【医療クリニック】M＆Aに必須のBDD（ビジネスドゥーデリジェンス）とは？

ビジネスデューデリジェンスの概要

ビジネスデューデリジェンス（BDD)は重要性が高く、高い専門性を要するため、日本全国で内科・内視鏡・在宅・泌尿器・皮膚科・整形外科・耳鼻科・眼科・動物病院など、多岐にわたる医療機関・クリニックのコンサルティング実績を有する船井総研グループの「株式会社船井総合研究所医療部門」と「株式会社船井総研あがたFAS」の2社が連携してBDDを実施します。

主な調査項目には、市場動向調査、競合動向分析、顧客動向分析、対象会社の現状評価、事業リスクの洗い出し、事業計画の評価、成長シナリオ策定、事業計画）作成が含まれます。

このような経営者にオススメ

◆「医療業界に可能性を感じて投資したい」と考えている異業種の企業やファンドの担当者様

医科業界の専門的な知識がなくても、専門家と連携してリスクを評価し、将来の成長戦略を描くための詳細な分析を受けたい方に適しています。特に、短期間での企業価値向上を目指すファンドの方々には、診療報酬改定などの制度リスクを踏まえた投資判断の確度を高めるための「設計図」としてBDDが役立ちます。

◆「クリニックのM&Aをしたいけど、その後の医院運営をどう進めたらいいか不安…」と感じている方

M&A後の統合プロセス（PMI）まで含めて、各科目専門のコンサルタントがサポートします。属人性の高い医療現場において、スタッフの定着や患者様の引き継ぎをスムーズに進めたいと考えている経営者にとって安心です。

◆「医科事業参入のために事業買収を考えているが、適正価格がいくらか分からない…」とお考えの方

300院超のクリニックコンサルティング実績を持つ専門コンサルタントと、BDD専門チームが共同で実施します。科目特有の収益構造に基づいた適正価格の算出はもちろん、買収後のバリューアッププランまでご提示いたします。

船井総研のビジネスデューデリジェンス（BDD）とは？

①はじめに
医療業界は今、大きな変革期を迎えています。医師の働き方改革による労働環境の激変、医師の偏在、そして地方における深刻な後継者不足といった複合的な要因が、クリニックの経営環境に影響を与え、M&Aが事業承継や経営基盤強化の重要な選択肢として浮上しています。

➁医療業界におけるM＆A
近年、日本のクリニック数は全体として横ばいですが、内科や外科などの一般診療所においては開設者の平均年齢が60歳を超え、後継者不足が深刻な経営課題となっています。一方で、在宅医療や美容皮膚科などの成長分野では開設数が増加しており、二極化が進んでいます。

③医療業界のM＆Aの実態
「医療業界のM＆Aは、社会的なニーズは非常に高い領域ですが、成約に至るまでのハードルは高いのが現実です。
譲受側（買い手）にとっての不確実性が高く、以下のような「医療機関特有の構造的課題」が付随しているケースが多いためです。

・管理医師の確保リスク（開設者の交代）
クリニックは管理医師がいなければ、診療を継続できません。譲渡側が引退を希望している場合、新たな医師を確保できなければ、M&A直後に「休診」に追い込まれるリスクがあります。
・コメディカル（看護師・技師・PT等）の採用難
医師だけでなく、看護師や理学療法士などの専門スタッフの確保は、現在さらに激化しています。スタッフが院長個人に付いている場合、経営権の移譲とともに一斉離職するリスクがあり、これが事業価値を大きく毀損します。
・地域連携（紹介ルート）の属人性
内科・内視鏡や整形外科、在宅医療において、収益の鍵を握るのは近隣病院やケアマネジャーからの「紹介」です。これらが前院長の個人的な人間関係に基づいている場合、承継後に紹介がストップする懸念があります。
・デジタル化・労務ガバナンスの遅れ
電子カルテ未導入や、働き方改革に即した労務管理（残業代、有給管理等）が不十分なケースがある場合は、買収後に多額のシステム投資やコンプライアンス修正コストが発生することが多々あります。

