属人化を排除！葬儀ディレクターの営業力を均質化する生成AI活用戦略

業界の現状：小型化の潮流とPDCAサイクルの停滞

現在の葬儀業界は、家族葬が一般的になっており、コロナ禍以前の受注方法では単価が上がりづらくなっています。

売上と利益を維持するためには、営業活動における生産性向上と単価アップが重要です。

しかし、営業力が重要であることは認識しつつも、施行やそのほかの業務で時間が作れず、ディレクターの営業力向上に常に取り組めていないのではないでしょうか？

ディレクターの営業力を上げるために必要な取り組みは、「目標設定」「打合せ・ロープレ」「トーク確認」「改善策決定」というPDCAサイクルを回し続けることにあります。しかし、多くの企業では、このサイクルが「トーク確認」の段階で止まってしまっているのが実情です。従来のトーク確認手法は、上長や先輩スタッフの時間を割く必要があり、担当者の経験に基づくフィードバックによって内容が異なり、評価にブレが生じる可能性がありました。

この課題を克服し、限られた時間の中で単価アップを実現する営業体制を構築するために、船井総研は生成AIの活用を提案し、その導入をサポートします。

「平均単価120万円」を実現する葬儀社生成AIの活用ソリューション

船井総研が提唱する生成AIを活用した営業力向上手法は、従来の業務時間を大幅に削減しつつ、営業トークの質を飛躍的に高めることを目的としています。

生成AIとは、指示（プロンプト）に基づき文章や画像を自動生成する技術であり、これまでのAIが「認識や予測」の領域であったのに対し、生成AIは「生産や創造」の領域に特化しています。

この生成AIを営業活動に組み込むことで、貴社の業務効率を改善する「従来の業務時間を半分以下に出来る」というメリット（メリット①）だけでなく、「時間がかかるからできなかったこと、が出来るようになる」というメリット（メリット②）を享受することができます。今回お伝えする単価アップ手法は、このメリット②に該当します。

私たちは、以下の具体的なステップと特徴を通じて、ディレクターの営業力向上のためのPDCAサイクルを強制的に回るように設計します。

1. 営業トーク採点システムによるPDCAの高速化

従来の営業力向上に向けた取り組みは、担当者が逆同行やロープレに同席し、感じたことをフィードバックするというものでした。しかし、生成AIを活用することで、同席などの余分な時間が不要となり、採点基準の客観性と速度が担保されます。

営業力向上の具体的なプロセス

船井総研は、以下の４ステップで、営業力向上のPDCAサイクルが途切れることなく回る仕組みを構築します。

①営業機会の録音: 打合せ（営業機会）の様子を録音します。

②文字起こしを生成AIに送信: 録音データから生成AIを活用して文字起こしを実施します。この際、誤字脱字などはそのままで問題ありません。また、個人情報についても、ChatGPTの設定で学習しないようにできるため、そのまま送信することが可能です。

③自動採点の実施: 文字起こしデータをChatGPTに送信し、AIに自動で採点させます。採点は決まった基準に対して行われるため、評価のずれが発生しづらく、約3分から5分ほどで確認が完了します。

④改善策の決定と実行: 採点結果をもとに、特に点が低い箇所の文字起こしを確認し、話せていなかった箇所をどのように改善するかを考え、次回以降の打合せで取り組むべき改善策を決定します。

この一連のシステムにより、これまで曖昧になっていたり、多くの葬儀社で取り組めていなかった「トーク確認」と「改善策決定」のフェーズを、これまでの半分以下の時間で、基準に沿って実行できるようになります。

～従来の取り組みとの決定的な違い～

項目	従来の取り組み	AIを活用した取り組み
時間的制約	上長や先輩スタッフの時間を割く必要がある。	同席は不要で、採点はAIが約3分で完了する。
評価基準	感じたことをフィードバックするため、担当者によって内容が異なる場合がある。経験をもとにしたFB。	AIが決まった基準で採点・チェックを行うため、評価のずれが発生しづらい。
工数	担当者が逆同行やロープレに同席する必要がある。	打合せの録音データからの採点などで、余分な時間が不要となる。

2. 単価アップを実現するための採点基準の設定

PDCAサイクルを回すことは重要ですが、それだけでは単価は上がりません。単価アップを実現するためには、採点項目そのものを、単価アップに直結するポイントに設定することが不可欠です。

貴社における「平均単価120万円以上のプランナーのポイント」など、単価の高いプランナーが持つ特徴を整理し、それを具体的な採点項目として設定することを指導します。

●理想のトークの決定: 単価アップのためのポイントを整理し、それを自社マニュアルとして活用するとともに、理想のトーク内容として決定します。

●AIへの学習: 設定した単価アップのためのポイントを生成AIに学習させ、その基準に沿って自動採点が行われるようにシステムを構築します。

すべての採点項目で「〇」がつく状態、すなわち「平均単価120万円になるポイントを押さえたプランニングが出来ている」という状態を目指します。

3. 生成AI活用の多角的なメリット

葬儀社生成AI 活用は、営業力の向上以外にも、貴社の生産性向上とサービス品質向上に貢献します。

●業務時間の短縮: これまで2時間かかっていた業務が30分で完了するなど、作業時間を半分以下に短縮できます。例えば、プランナーからディレクターへの引継書作成や、司会オリジナル原稿の作成といった定型業務の自動化を支援します。
●非緊急業務の実行: 緊急度が低いため後回しになっていたが、必要な取り組みを実行できるようになります。例えば、ディレクターのロープレの実行や、SEOコンテンツ作成などのWebマーケティングといった、中長期的な競争力強化に不可欠な活動が可能となります。