船井総研「製造業」経営レポート

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製造業コンサルティングで日本のものづくりに貢献する、船井総研ファクトリービジネスグループ 経営コンサルタント 片山和也の経営者様向け無料メールレポートです。

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タイトル:
船井総研より 「製造業」経営レポートvol.033 「営業日報」が成果を出さない本当の理由

本文:
◆◆◆ 船井総研「製造業」経営レポート vol.033 2018年9月18日号 ◆◆◆


『ファクトリービジネス.COM』
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本メールマガジンは、船井総研の製造業に関わる各コンサルタントが
日々のコンサルティングの現場からルール化した現在の時流や
業界情報、成功事例等を無料で配信させていただくものです。

※北海道地震等により被災された皆様に謹んでお見舞い申し上げると
ともに、一刻も早い復旧をお祈り申し上げます。


■■■ 「営業日報」が成果を出さない本当の理由
(執筆:(株)船井総合研究所 片山 和也 )



私は法人営業(特に生産財営業)の分野に20年以上
関わっていますが、「営業日報」あるいは「SFA」の類を導入して
業績(売上あるいは利益)を上げた、という事例を見たことが
ありません。

あるいは「プロセス管理」も同様です。
以前、私の営業研修に参加していたある販売店の営業マンが
「とにかく見積りをしなければならないのです」といいます。
なぜですか?と聞いたら、なんでもその販売店の社長が
営業コンサルタントを導入し、そのコンサルタントがKPIと
称して、とにかく見積り件数を管理されている、というのです。

ですから、その営業マンは「なんでもいいから見積もらせてください、
相見積りでも結構です」と顧客に頼み込み、見積り件数だけを
稼いでいる、といいます。
もちろんその営業マンの業績は上がっていません。

では、営業マンを自由に動かしておいてよいのか?

それもダメです。なぜなら、営業マンは自分が行きたいところ、
あるいは行きやすいところしか行かないからです。実際、営業日報を
導入している企業の場合、実際の営業マンの訪問結果をあらためて
見ると、思わずゲッソリするはずです。そんなお客のところに
何回も通って、本当に売上につながるのか、と。

では、どうすれば良いのか?

営業活動で成果を上げるセオリーは次の3つです。

1)訪問計画を立てる
2)事前にアポを取って訪問する
3)インサイド・セールスを導入する

特に上記1)2)を効果的に進める手法が「既存営業のデジタル化」です。

既存営業のデジタル化の第一歩は、名刺管理システムの導入です。
主な名刺管理システムには下記があります。
・Sansan
・Eight
・CAMCARD
これから法人営業の世界では、この名刺管理システムの導入は
絶対に必須のものになるでしょう。

名刺管理システムを導入する狙いの1つは、
マーケティング・オートメーションの導入です。

マーケティング・オートメーションを導入すると次の
3つのメリットがあります。

メリット1:メルマガを配信した結果、誰が開封したかわかる
メリット2:さらに、その人が自社のWebサイトのどのページを
どれくらい閲覧したかわかる
メリット3:その結果、自社に関心のある見込客を数値化して
見える化をすることができる


マーケティング・オートメーションを導入して驚くべきことは、
この見える化をされた「自社に関心のある見込み客」は、
ほぼ100%電話でのアポが取れる、ということです。

私が営業研修などで「事前に電話でアポをとって訪問しましょう」と
言うと、大半の営業マンが「事前にアポをとれません」
「アポを取るネタがありません」と言います。

実際、電話でアポを取るのはあるレベル以上のスキルが求められます。
ところが、マーケティング・オートメーションを導入し、
誰がメルマガを開封しているかがわかれば、そのメルマガを
開封した人に対してのアポはほぼ100%取れます。

つまり、従来の営業管理手法の大半(=営業日報・SFAなど)が
「事後管理」であったのに対し、このマーケティング・オートメーションは
本当の意味での「先行管理」が可能になります。
すなわち、「このお客様は自社の〇〇に関心がありそうだから、
〇〇のPRをネタにアポを取ろう」といった具合にです。
そうすると営業会議の内容も変わります。

従来は“事後報告”が中心であった営業会議が、これからは
“打つべき手”が中心になるはずです。


こうした「営業のデジタル化」の数多くの「成功事例」について、
来る2018年10月6日に東京で開催されるセミナーの中で、
具体的に皆様にご紹介したいと思います。
なお本セミナーのご参加費用は無料で、主催はエムエム総研様です。

<無料セミナーの概要>
日時:2018年10月 6日(土)
14時~17時(受付開始13時30分)
会場:東京都新宿区 エムエム総研セミナールーム
費用:無料
本セミナーの詳細・ご参加お申込みは下記URLからどうぞ!
https://peraichi.com/landing_pages/view/mmsoukenseminar

なお、エムエム総研様は「インサイド・セールス」導入に
強みを持つコンサルティング会社であり、ただコンサルティングを
行うだけでなく、インサイド・セールスのスタッフそのものを
エムエム総研様社内でトレーニング・育成し、そのスタッフを
各企業に派遣するというサービスも展開されています。

インサイド・セールスを導入する目的は、営業の生産性アップです。
すなわち、営業が訪問する必要の無い先はインサイド・セールスが
TELあるいはメールでフォローする。あるいは営業フォローの
必要の有無が不明な先はインサイド・セールスがフォローします。

インサイド・セールスの導入により、例えば営業マン数名の会社で
あっても、極端な話をすれば日本全国のカバーも可能になります。


本セミナーにお越しいただきたい方は次の通りです。

1)営業部門を持つ会社の営業企画・マーケティング部門のご担当者様
2)インサイド・セールスの導入を検討しておられる経営者の方
3)人を増やさず営業部門の業績・生産性を高めいたい経営者の方

本セミナーの詳細・お申込みは下記URLからお願いいたします。
https://peraichi.com/landing_pages/view/mmsoukenseminar


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〔ファクトリービジネス研究会 フェイスブックのお知らせ〕
定例会の様子や視察セミナーの様子など、船井総研ファクトリービジ
ネス研究会のイベントの様子をご覧いただけます。
ぜひご覧ください!

↓↓↓ファクトリービジネス研究会 フェイスブックページ
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(株)船井総合研究所 ファクトリービジネスグループについて
私たちは日本で唯一、受託型製造業の販路開拓コンサルティングを
専門的に行っているコンサルティンググループです。

私たちは製造業コンサルティングを、次の3つの理念で行っています。

1. 【長所進展による業績向上・高収益化】
自社の強みを軸とした「マーケティング」を追及しながら、
QCD含めた「商品力」を磨き、さらなる高収益経営を追求する。

2. 【最新情報の入手・活用】
ベンチマーク企業の最新の成功事例や大手優良企業のニーズ、
さらに新成長産業の業界動向を知り、それを自社の経営に活かす。

3. 【グレートカンパニー化】
従業員にとって働き甲斐があり、かつ持続的成長を続ける真の
グレートカンパニーを目指す。


以上の取組みを通じて、ご支援先企業の業績向上と永続的経営を
実現し、社会貢献とともに我が国の競争力の向上に貢献していくこと
を目指しています。

ファクトリービジネスグループHP
http://factory-business.com


ご連絡先:TEL 06-6232-0186  FAX 06-6232-0274
担当スタッフ:眞鍋(マナベ)
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→ y-yamasaki@funaisoken.co.jp

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