④近年の医療業界のM＆Aの傾向
現在は以下の2つの大きなうねりが起きています。

1.「成長投資型」M&Aの加速（グループ化と異業種参入）
大手広域医療法人が、経営効率化（コスト削減や採用力強化）を目的として、中堅法人や優良個人クリニックを傘下に収める「ロールアップ」が増加しています。また、調剤薬局、介護事業者、ヘルスケアテック企業など、周辺業界からの参入も目立ちます。
2.ターゲット科目のシフト（在宅・自費モデルへの注力）
従来の一般外来だけでなく、ストック型収益が見込める「在宅医療（訪問診療）」や、マーケティング手法で高い収益性を実現できる「美容皮膚科・動物病院」がM&A市場での人気ターゲットとなっています。

各科目の収益構造や運営特性に応じ、以下のような視点でのM＆A・投資判断が主流となっています。
・内科（生活習慣病・内視鏡・脳神経）
慢性疾患の継続受診による安定性と、専門検査・高度診断機器の活用による収益性が評価のポイントです。承継後の「院長交代」による患者離脱リスクを払拭できるかも重要視されます。
・在宅医療（訪問診療）
地域連携による新規患者獲得ルートの確立と、施設・居宅を問わない高密度な巡回スキームの構築が価値を左右します。
・泌尿器科
高齢化に伴う受診者増が確実であり、専門性の高い検査・処置を軸とした地域完結型のインフラモデルとして注目されています。
・整形外科
リハビリテーションなどによる再診率の高さと、運動器リハビリテーション料の算定基準を満たす施設・人員構成が維持できるかが価値を左右します。
・耳鼻咽喉科・眼科
高い診療効率（回転数）と専門設備による差別化が強みであり、オペレーションの標準化による収益の安定性が重視されます。
・皮膚科・美容皮膚科
保険診療による安定集客と、自由診療（美容）への移行による高収益化を両立する「ハイブリッド型」としての再現性を評価します。「広告規制の遵守」と「カウンセラーの成約率」がデューデリジェンスの焦点となります。
・動物病院
株式会社経営による多店舗経営が可能であり、マーケティング投資と医療の高度化による企業価値向上が最も活発な領域です。

⑤船井総研の医療業界M＆Aサポート
では、船井総研ではどのようなお手伝いができるのか簡単にご紹介してまいります。
船井総研グループにはいくつかの事業会社がございますが、経営コンサルティングを行う「株式会社船井総合研究所　医療部門」、事業承継・M&Aを専門に行う「株式会社船井総研あがたFAS」の2社で連携して行います。

つまり、医療クリニック専門の経営コンサルタントと、事業承継・M&Aのスペシャリストで連携してサポートをさせていただくということです。

医療業界は専門性が高く、言語理解、業界理解、現場理解などがなければ、判断することすら難しいです。事業承継・M&Aにおいても同様です。船井総研グループの強みは、このどらちも兼ね備えているということです。
さらに、医療クリニック専門のコンサルティングを日本全国で300法人以上行っておりますので、当然のPMI（Post Merger Integration：買収後統合）も可能です。譲受側、譲渡側どちらもご相談いただきましたら、ご対応可能ですので、お気軽にお問い合わせください。

また、医療業界外の企業様向けのサポートも可能でございます。
先ほど申し上げたように、医療クリニック専門の経営コンサルタントと、事業承継・M&Aのスペシャリストで連携して、ビジネスデューデリジェンス(BDD)を実施いたします。

⑥ビジネスデューデリジェンス（BDD）とは？
M&Aの譲渡企業の経営実態や事業性を深く掘り下げて調査し、M&Aに伴うリスクを評価することを目的とします。具体的には、対象企業の主要な事業活動、市場における競争力、事業戦略、顧客との関係性、そして将来的な成長見通しなどを正確に把握し、事業上のリスクと機会を明確化します。
BDDの目的は多岐にわたります。M&Aの前提となる開示情報が常に正確とは限らないため、買手企業自らが情報の真実性を調査し、提示された買取価格が適切であるかを判断する上で不可欠です。

