近年、土地活用を提案する建設業界では、新規顧客の獲得競争が激化の一途を辿っています。従来の営業手法、特に地主への直接営業は競合が多く、差別化が難しいため、成果を上げにくい状況です。このような背景から、土地活用提案を行う企業にとって、新たな顧客開拓の手法の模索は喫緊の課題となっています。

このような状況下において、「土地活用 × 銀行連携」は、新たな顧客接点を創出し、効率的な案件獲得を実現する有効な手段として注目されています。

本レポート：建設会社A社の銀行連携による建て貸し土地案件獲得事例

本レポートでは、関東地方に拠点を置く土地活用提案を行う建設会社A社が、銀行との連携を通じて建て貸し土地案件の獲得に成功した最新事例をご紹介します。

これまでアパートやマンションなどの土地活用提案を主力事業としてきたA社は、新規の地主からの建て貸し案件を常に安定的に集客する必要がありました。

しかし、従来の直接訪問による営業活動では、競合他社との競争が激しく、期待通りの成果が得られず、新たな集客方法を模索していました。

そこでA社は、新たな取り組みとして、地域の金融機関であるB銀行の支店を訪問し、建て貸し土地案件の紹介を依頼するという営業活動を開始しました。

具体的には、約1ヶ月の間にB信用金庫の15支店を訪問し、建て貸しに関心のある地主を紹介してもらうための営業活動を展開しました。

その結果、15支店のうち4支店から、後日詳細な説明を行うための個別勉強会のアポイントメントを獲得することに成功しました。

さらに、これらの個別勉強会を通じて、2つの支店から合計3件の建て貸し案件の紹介を得るという顕著な成果を上げました。

獲得した建て貸し案件の内訳

● C市：380坪の土地 → 店舗としての建て貸し

● C市：170坪の土地 → 介護施設としての建て貸し

● D市：400坪の土地 → 介護施設としての建て貸し

これらの土地情報は、B銀行のX支店とY支店からの紹介によるものです。

A社の銀行訪問営業は、以下の2点を主な活動内容としていました。

● 各支店への個別訪問と建て貸し案件の紹介促進

● 銀行担当者向けの個別勉強会開催の提案（後日実施）

具体的な営業方法としては、まず地域の銀行の各支店をリストアップし、それらの支店に対して繰り返し訪問営業活動を行いました。営業の目的は、土地活用としての建て貸しに関心のある地主の紹介を促進することに特化していました。

訪問の際には、事前にアポイントメントを取得する場合と、直接飛び込みで訪問する場合があります。いずれの場合も、説明可能な範囲で建て貸しの概要を説明し、関連資料を配布するとともに、後日改めて銀行の支店担当者向けに個別勉強会を実施することを打診しました。

実施された個別勉強会では、約1時間の時間をかけて、A社が提供する土地活用商品の事業概要を説明し、それが地主と銀行双方にとってどのようなメリットをもたらすのかを具体的に伝えました。

特に銀行に対しては、建て貸し案件を紹介することによる新たな融資案件の獲得につながる点を強く訴求しました。また、一つの支店での成功事例が他の支店にも波及し、支店から支店へと紹介が広がるケースも期待できると説明しました。

本レポートでは、A社が短期間で建て貸し案件の創出に成功した要因として、主に以下の3つのポイントを挙げています。

【戦略的な営業先の選定：銀行への紹介促進営業】

○ 従来の直接地主訪問は競合が多く、関係構築にも時間と労力がかかる。

○ 地主と日頃から深い関係を築いている銀行に営業することで、効率的に潜在的なニーズを持つ地主を紹介してもらうことが可能になった。

○ これは、土地活用と銀行連携の有効性を示す成功事例と言える。

【明確な商品戦略：福祉施設への特化】

○ 一般的なアパートやマンションではなく、高齢化社会のニーズに対応した福祉施設に特化することで、競合他社との差別化に成功。

○ 福祉施設の土地活用は、二等立地でも活用可能であり、長期一括借り上げに よる安定した家賃収入が地主にとって魅力的。

○ 対象となる建物：住宅型有料老人ホーム、サービス付き高齢者向け住宅など（19～30床程度、土地面積180～300坪程度、建築費用1.5～3億円程度が目安）。

○ 建物の構造：木造、鉄骨造、RC造など多様な選択肢。

○ 受注スキーム：土地オーナーが施主となり、建設会社が設計・施工、完成した施設を運営事業者が一括借り上げ。土地オーナーの投資に加え、借り上げ運営会社の存在が不可欠。

【迅速な実行力：短期集中による工数の確保】

○ 約1ヶ月という短期間に集中的に銀行訪問営業を実施。

○「行動量が案件紹介数に比例する」という考えに基づき、積極的な営業活動を展開することで早期に成果を出すことができた。

本レポートでは、福祉施設建築ビジネスにおける成功のための具体的な手法を、集客・営業・商品という3つの側面から解説しています。

【集客】

● 運営事業者へのDM販促：地域や大手の運営事業者に対し、福祉施設開設に関するセミナーや個別相談会への参加を促す。

● 運営事業者向け専門サイトの作成：リスティング広告などを活用し、サイトからの集客を図る。地域には専門サイトが少ないため、差別化が容易。

【営業】

● 土地提案を通じた運営事業者の提案：土地情報と運営事業者をセットで提案する。

● 施設の開設や事業計画書の作成支援：運営事業者との信頼関係を構築する。

● 能動的なアプローチ：運営事業者や関連業者のリストを作成し、DM販促やWEB集客を通じて積極的にアプローチする。

【商品】

● 福祉建築に特化した商品設計：実績を積み重ねることで、顧客からの信頼を得やすくなる。

これらの情報は、建設会社が銀行と連携し、福祉施設に特化することで、新たな土地活用案件を獲得するための具体的な戦略を示唆しています。

本レポートで解説したA社の事例は、従来の直接営業に限界を感じていた土地活用提案を行う建設会社にとって、「土地活用 × 銀行連携」という新たな手法がいかに有効であるかを示す好例です。特に、競合の多い土地活用市場において、特定の分野（本事例では福祉施設）に特化し、地主との関係性が深い銀行を介して案件を獲得するという戦略は、多くの企業にとって示唆に富む内容と言えるでしょう。

もし貴社が、新規顧客の開拓、特に建て貸し土地案件の獲得において課題を感じていらっしゃるのであれば、本事例で紹介された銀行との連携による営業戦略や、成長が期待される福祉施設分野への特化は、有効な解決策となる可能性があります。しかし、具体的な戦略の立案や実行には、市場動向の分析、自社の強みの明確化、そして金融機関との効果的な関係構築など、専門的な知識やノウハウが不可欠です。

船井総研は、建設業界における豊富なコンサルティング実績と、最新の市場動向に関する深い知見を有しており、貴社の状況を詳細に分析した上で、最適な土地活用 × 銀行連携戦略や福祉施設分野への参入戦略をご提案することが可能です。本レポートで紹介されたA社の成功事例を踏まえ、貴社の強みを最大限に活かし、持続的な成長を実現するための具体的なステップを共に描き出し、実行を支援させていただきます。

新規顧客の開拓、事業領域の拡大、収益性の向上など、経営上の課題をお抱えの際は、ぜひ一度、船井総研にご相談ください。貴社の事業発展に向けた最適なソリューションをご提供し、共に未来を切り拓いていくことをお約束いたします。