都市再開発が進む首都圏では、古い建物の解体に伴って大量のコンクリートガラが発生します。

株式会社黒姫様は、そうした建設系産業廃棄物に向き合い、収集運搬・中間処理・リサイクルまでを一気通貫で担う体制を築いてこられた企業で、同社の特徴は単に廃棄物を処理する企業にとどまらず、建設副産物に新たな価値を与える環境経営へと、事業を進化させている点にあります。

実際に黒姫グループ様ではコンクリートガラをほぼ100％リサイクルし、建設基盤材として再び社会へ戻すことで、サーキュラーエコノミー実現の一翼を担っており、政令指定都市の産業廃棄物処理業界において初となる中小企業SBT認証の取得など、脱炭素に向けた取り組み姿勢を、客観的な評価や認証によって明確に示していることも大きな特長です。

こうした事業基盤の上で株式会社黒姫様が次の成長軸として取り組まれていたのが、再生砕石のCO2固定化価値を事業化するCO2ビジネスでした。

一気通貫体制

同社の強みとしてまず挙げられるのが、建設現場で発生したコンクリートガラを、収集運搬から中間処理、さらに再生砕石・再生砂としての販売まで一気通貫で手がける事業体制です。

複数の中間処分場やストックヤードを関東圏に展開し、排出事業者の多様なニーズに応えられるネットワークを持つことで、単発の処理業務ではなく、継続的な資源循環の仕組みそのものを支えておられます。

加えて、同社は再生砕石の環境価値を高める独自の取り組みを進めてこられました。

唐澤社長はインタビューの中で、「再生砕石にはもともと大気中のCO2を固定する性質がある」こと、「その性質を製造上の工夫でさらに高めている」ことを説明されています。

さらに大学との共同研究や特許取得を通じて、一般的な再生砕石と比較して約3倍程度のCO2固定能力を持つレベルまで高めてきたと語られており、従来の産業廃棄物処理業の枠を超え、技術・実務・環境価値を結びつける企業へと進化しておられます。

販路拡大の壁

同社がO2ビジネスを本格化するうえで直面していたのは、業界の本質的な課題でした。

再生砕石は道路の路盤材などに用いられる商材である一方、近年は道路の新規建設そのものが減少傾向にあり、再生砕石を生み出す力はあっても、従来用途だけでは出口が細くなるという構造的な販路の課題があると唐澤社長は語られます。

また、新規事業を本格的に育てていくうえでの経営資源の不足も大きな壁となりました。

中小企業である以上、営業人材も技術者も十分とは言えず、人事や広報も限られた人数で回していかなければなりません。そのためCO2ビジネスの可能性を感じていても、専門知識を要する市場開拓や訴求設計、公的認証への対応までを自社単独で推進するには負荷が大きかったといいます。

さらに自社では価値があると考えて開発した技術であっても、「本当に売れるのか」、「どこに、どう売ればよいのか」という客観的な見極めは別問題です。唐澤社長は、「客観的に見たときにこれって商品力があるんだろうか」という不安があったことを率直に語られており、ここに第三者の知見が必要とされていました。

信頼と実績と専門知識

船井総研との接点はCO2ビジネスから始まったものではなく、人事制度設計支援でした。

取引先企業から「船井総研で人事制度設計を行って良かった」という評判を聞いたことをきっかけに依頼され、その支援の信頼が本件に繋がっています。

その人事支援の担当者にCO2ビジネスについて相談したところ、船井総研内に専門部署があることを紹介され、継続して支援を依頼する流れとなりました。

唐澤社長は、船井総研について「専門的な知識を持っていて、国や行政の施策についても非常に明るい」と評価されており、単なるコンサルティング会社としてではなく、新規事業を推進するうえで必要な制度・市場・行政動向を横断的に理解している存在として選定されました。

市場性の確信

最初の大きな成果はCO2固定化型再生砕石という新しい商材に対して、「これは事業として伸ばせる」という確信を持てたことです。

再生砕石そのものに社会的意義や技術的な可能性を感じていた一方で、それが本当に市場に受け入れられるのか、既存の再生砕石と比べてどこに優位性があるのか、そしてどのような切り口で展開すれば事業として成立するのかについては、まだ客観的な整理が十分ではありませんでした。

自社としては価値を信じていてもそれを市場の言葉に翻訳できなければ、本格的な普及にはつながらず、その初期段階において外部視点から商品力や普及可能性を評価し、事業として成立しうることを明確に示した意義は大きかったといえます。

唐澤社長も開発した側としては「売りたい」という思いは当然あるものの、「客観的に見たときにこれって商品力があるんだろうか」という迷いがあったと率直に語られています。そこに対して多くの企業のCO2関連商材や市場動向を見てきた立場から、「これは普及できる」「展開の仕方次第で伸びる」と評価されたことが、社内にとって大きな後押しになりました。

重要なのは、この「いける」という単なる励ましだけでなくデータに基づく分析支援も含め、以降の営業戦略や制度対応、認証取得、発信内容の整備など、後続全体の出発点になったことです。すなわち以降のビジネスを成立させる前提条件を整えた内容でした。

