パソコンも苦手な会社がDX、機械工具商社の未来が大きく開けた

株式会社藤浪様

大阪府

2020年12月

株式会社藤浪機械工具販売、機械部品加工・販売他
代表取締役

仲井稔 様

■ 物を売る会社から、高付加価値サービスを売る会社へ

大阪の岸和田は製造業の工場が多いエリアです。藤浪はこの地で機械工具商社を営んで今年で59年、地元の製造業向けに加工部品や工具、資材を販売してきました。取引先は長年付き合いのある会社が多いのですが、特定の顧客への依存度が高く、新規顧客が殆どない状況でした。また、工具や消耗品等の差別化が難しく価格競争激化への危機感がありました。

このままではいけない、新規開拓できる良い方法はないだろうか。情報を探していたところ見つけたのが船井総研の「部品加工ビジネス」のセミナーでした。「部品加工ビジネス」はメーカーから部品加工を受託し、それを作れる部品加工会社を探して製造するビジネスです。お客様に代わって複数の部品会社をコーディネートし、製造工程を管理してオーダーメイド部品を作るのです。物販とは違う、付加価値の高いサービスであることにとても魅力を感じました。当社の取引先には部品加工会社もあり、外注をお願いできるかもしれない。私はセミナー講師のコンサルタントの方に相談をし、新事業立上げのコンサルティングをお願いすることになりました。

■ マーケティングのデジタル化で新規開拓に成功

私たちは新規開拓といえば電話と訪問営業によって訪問頻度を増やすものだと思っていましたが、そうではなく「機械工具商社＝物販」というイメージを払拭するためのブランディングが重要でした。そのためにホームページのコンセプト＝「戦略概念」を明確にするためにホームページを一新し、無料セミナーを企画して、ターゲットとなる南大阪エリアの製造業の方を集めました。

また、部品加工専門のソリューションサイト「南大阪部品加工.COM」と、工場の工事・メンテナンス専門のソリューションサイトを立ち上げてデジタルマーケティングにも着手しました。デジタルマーケティングを使えば、優秀な営業マンが24時間働いているようなものです。これまで取引がなかった地元の中堅・大手製造業との取引が獲得でき、社員数を増やすことなく売上を1.5倍に伸ばすことができたのです。

デジタルマーケティングは、工作機械やロボット等の高額品の販売にも効果がありました。高額品は購買頻度が少なく、お客様の検討期間も長いため営業のタイミングが難しいのですが、マーケティングオートメーションの導入によりWebの閲覧履歴やメールマガジンの反応からニーズが高いお客様を見つけることができるようになり、営業効率が格段に上がりました。

■ DXの効果をあらためて実感した2020年

船井総研のコンサルティングを受ける前は、「業務のDXはコストもかかるだろうし、我々のような中小企業には難しいだろう」と思っていました。しかしコンサルタントの方は、「人手が足りない中小企業だからこそ、デジタルで効率化して生産性を上げるべきだ」と進言してくれ、当社でも使えるMA・CRM・SFAをワンパッケージにしたクラウドシステムZOHOを導入しました。パソコンが苦手な社員もいるので使えるか心配でしたが、コンサルタントの方が現場で、またWebシステムを駆使して基本のExcelの使い方から丁寧に教えてくださったので社内で使いこなせるまでになりました。

今年の新型コロナの流行は全く予想していませんでしたが、当社はDXを進めていたおかげで影響が少なくて済んだと思います。新規営業のセミナーはWebオンラインセミナーに切り換えて続行し、2020年3～6月の売上は昨年対比4か月連続でプラスにすることができました。このペースで成長していけるようこれからも皆で頑張っていきます。