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「こうなりたい！」と思っている経営者様におすすめ
- 価格競争から脱却し、「価格」以外の判断基準を顧客に持たせ、高粗利での契約獲得を実現したい
- 単純な「価格」の振り返りではなく、行動経済学的視点を新たに加えることで、失注分析の精度を飛躍的に高め、次回の営業に活かせる状態になりたい
- 即決営業を可能にし、顧客の現状維持バイアス（時期要因）や現在志向バイアスを打ち破り、「今工事をした方が良い理由」を確実に伝え、工事の先送りを防ぎたい
- 自社だけでなく競合の動き（強みや心理的訴求ポイント）も詳細に分析し、「並列&単独評価」「初頭効果・親近効果」戦略的な営業アプローチを確立したい
- 「デュレーションヒューリスティック」「デフォルト効果」7つの阻害要因すべてを解消する最新の営業手法を組織に定着させたい
目次
1、はじめに
2、契約獲得の鍵となる行動経済学の基本と顧客心理
3、契約獲得を阻む「7つの阻害要因」の特定
4、7つの阻害要因を解消する最新の解体営業アプローチ
5、船井総研がお手伝いできること
レポートの内容
最新の解体営業手法は、行動経済学の視点を取り入れ、価格競争からの脱却と高粗利契約の獲得を目指します。従来の経済学と異なり、人間は非合理的な選択をとるため、合理的提案だけでは契約を獲得できません。顧客の最終的な意思決定に影響を与えた行動経済学的視点を失注分析に加えることが重要です。契約を阻む7つの阻害要因（価格、時期、競合など）に対し、プロスペクト理論（損失回避）やアンカリング効果などの心理効果を適用することで、「価格」以外の判断基準を顧客に持たせ、「同じ提案でも通り方が変わってくる」状態を実現します。
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