase3 人事（昇格・昇級）・賃金へ反映

■実施事項

賃金表
賞与支給計算式シート

船井総研の特長

船井総研の「KPI型人事評価・賃金制度構築」の特徴

事務機・オフィス家具 商社業の 深い知見を保有: 事務機・オフィス家具商社業に特化したコンサルタントが貴社の支援を行います。業界知識を持ったコンサルタントがサポートを行うので、精度の高い評価制度をスピーディに構築することが可能です。

事務機・オフィス家具商社に特化した 評価・賃金制度 の構築実績: “営業担当によって民間・官庁・学校などの顧客層が異なる”、“卸と直販の営業が混在している”、“物件有無によって営業成績に波がある”など、様々な事務機商社・オフィス家具商社の固有の事情にも対応した制度を構築いたします。

評価制度から 経営者の実現したい 分野を強化: 本評価制度の構築の目的は、業績向上になります。社員への公平・公正でシンプルでわかりやすい制度であることはもちろんのこと、評価項目によって、新規開拓や注力商品拡販への意識を向上させ、仕組みにより強力に促進します。

全国の事務機・ オフィス家具商社との ネットワーク: 船井総研は常時全国50社以上の販売店のサポートをしており、累計300社以上のサポート実績があります。全国の事例をもとにしたコンサルティングやベンチマーク先の紹介を行うことで、貴社の業績アップを支えます。

資料ダウンロード

本ページの内容は以下からダウンロードできます。

: 【資料目次】
① 「KPI型人事評価・賃金制度構築」とは
② 「KPI型人事評価・賃金制度構築」のご支援
③ よくあるご相談内容
④ 「KPI型人事評価・賃金制度構築」で押さえるポイント
⑤ 「KPI型人事評価・賃金制度構築」の流れ
⑥ 船井総研からのアウトプットイメージ
⑦ 船井総研の特長
⑧ ご相談の流れ