当社は創業して22年もの間、愛知県で土地活用専門の建築会社としてアパート建築を手掛けて参りました。そのため地主や投資家とのつながりは多数ありましたが、昨今、アパートは人口減少による空室率上昇やサブリース問題等でイメージダウンが著しく、アパート以外の土地活用商品を強化していかねばジリ貧になるという危機感を持っていました。
■ 事業の道が開けた！コンサルタントからの一通の手紙
そんな2016年の年末に、船井総研のコンサルタントから面会依頼のお手紙をいただきました。そこには「高齢者・障がい者住宅 土地活用研究会」のことも書かれていたので、何かしら今後のヒントが見つかるかもしれないと思い、来社いただくことにしました。お話を聞くと、土地活用研究会は当社と同じ土地活用事業に取り組む建築会社の経営者がたくさんおり、マーケティングを駆使して福祉施設の建築受注が学べるということを知りました。まさに当社のためにある会だと思いました。
その後２回参加させていただき驚いたことは、研究会はこれまで喉から手が出るほど欲しかった情報の宝庫である、ということでした。成功も失敗もリアルに事例ベースで学べますし、何より同じ志を持つ経営者仲間がいることが私にとっては励みになりました。私にとってこの研究会はどの勉強会よりも優先順位が高いので、これまで欠席したことは一度もありません。
■ 社員にも勉強の機会を与えたい。毎月来社いただくコンサルティングを依頼
こうした福祉施設の建築受注につながる勉強会を当社社員にも与えれば必ず成果が出ると思いましたので、船井総研のコンサルタントの方には毎月来社いただく形でサポートいただくことにしました。一番注力いただいたのは、サ高住の運営事業者のネットワーク化です。具体的には、運営事業者向けにサ高住のビジネスモデルや運営におけるポイントを解説するセミナーを開催するスタイルでしたが、初回からダイレクトメールの反響はとても高く、いきなり2棟4億の受注につなげることができました。これまで一年かけてやっと受注していた件数が、たった一度のセミナーで達成できたのです。
■ 施工体制が追い付かないほど受注件数が増加
セミナー形式での営業は、これまでとはまったく異なるものでした。これまでは事業者に飛び込み営業や電話営業を根気強くやることを指導していましたが、まともに話を聞いてくれる事業者はほとんどなかったのに対し、セミナーに来る事業者は、最初から「聞く姿勢」が違うので、商談がスムーズに進むのです。おかげで弾みがつき、その後もセミナーと完成見学会を交互に繰り返すことで、事業者との接点は順調に増えていきました。ここ最近は当社の施工体制が追い付かないほど営業が受注してきてくれます。以前は年間２棟４億が限界だったのが、今では4倍の8棟16億と大忙しです。
実は最近、当社に新たな土地活用の商品ラインアップが増えました。これも土地活用研究会で学んだことですが、障がい者グループホームという、心身に障害を持つ方が共同生活を通して自立を目指すシェアハウスです。サ高住を提案していると、どうしても土地が小さ過ぎて建築できないこともあります。そんなとき、サ高住の2分の1、3分の1の大きさで提案できる商品ラインアップがあると、受注を最大化することができるのです。
障がい者グループホームはまだ始めたばかりですが有難いことに絶好調で、今期は障がい者グループホームだけで8億もの売上をつくることができました。しかも最初の1棟目は、当社建築のサ高住を運営されている介護事業者様で、その会社様も介護事業だけでなく障害福祉へと事業の幅を広げていきたいというお考えがあったとのことです。このように福祉施設の土地活用には終わりがなく、むしろ専門特化するからこそ他社にはないノウハウが蓄積できるのだなと感じます。今後も船井総研や研究会の仲間とともに切磋琢磨していくつもりです。これからもますますよろしくお願いします。
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