営業活動の具体化

二つ目の成果は、CO2ビジネスを単なる技術や構想の段階にとどめず、実際に市場へ届けるための営業活動を具体化・仕組み化できたことです。

CO2固定化という新しい価値を持つ再生砕石をどう広めていくかが大きなテーマでしたが、新しい商材であるがゆえに、「誰に」「何を」「どの順番で」「どのような表現で」伝えるべきかが曖昧なままでは成果につながりません。

そこで船井総研はターゲット先の選定、発信メッセージの整理、営業資料や記事コンテンツの作成支援、ダイレクトメールやメールマガジン、テレマーケティングの活用まで、複数の施策を組み合わせながら、営業活動を一つひとつ具体化しました。

唐澤社長はどのターゲットからアプローチをかけるべきか、その後の見込み顧客が今どの段階にいるのか、次にどのような対応を取ればよいのかといった点について、定期的な打ち合わせを通じて明確になっていったと話されています。

営業資料や記事制作、訴求内容のブラッシュアップ、顧客ごとの話し方のシミュレーションまで支援が及んだことで、社内の営業担当者にとっても「この商品をどう語れば良いのか」が明瞭になっていきました。

唐澤社長が「うちの社員の一員になったような形でご対応いただいている」と表現されている通り、外から助言する立場ではなく現場の一員として伴走し、実際の成果としても、ゼネコンやデベロッパー向けの継続的な情報発信を通じて、具体的なお客様との接点が生まれ、実際の物件につながるレベルまで案件化が進んでいったと語られています。

初動では興味は持たれても導入までに時間がかかるケースもあったとのことですが、その過程で必要なアプローチブックや提案手法を整えたことで、見込み顧客を着実に案件化へ昇華し、「いい商品」から「売れる商品」へと転換されました。

認証取得の推進

三つ目の成果は、CO2ビジネスを市場に広げていくうえで欠かせない認証取得や制度対応を具体的に前進させたことです。

環境価値を持つ商材は、その価値を技術的に持っているだけでは十分ではなく、公共性や信頼性を伴って社会実装されていく必要があり、特に行政施策や公共事業との接点を持つ領域においては、認証や登録制度への対応が販路拡大に直結します。

しかし同社が挑戦されていた領域は、業界内でも前例が乏しく、十分な知見を持っていない分野でしたので、唐澤社長も「業界として誰もそこにチャレンジしたことがない」という表現で、その難しさを語られています。

こうした状況のなかで船井総研は何を取得すべきか、どのような順序で進めるべきか、誰と組むべきかといった点を整理しながら、認証取得のプロセス全体を支えていき、必要に応じて外部の専門業者を紹介し、補助金や助成金など使える制度も案内しつつ、難易度の高い制度対応を進めやすく整理しました。

新技術や新市場の立ち上げ期には、制度対応は後回しにされがちですが、実際にはこの部分をどう整えるかによって、その後の展開速度が大きく変わり、今回のケースでは技術・市場・営業だけでなく、制度と認証の観点からも事業の前提を整えたことが重要な意味を持っています。

特に象徴的なのがNETIS登録に関する成果で、申請から登録までには約1年を要しましたが、唐澤社長はこの成果について「しっかりと登録という形で成果になった」と語られています。

この制度対応の支援は単なる事務作業支援ではなく、「どうすればこの先の販路拡大につながるか」を考える戦略支援でもあり、営業支援と認証取得支援が別々に存在するのではなく、営業現場で広げていくために必要な制度的信用を並行して整えていったからこそ、商談の説得力も増し、事業としての前進がより現実的なものになっていったと考えます

海外情報の収集

今後について唐澤社長が期待されているのは、海外の先進情報についてです。

CO2ビジネスは日本だけでなく、欧州をはじめ海外で先行して進んでいる領域も多くありますが、そうした海外の技術や行政動向、先行企業の取り組みを継続的に調べ、自社の事業に生かしていくのは容易ではありません。

そのため、「日本より進んでいる海外の技術や行政の取り組みなどの情報をサーチしていただきたい」と期待を寄せられており、今後は国内支援に加えて、よりグローバルな視点での情報収集・示唆提供が求められています。

次の事業軸づくり

唐澤社長が描く今後の展望は目先の売上拡大だけにとどまらず、「5年後、10年後に軸となるビジネスを常に作っていく」と語られており、今ある事業を磨くだけでなく、次の時代を支える新たな事業軸を育て続けることを重視されています。

また利益はあくまで事業継続のための手段の一つであり、最終目的ではないというお考え方も印象的で、事業を通じてステークホルダーを生み、社会的意義を実現していくことこそが企業の本質であるという言葉からは、同社が単なる処理業者ではなく、環境価値と社会価値の両立を志向する企業であることがわかります。

今後は採用強化やM&Aといった経営課題にも向き合いながら、CO2ビジネスのさらなる発展、そして環境分野における新たな価値創出を進めていかれる見通しで、資源循環型社会への貢献を土台に、株式会社黒姫様の挑戦はこれからも続きます。