ケアマネ営業トーク研修　カリキュラム例

①営業基礎トークポイント（90分）

(ア)そもそもなぜ営業活動が必要なのか？なぜ黒字経営が必要なのか？数値面におけるマインドセットを行う

(イ) 客数最大化の手法として、外部営業が上げられる。一般的な介護事業所が使用している営業ツール

などを公開しながら、どのようにしてケアマネジャー、医療相談員、本人、家族へ魅力を届けるかを習得

②営業基礎　ヒアリング・阻害要因排除（90分）

(ア)押しつけのPRでは問い合わせは発生しない。居宅に具体的に何をヒアリングしてどう提案するのかをレクチャー

(イ)阻害要因が発生すると営業が苦手な管理者は尻込みしてしまう。料金が高いと言われたら‥、

興味はあるんだけど今は紹介する対象者がいないと逃げられたら‥、そんなときでもしっかりと「案件化」する手法を解説。

③営業応用　ツール磨きでマーケティング力UP（90分）

(ア)現在の営業ツール確認。いつ何を何部、居宅に持っていくのかまでを確認し、最適な活用方法に修正

(イ)そもそもどういうツールを事業所で作ると集客力がUPするのか？あった方がいいツール一覧と作成のポイントを解説

④営業応用　体験・見学で決める、追客のコツ（90分）

(ア)KPIで意外と大事にされていないのが、問い合わせ発生後の見学誘導率、見学・体験の決定率。

これをいかに100%に近づけるかで営業負担が大きく変わる。チェックシートをもとに今行っている手法の妥当性を確認

(イ)成約率80%以上をキープするための対応フローを解説。トレースできる部分を明確に決めて事業所の対応内容に入れ込む。

(ウ)そのうち客からちゃんと契約してもらうたった1つのコツ

⑤ロールプレイング実践（90分）

(ア)営業活動のチェックを実施。月に何件、どこのターゲットに訪問して、具体的にどのようなトークをしているか？

ありのままの営業を船井総合研究所のコンサルタントがケアマネ役となり、シミュレーション。

(イ) 上記実践した内容の承認点、改善点をそれぞれレポートにまとめて本人へアドバイス

⑥ツール添削講座（90分）

(ア)現在事業所で使っているツールがどの程度拡充されているかをチェック。最低限用意した方がいいものについて作成指示。

(イ)作成したものを送付いただき、画面共有しながら添削講座を行う。どういう観点で修正をするのかという理由まで解説し

自事業所の魅力を一番わかっている管理者を作るためにアドバイスを行う

(ウ)どういう観点で修正をするのかという理由まで解説、自事業所の魅力を一番わかっている担当者へ成長させる

ケアマネ営業研修はこのような経営者にオススメ

１．売上が低迷し赤字になっている事業所がある

２．稼働率や入居率に課題があり中々上がらない

３．これまでは受け身の姿勢であまり営業活動を行ってこなかった

４．営業担当者に反響に繋がる営業のやり方を教えたことがない

５．管理者などに営業活動を行わせているが成果が出ていない

６．法人内に介護事業の営業経験者がおらず指導できない

７．ゆえに営業に苦手な職員が多くアレルギー反応がある

８. 担当者が現場に入ってばかりで営業に行こうとしない

９. 闇雲にＰＲしており、ターゲットが合っているかわからない

10．競合と差別化できてないから新規者が増えないと思っている

ケアマネ営業研修参加者の声紹介

経営者（住宅型有料老人ホーム　3事業所経営）

日々営業に行くよう施設長を指導しているのですが、有料老人ホームの稼働率が中々上がらず、開設から1回も満床になったことがないなど散々な状態でした。

そんな中外部からのコンサルティングを受けようと色々と探していると船井総合研究所のケアマネ営業研修を見つけて「結局やってほしいことってこれなんだよな‥」とすぐに依頼することを決意。

研修講師の方は、以前に介護業界で働いており自身でケアマネ営業を行い、大量の問い合わせを獲得したなどの実績がある方でした。

私も研修に参加しましたが、さすがの事例の多さと説得力。現場に強い船井さんらしい濃密な研修に満足しました。基礎編、応用編、ロールプレイングと3回依頼しましたがそれも良かったです。

あれから管理者や相談員が営業活動に出向くようになり新規問い合わせ研修も1件→6件/月平均になり実際の稼働率にも好影響が出ています。

沢山のノウハウが詰まったテキストをPDFで貰えるのでそれを管理者たちに都度復習させています。

介護施設の課題と解決イメージ

【課題】

・介護事業所の集客に悩んでいる

 ・どのような活動を行ったらよいか分からない

・営業活動を行っているが反響に繋がらない

【解決】

・適切な集客手法の選定方法を学ぶ

・成果が出る営業活動の実施方法を知る

・具体的なトーク・ツールの型を習得する

期待される効果（事例）

・課題が整理され目指すべきゴールが明確になる

・社長、管理者、社員の目的意識の統一

・稼働率・売上数値の向上

・管理者や職員に"稼ぐマインド"が身につく

・PR・営業活動が得意になる

他社との違い

・業界特化コンサルタントが担当

・船井総研がケアマネ役となりロールプレイング有

・実際の営業ツールなどの事例を数多く紹介

研修配布物

「研修資料作成・納品」

目安：下記テーマをベースにテキスト約250枚

①営業基礎トークポイント　

②営業基礎　ヒアリング・阻害要因排除

③営業応用　ツール磨きでマーケティング力UP

④営業応用　体験・見学で決める、追客のコツ

⑤ロールプレイング実践

⑥ツール添削講座

「事例紹介」

・全国の好調事業所が使っているあたるチラシ

・営業件数と売上の連動を実現するKPI

・ケアマネジャーのニーズを引き出す質問リスト