・商圏調査・分析　※商圏人口、相互影響が予想される類似施設

・需要予測

・需要に見合ったゾーニング提案

・PPPを考慮した整備手法検討

・運営を見越した収支提案

・整備運営パートナーを見越したサウンディング調査　※同行支援を含む

運営ノウハウの欠如とタイトなスケジュールがもたらす重圧

徳島県鳴門市様は、豊かな自然環境や魅力的な特産品といった地域資源を最大限に活かし、新たな地方創生の核となる道の駅を立ち上げるという、非常に重要なプロジェクトを進行していました。

しかし当時を振り返りますと、市役所内では大きな期待が膨らむ一方で現場の担当者たちは非常に深刻な課題に直面していました。

その背景として建物の設計や建設といった、ハード面の整備については順調に予算がつき着々と進行していたものの、いざその施設が完成した後に誰がどのように運営して持続的な利益を生み出していくのか、という最も重要な運用部分の検討が進んでいなかったのです。

さらには開業に向けたスケジュールがタイトに設定されていたため、立派な建物だけが完成して中身が伴わないという望ましくない事態に陥る可能性がありました。

市長や議会そして市民からの期待が日々高まっていく中で、どのようにして実際の運営体制を構築し事業として成立させていくのか、という具体的な道筋が見えないまま、担当者たちは失敗が許されない公共事業としての大きなプレッシャーを抱え続けていました。

持続可能な経営を実現するために不可欠だった外部の知見

ハード面にソフト面が追いついていないという状況を打破するためには、内部だけで解決策を見出すことは難しい状況にありました。

行政という組織の性質上、民間企業のように商業施設を自ら立ち上げて持続的に経営していくという実務経験持つ職員はおらず、道の駅自体の運営実績も鳴門市としてはなかったため、内部知見だけでプロジェクトを進めることはリスクが高いと判断されました。

様々な期待のかかる中で確固たる事業計画を策定するためには、道の駅の立ち上げや経営に関する豊富な実績と専門知識を持つ外部の力を借り、「行政にはないビジネスの視点を取り入れ、持続可能な経営体制を構築すること」が重要だという結論に至ったのです。

ステークホルダーを納得させるロジカルなデータ分析力

吉川様は、外部の力を借りる方針が固まり複数の企業を検討していく中で、最終的に船井総研を選定するに至った最大の決め手は、「忖度なき率直な指摘」だと語られます。

吉川様が初めて東京オフィスを訪問して打ち合わせを行った際、現状の計画や進捗状況を説明したところ、担当コンサルタントからは「非常に大きなポテンシャルを持つ道の駅であるが、今のままの計画では経営的に厳しい結果になるリスクがある」という耳の痛い指摘を受けました。

単純に耳障りの良い言葉を並べるのではなく、プロの視点から厳しい現実を突きつけられたことによって内部に強い危機感が生まれ、本気で計画を見直さなければならないという意識改革が起こったとされます。

その後の正式な審査（入札）においても、具体的な数字やデータに基づいたロジカルな提案を受け、審査に関わった関係者もその内容に納得し、船井総研とプロジェクトを進めていく合意が形成されるに至りました。

アドバイザーの域を超えた伴走支援

プロジェクトが始動してからの日々を振り返り、吉川様が印象に残っていることとして「船井総研のコンサルタントは単なる外部アドバイザーの域を超えていた」という点だと語ります。

内部メンバーと一体となってプロジェクトを進行する姿勢。特に民間事業者へのサウンディング調査では、遠方の候補先へも労を惜しまず同行するような、プロジェクトとの向き合い方が信頼に繋がりました。

また地域内の多様なステークホルダーとの複雑な調整が必要な場面でも、その都度きめ細かく相談に乗り、対応策を共に考え実行に移してきました。こうした現場密着型のサポートがあったからこそ、行政だけでは引き出すことが難しい「本音や課題」を正確に把握できたといいます。

いくつもの困難な壁を乗り越えプロジェクトを具現化できたのは、この伴走があったからこそだと語られています。

スムーズな合意形成を実現したプロセス

行政組織の中で新しい事業を進めたり前例のない決定を下したりする際には、必ずと言っていいほど関係部署間での合意形成の難しさという壁にぶつかります。

しかし今回のプロジェクトにおいては、船井総研が第三者の視点から考察をまとめた文書を提示してくれたことによって、それが庁内調整を進める上での強力な武器となり、「膨大なデータと実績に基づいて船井総研このように提言している」という事実が関係者を納得させる要因となりました。

外部の意見によってスムーズに意思決定を行うことができ、庁内の合意形成において重要な役割を果たし、プロジェクトを停滞させることなく前進させた「重要なピース」だったと語られます。

具体的なデータを用いて経営の根拠を明確に示す提案力

道の駅のような商業施設を立ち上げる際、行政が最も必要としながらも内部では算出が困難なものは「来客数」「売上高」「ランニングコスト」を含む、現実的な収支予測です。

船井総研は過去の膨大な実績と精緻な市場調査に基づき、これらをロジカルかつ明確に提示しました。単なる抽象的なコンセプト提案に留まらず、具体的な「数字」という根拠を持って経営の道筋を示したことが、最大の価値であったと語られています。

この確かな根拠があったからこそ、鳴門市様も自信を持って事業計画を推進し、議会に対しても明確な説明責任を果たすことが可能となりました。「データに基づいた経営戦略がいかに行政事業において重要か、深く認識するきっかけになった」との高い評価をいただいています。

外部の知見を「事業のエンジン」に

近年、道の駅の立ち上げや運営ノウハウは広く共有され、統計データも容易に入手できるようになり、自治体のみで対応できる領域が広がっているのは確かです。しかし、行政組織にとって未知の領域である「経営」や「ビジネス」の世界に踏み出す際、内部知見のみで全てを網羅しようとすることには相応のリスクが伴います。

だからこそ外部が持つ客観的な視点や豊富な実績を、プロジェクトを成功へ導くための「有効な手段」として積極的に活用すべきであると考えられます。

「行政だけでは解決できない課題」に直面したときこそ、プロの力を借りる。その決断がリスクを最小限に抑え、事業を力強く前進させる確かな原動力となります。

もし同様の悩みをお持ちであれば、躊躇することなく一歩踏み出し、官民一体となった事業推進を検討されることをお勧めいたします。