拡大する相続市場と高まる競争

現在、日本では高齢者人口が増え続けており、それに伴い相続市場は数少ない成長分野として注目されています。

しかし、この有望な市場では競争が激化しています。特に税理士業界では、大手事務所が積極的に市場参入を進めており、その動きは見過ごせません。

例えば、辻・本郷 税理士法人は、2021年10月から2022年9月までの1年間で3,827件もの相続税申告を手がけ、2023年5月には870件の相談を受け付けています。

全国に68もの相談拠点を持ち、「株式会社better（better相続）」との経営統合によって、申告書作成55,000円という手頃な価格設定や、定額33万円の「スマート定額プラン」を導入。これにより、富裕層だけでなく準富裕層もターゲットに含めるなど、積極的な投資を行っています。

他にも、税理士法人チェスターが年間2,221件（2022年）、ベンチャーサポート相続税法人が年間1,863件（2022年）の申告件数を処理しており、大手事務所の存在感が非常に大きくなっています。

変化する集客の常識

このような大手事務所の台頭を見ると、かつてのように専門のホームページ（HP）があれば集客できたり、広告を増やせば成果が出たりした時代は終わったことが分かります。

現在では、大手事務所がウェブ集客に力を入れ、HPを持つことが当たり前になった結果、単にHPを持っているだけでは問い合わせに繋がらず、広告投資をしても費用対効果が悪いと感じる事務所が増えています。

これは、広告の出し方とHPの設計が非常に重要になっていることを示唆しています。

船井総研では、このような厳しい競争環境の中で、貴事務所が相続分野を新たな収益の柱として確立するために、効果的な集客戦略の構築をご提案しています。

1. ウェブ集客を最大限に活用する戦略

ウェブ集客を最大化するには、リスティング広告とSEO対策という異なる特性を持つ施策を組み合わせ、それぞれの弱点を補い合う形でマーケティング戦略を練ることが極めて重要です。これにより、効率的に集客を最大化できます。

a. リスティング広告の活用

リスティング広告は、費用対効果の安定性やスピードに優れており、即効性が期待できる施策です。効果を最大化するためのポイントは以下の通りです。

● 問い合わせ率の高いキーワードを運用する

貴事務所のサービスを求めている見込み客が検索しそうな「エリア＋税理士」「相続税申告」「相続相談」「相続手続き」といったキーワードを中心に広告を配信しましょう。

● 上位表示を狙った入札単価の調整

限られた広告枠の中で上位に表示されるよう、キーワードの入札単価を適切に調整することが、視認性を高め、問い合わせ数を増やす上で不可欠です。

● 適切な広告費を運用する

目標売上額の15%程度を販促費として投資する目安を立てることで、効果的な広告運用が可能になります。

b. SEO対策の強化

SEO対策は、費用を抑えつつ安定的な問い合わせ数を見込める魅力的な施策ですが、効果が出るまでに時間がかかるという特性があります。しかし、一度上位表示されれば中長期的な集客効果が期待できます。

● 検索ボリュームと競合状況を考慮したキーワード選定

単に人気のあるキーワードを選ぶのではなく、検索ボリュームがありながらも競合と比較して上位を狙える現実的なキーワードを選定することが重要です。

● 一般のお客様が理解できる平易なコンテンツ作成

専門用語を避け、相続に関する知識がない方でも内容を理解できるよう、分かりやすい言葉で情報を提供することが求められます。

● ページ上部で訴求ポイントを明確にする

お客様がページを訪れた際に、抱えている悩みとそれに対する解決策を、画像などを活用して視覚的に分かりやすくページ上部に配置することで、読者の関心を引きつけます。

● ターゲット層に共感される解決事例を執筆する

例えば、小規模宅地等の特例を活用して節税できた事例など、具体的な成功事例を紹介することで、お客様は「自分も相談したい」と強く感じやすくなります。このような実践的な事例は、信頼獲得に直結します。

● 実績を示すお客様の声を掲載する

無料相談や申告を依頼されたお客様からアンケート形式で声を集め、ホームページに掲載することで、第三者からの客観的な評価として貴事務所への信頼度を高めることができます。

2. 相続無料相談会の効果的な開催

相続案件を最大化するためには、ウェブ集客だけでなく、直接お客様と接点を持つ相談会の開催も非常に有効な手段です。やみくもに回数を重ねるのではなく、以下のポイントを押さえることが成功の鍵となります。

● 最適な開催時期を選ぶ

ゴールデンウィーク、お盆休み、年末年始といった大型連休明けは、ご家族が集まり相続について話し合う機会が増えるため、特に効果的です。事務所所在地を中心としたエリアでの開催では、これらの時期を必ず考慮すべきです。

● 司法書士との共同開催で相談内容を拡大する

相続は税金だけでなく、不動産登記や遺産整理業務など、多岐にわたる問題を含みます。

司法書士と共同で開催することで、提供できる相談内容の幅が広がり、より包括的なサポートを求める顧客層を引きつけられます。不動産関係の相談時には、司法書士に面談に同席してもらうことで、その場で専門的なアドバイスを提供し、顧客満足度を高めることができます。

● 開催場所を戦略的に選択する

　○ 事務所開催：オペレーションや費用面で実施しやすく、効率的な売上アップにつながります。

　○ 地域住民が集まる公共施設：公民館や生涯学習センターなど、普段から高齢者が集まる場所を選ぶことで、中長期的な認知度アップに貢献します。地域住民に広く存在を知ってもらうことで、潜在的な顧客層へのアプローチが可能です。

● チラシ配布戦略を最適化する

相談会の集客には、ターゲット層への的確な情報伝達が不可欠です。

　○ 配布エリアを設定する：会場から徒歩30分圏内（車で10分）を徒歩商圏、車で15分～20分圏内を車商圏とし、地域に密着した配布を行います。商圏人口が目標配布数に満たない場合は、新聞折込などの媒体を増やすことも検討します。また、路線価額も参考にすることで、資産状況の高いエリアへの配布を考慮できます。

　○ 高齢者人口と世帯年収比率を考慮する：各市区町村のホームページに掲載されている老齢人口比率マップや、高齢者人口が多くかつ世帯年収が高いエリアを特定し、重点的に配布することで、質の高い見込み客にアプローチできます。チラシ折り込み業者の配布マップや配布枚数データも参考に、最も効果的なエリアを選定しましょう。

　○ 配布回数とタイミングを重視する：配布枚数を増やすよりも、同じエリアに複数回配布する方が優先順位が高いという原則を理解することが重要です。理想的には、初回開催日の2～3日前と1週間前の2回、同じエリアに折り込みを実施することで、高い認知効果と来場促進が期待できます。

これらの戦略を複合的に実施することで、貴事務所の相続分野における集客力と売上を最大化することは十分に可能です。

相続分野の事業拡大において、具体的な戦略のヒントを得ていただけたことと思います。

しかし、「顧問業務が安定してきたが、事務所規模を今後さらに拡大したい」とお考えの事務所様、あるいは「大手の競合が多く、相続分野で利益をあげることは難しい」と感じていらっしゃる事務所様もいらっしゃるかもしれません。

船井総研では、相続分野に取り組む会計事務所様を多角的にサポートするための様々なサービスを提供しております。

貴所の規模や目標に合わせた最適なサポートプランをご提案し、次なる成長への道筋を共に描かせていただきます。

特に、船井総研が運営する「会計事務所相続研究会」は、貴所の相続分野における業績向上に直結する場となるでしょう。

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