また、将来的なシナジー効果を加味して対象企業の真の価値を把握し、合理的な買収価格を決定するための重要な判断基準となります。

さらに、ビジネスモデルの把握、将来性の把握、そしてM&A後の統合プロセス（PMI：Post Merger Integration）の計画立案に必要なインプットを得るためにも活用されます。

⑦ファンド様向けBDDのポイント
M&Aは多額の資金が投じられる投資であり、その失敗は大きな損失に直結します。

そのためファンドの方々は、投資判断の確度を高めるために、売り手企業に潜む財務リスク、運用リスク、法的リスクなどを徹底的に特定し、評価するためにBDDを極めて重視されるかと思います。

特にプライベートエクイティ（PE）ファンドは、投資決定にあたり、通常3年から5年という比較的短期間で、投資先の企業価値を3倍から4倍以上に高めることを目標とされることが多いです。この高いリターン目標を達成するためには、買収後の成長戦略とキャッシュフローの最大化が不可欠です。

BDDは、この目標達成に向けて「対象企業がどこでどのように利益を生み出しているのか」「より効率的に運営できるか」「将来的にキャッシュフローをどこまで増やせるのか」といった点を徹底的に検討するための基盤となると考えます。
さらに、BDDは、M&Aの目的を実現し、買収の成果を最大化するために不可欠なプロセスであり、特に買収後のPMI（Post Merger Integration：買収後統合）の計画立案に活用される重要なインプットとなります。ファンドの方々にとって、買収後の企業価値向上を最も重視するため、PMIを成功させるための詳細かつ戦略的なBDDが不可欠なのです。
一般的なM&AにおけるBDDの主目的が「リスク評価」と「企業価値評価」であるのに対し、ファンドにとってのBDDは、これらに加えて「将来の価値創造」と「買収後の統合（PMI）戦略の具体化」という側面が極めて強いと理解しています。

ファンドは、3〜5年後に企業価値を3〜4倍以上にするという明確なリターン目標を持つため、BDDは単なる現状分析やリスク特定に留まらず、買収後の成長戦略や収益改善策を具体的に描くための「設計図」としての役割を担います。

BDDで得られた情報は、PMIの計画立案に直接的に活用され、M&Aの成功、すなわちファンドの投資回収とリターン最大化に直結するため、ファンドはBDDを徹底的に、かつ戦略的に実施されることと思います。

このことからも、ファンド様にとってのBDDはより重要性が高く、より高い専門性を必要とすると考えています。
ですので、医療医院専門の経営コンサルタントと、事業承継・M&Aのスペシャリストで連携して、ビジネスデューデリジェンス(BDD)を実施いたしますので、他にはないレベルでご提供可能と自負しております。

⑧医科業界のビジネスデューデリジェンス(BDD)
▼BDDの調査項目
1．市場動向調査
医科市場の市場規模・将来性や政策動向等のマクロ環境を整理する
2．競合動向分析
診療圏分析、競合のWEBページ調査等により、競合動向、競合優位性を把握する。
3．顧客動向分析
マネジメントインタビュー、レセプトコンピュータから抽出するデータ、その他データをもとに、保険診療・保険外診療別の診療圏、患者属性、流入経路、LTV、紹介元との連携実績の有無を把握する。
4．対象会社の現状評価
マネジメントインタビュー、PL分析、各種データ分析を実施し、対象会社を評価する。
※マネジメントインタビューの内容を踏まえ、医師別の能力評価（定性・定量）を実施
5．事業リスクの洗い出し
他社事例、業界動向調査、マネジメントインタビューから、対象企業の事業リスク、ガバナンス・マネジメントリスクを洗い出す。
6．事業計画の評価
対象会社作成の事業計画の妥当性を検証する。
7．成長シナリオ策定
上記の調査・分析結果をもとに、対象会社の成長シナリオ（施策）をまとめる。
8．事業計画（プロジェクション）作成
現状計画、市場動向と成長シナリオを踏まえ、各種パラメーターを設定し、Up・Base・Stressの3パターンで5年程度のPLおよびキャッシュフロー予測を行う。