現在の福祉用具レンタル業界は、厳しい競争にさらされています。多くの企業が明確な強みを打ち出せず、主に要介護1〜3の利用者をターゲットにしているのが現状です。

このような状況を打破し、業績を伸ばすには、他社との差別化が不可欠です。そこで、激戦市場を勝ち抜くための具体的な解決策として「地域包括支援センターの攻略」を提案します。

船井総研は福祉用具レンタル会社の業績を飛躍的に向上させる重要な戦略として、「地域包括支援センターの攻略」を提唱しています。これは、単なる営業活動にとどまらず、事業全体を再構築し、持続的な成長を目指すための総合的なアプローチです。

なぜ地域包括支援センターなのか？

包括支援センターを攻略することが業績アップに有効な理由は以下の通りです。

• ・幅広い利用者層の獲得
  要支援者から要介護者まで、幅広い利用者を獲得できます。

• ・関連事業への波及効果
  福祉用具のレンタルだけでなく、住宅改修や販売といった関連事業の案件も増えることが期待できます。

• ・コーディネート能力の向上
  軽度者の対応力を高めることで、ケアマネージャーとしての提案力も向上します。

これは万能な解決策ではありませんが、業績アップへの確かな道筋の一つです。

事業成長の根幹をなす利用者獲得には、事業の成長段階に応じた2つの公式があります。

第1ステージ：新規獲得数10件／月まで

この段階では、新規獲得数 ＝ ケアマネ訪問数 × 相談発生率 × 成約率 というシンプルな公式が成り立ちます。

重点強化ポイント

・ケアマネ訪問数：月に75回以上を目安に確保する。

・相談発生率：15%以上を目指す。

このステージでは、ケアマネージャーへの積極的な訪問（量）と、相談につながる効果的な訪問（質）の両方が重要です。

第2ステージ：新規獲得数10件／月を超えてから

新規獲得数が月10件を超えると、公式はより複雑になります。

重点強化ポイント

リピート転換率を向上させることです。

一度依頼をくれたケアマネージャーが継続して依頼してくれるようになれば、安定した獲得数を維持できます。

船井総研が提唱する「地域包括攻略メソッド」は、一般的な福祉用具レンタル店とは一線を画し、独自の強みを築き上げます。

1. コンセプトの明確化とポジショニング

「軽度者対応に専門性をもつ」というコンセプトを明確に打ち出し、他社が入り込みにくい独自のポジショニングを確立します。船井総研は特に「スポーツと福祉の融合」という独自のコンセプトを推奨し、住宅改修を武器に福祉用具のレンタルを伸ばす戦略をとることを提案しています。

2. 人的資源戦略

介護業界の経験者だけでなく、スポーツ経験者など未経験者も積極的に採用し、育成します。これにより、新しい視点と活力を組織にもたらします。

3. 商品力の強化

ベッドや車いすなどの福祉用具だけでなく、住宅改修を組み合わせた「相談のきっかけとなる商品」を強化します。包括支援センターには「工事だけしてほしい」といった相談が持ち込まれることがありますが、これに対応できる事業所は多くありません。住宅改修に強みを持つことで、包括支援センターからの信頼と案件獲得につながりやすくなります。

船井総研は、この住宅改修の強化を段階的に進めるロードマップを提示しています。最終的には、売上構成比15～20%、粗利率50%超を目指します。

また、「手すりを制するものはレンタルを制する」という考えのもと、手すりの提案力を高めることが、営業としての提案力全体を向上させると考えています。

4. サービス力の強化

ケアマネージャーに喜ばれるサービスとして、利用者宅の間取り図作成サービスを推奨します。

• ・手描きの間取り図を3枚複写で作成し、ケアマネージャーの手間を省く。

• ・住宅改修だけでなく、レンタルや販売のケースでも間取り図を作成することで、専門性と信頼を高める。

5. 販促・イベントと営業戦略

漫然とした営業ではなく、戦略とコンセプトに基づいた活動が重要です。地域包括向けの健康イベントなどを企画・実施することで、包括支援センターとの接触機会を増やし、信頼関係を築くきっかけとします。

包括攻略は、福祉用具レンタル会社が業績アップを実現するための非常に有効な戦略です。軽度者対応の専門性というコンセプトを打ち立て、商品を強化し、ターゲットに合わせたサービスを提供することで、地域包括支援センターを強力な味方につけることができます。

船井総研は、長年の実績と豊富な成功事例をもとに、貴社の状況に合わせたオーダーメイドの戦略立案から実行支援までを一貫してサポートします。

ぜひ一度、船井総研にご相談ください。貴社の業績アップと業界での確固たる地位確立に向けて、全力で伴走させていただきます。