北九州6年連続No.1の大英産業の成功の軌跡

大英産業 株式会社 様

2017年8月1日

Before

第43期である2010年から戸建事業を開始。
現在は戸建事業およびマンション事業がメイン。


・販売する商品が複合不動産販売であり、すべてのスタッフの仕事が複雑であった。
・ベテランしか店長になれない風土があり若手が成長ビジョンを描けない状況にあった。
・大手ビルダーの参入もあり危機感があった。

Action

大手ビルダーとの差別化戦略 土地による差別化


→現状では、大英産業が購入を断った土地を大手ビルダーが買っている。

⇒立地の良さで他社に負けないことが何よりも重要。

そのために土地仕入の仕組化を実施

大手ビルダーに負けないための仕入戦略

・制限を緩くする。
→瑕疵担保責任、ローン特約不要。
 決済時期の変更可能。
 越境解消済みでない物件の買取も可能。
 必ず決済後に着工する。などなど

・スピード対応を行う。
→現場に決裁権を与える。(信頼できるメンバーが必要)
・仲介手数料を満額支払う。


《買取価格が他社より多少低くても仲介会社に選ばれている》

組織的な仕入体制

・過去の販売実績の蓄積による相場価格帯の把握。

・週2回、各1時間の業者まわりロープレを実施。

・チャレンジさせる文化と豊富な場数の経験。

・社内仕入ノウハウのマニュアル化。


《組織として若手の育成に注力している》

商品のシンプル化

・建物商品の差別化
→競合を分析し、他社商品との差別化を図っている。
⇒他社商品の進化に伴い、差別化が薄れているため
 来期に向け、自社商品のブラッシュアップを開始する。

・販売する商品の統一
→複合不動産販売から単一商品販売に

・人としての差別化
→商品のことを知らない仲介会社が売っているのではなく、
 住宅のプロとして自社商品を販売することに誇りを持っている。

・サポートの差別化
→仲介会社販売ではできない。アフターサービスで購入後もずっとサポートする。


《コンセプトの明確な商品づくりとボリュームゾーンの価格帯の商品をメインに販売している》

若手メンバーでも売れるための仕組みの導入

・定期的なロープレの実施

・営業マニュアルの作成

・リアルタイムでの見込客検討会

→接客の合間に上司に相談する。

・課長(エリアマネージャー)のサポート

・商談サポート(営業同席)

→同席者にも手当を支給。役職が上がる条件でもある。

After

・戸建分譲事業=土地分譲ビジネス
→いい土地を仕入れることが何よりも重要。
 ⇒建物商品1種類で年間約400棟の販売を実現。

・戸建分譲事業は建売をメインで行う
→戸建分譲全体における約90%が建売。

・大規模分譲ではなく小区画分譲を主とする
→前期仕入れた土地の平均=平均2.1区画

 営業は若手中心の未経験者で行っている。
 平均販売棟数は10.5棟/年。
 北九州都市圏で着工棟数6年連続No.1を達成
 大手ビルダーの合計にも勝っている。

今後の取り組み

<既存エリア戦略(北九州エリア)>
・別ブランドを立上げ高付加価値型の分譲商品の販売を開始。
→これまでは取り切れていない客層もターゲットとすることで
 販売棟数増加を目指す。


<新規エリア戦略(福岡エリア)>
・すでに進出した久留米エリアに加えて福岡市に進出。
→大きなマーケットに進出することで販売棟数増加を目指す。

大英産業の成功のポイント

事例企業インタビュー:大英産業株式会社


戸建事業参入から7年405棟92億円の売上高2017年1~3月期で悲願の福岡県着工棟数1位になることが出来ました。

成功のポイントは
(1)年間600区画以上仕入ができる仕入組織化戦略
(2)営業マンが売り易い建物商品力
(3)不動産発想をもった商品づくりと値付け

会社名
大英産業株式会社
設立
昭和43年11月28日
設立
233億円(税別)平成29年9月期
社員数
299名(男性158名 女性141名) (平成28年10月現在)
事業内容
新築分譲マンション及び分譲住宅の企画販売
新築一戸建住宅の企画販売
収益物件の企画販売
宅地造成開発
不動産の売却代行
中古住宅の企画販売
住宅リフォームの企画・設計・施工
住まいの情報館(北九州市内5店舗・下関市1店舗)

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