税理士の相続集客｜大手と競わない高生産性モデル

税理士の相続集客を強化する“高生産性型”相続税申告案件獲得モデル

概要

1. 相続市場を取り巻く環境と激変する時流

国内の超高齢化社会、および相次ぐ法改正を背景に、相続市場の構造はここ数年で大きく変貌を遂げています。
高齢者人口の増加と「多死社会」の本格化

2025年時点で日本の高齢者人口は3,619万人に達し、2040年のピーク（3,928万人）に向けて増加の一途を辿っています。特に80歳以上の人口が大きく増加しており、相続マーケット自体は拡大を続けています。
相続税の課税割合・申告件数は過去最高を更新

国税庁の最新発表（令和5年分・2023年分）によると、相続税の課税件数割合は9.9％と前年（9.6%）からさらに増加し、過去最高を更新しました。申告件数も年間約15万件（直近データでは16万件に迫る勢い）を記録しており、平成27年の税制改正（基礎控除引き下げ）以降、課税対象者は富裕層のみならず、都市圏を中心とした中間層・一般層へと完全に広がっています。
遺産分割事件数の高止まり（一般層における紛争の顕在化）

最高裁判所の司法統計によると、家庭裁判所に申し立てられた遺産分割調停・審判等の事件数は年間約1.5万件〜1.9万件の極めて高い水準で推移しています。
重要なのは、「もめている案件の約3割〜4割が、相続税の基礎控除以下（課税対象外）の一般層」であるという点です。つまり、相続税が課税されるかどうかにかかわらず、不動産（実家）の分割などを巡る親族間の紛争は顕在化・日常化しており、「紛争解決・予防」への潜在ニーズは全世代で急増しています。

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相続集客にこのような課題を抱える税理士事務所にオススメ

・受任が既存の顧問先や限定的な紹介ルートに依存しているため、葬儀社・地方金融機関・介護施設などと強固に結びつく新たなBtoBアライアンス（紹介導線）を構築したい

・「相続発生待ち」の経営から脱却し、遺言作成・生前贈与などの生前コンサル・終活領域から川上で顧客を囲い込む最新のマーケティングに取り組みたい

・せっかく相続専門ホームページを制作したが、資本力のある大手士業法人やオンライン特化の相続テック企業が強く、WEB広告のクリック単価やCPA（顧客獲得単価）が高騰して反響が鳴らない、採算が合わない

・経営者や資格者のマンパワーに依存した属人的な処理体制が限界を迎えており、生成AI（戸籍読み取り・通帳精査・書面作成自動化等）やCRMツールを全体の業務フローに組み込んで、人時生産性を改善し、非資格者やパートスタッフが即戦力として活躍できる組織に変革したい

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導入事務所

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伸びるマーケット

相続税申告業務はもちろん、預貯金の解約、証券の名義変更手続、保険金請求など相続に伴う名義変更サポートなどは今後ますます増加する見込みである。また、相続に伴う不動産売却に関する仲介サポートや、二次相続、生前対策としての節税コンサルティング、遺言作成などの法務サポート、事業承継等のニーズも今後安定して成長していくことが見込まれる。

税理士事務所が相続集客を成功させるポイント

大手相続専門税理士法人のマーケティングなどと同様の展開を行わず、差別化していくかが重要である。事務所規模や展開する事務所の商圏などによっても異なるが、都市圏では「相続税申告一点突破」、一方で地方商圏では「総合化（相続税申告＆相続手続全般）」を目指し、強化していくことが望ましい。また、ホームページなどWEBマーケティングだけでなく、相談会開催などアナログな集客活動から、他士業、地元葬儀社などとの連携、業務提携を進めていくことで、相続案件の安定的な集客を行っていく必要がある。また、税理士以外の非資格者やパートスタッフでも活躍できる業務処理体制を構築するなどマネジメントにも強化し、生産性の高い相続事務所創りを行うことが成功のポイントになる。