商社・卸売業のためのDX戦略フォーラム

商社に求められるDX（デジタルトランスフォーメーション）とは
最近経済誌で話題のDX（デジタルトランスフォーメーション）とは、単なるITツール導入ではなく、デジタル技術を活用した「業態転換」「業務プロセ ス転換」「組織転換」を行うことです。商社・卸売業の場合、デジタル経営に 取り組むことでバックオフィスの受注業務にかかっている時間を劇的に削減し、フォローできていない休眠客や新規客へのフォローに充てる時間を創出することや、デジタル技術を活用して顧客に届けることができていなかった情報（新商品、季節商品、セールなど）を発信することなどがあげられます。

商社・卸売業のDX戦略『デジタル御用聞き営業とは』
商社・卸売業の多くの経営者様から、「DXをしなければいけないと感じているが、何をすればいいか分からない…」というご相談を頂きます。顧客数が多く、Faxe to Faceの営業では、すべての顧客へのフォロー対応ができていないという課題を抱える商社様においては、「デジタル御用聞き営業」を取り入れることがDXの最適解であるケースが多いです。
デジタル御用聞き営業とは、顧客が儲けるための理想像を描き、顧客の理想像を実現するために必要な情報・商品・サービスをデジタル媒体を活用してすべての顧客（既存客、休眠客、接点客）に提示する活動のことです。デジタル技術を活用することで、膨大な数の顧客に情報を行き渡らせることができます。この活動を通じて自社が提供できる価値の認知を高め、業績アップを実現します。

デジタル技術を活用した煩雑な受注業務の改革
商社・卸売業の課題の1つに受注業務の煩雑さがあります。得意先からの注文方法は電話、FAX、メール、営業担当者へ口頭発注など多岐にわたります。また、得意先ごとに異なる価格設定や決済方法など、法人営業における商習慣が受注業務をより複雑にしています。その結果、受注処理を行う間接部門比率増加による収益性の低下、受注業務の属人化などに繋がります。商社・卸売業がデジタルを活用してメスを入れるべきは受注業務です。
DXを進めている商社では、BtoB ECサイトと呼ばれるWeb注文窓口を構築することで受注業務の改革に成功しています。BtoB ECサイトを構築することで、顧客自身がWebサイトにアクセスして発注をすることが可能になります。顧客ごとにBtoB ECサイトに提示する商品や価格、決済方法を個別設定できるので、法人営業特有の商習慣にも対応可能です。
注文を受けたデータは、販売管理システムや会計システムに自動で転記することが可能で、二重・三重入力を省き、効率化が実現します。これによって営業事務部門の業務が効率化し、残業時間削減に繋がります。また、余剰人員を顧客にお役立ち情報をお届けする企画営業部門に異動し、売上創出する人員に転換できます。

デジタル御用聞き営業の実践ステップ
【 ①顧客データベース構築 】
CRM（顧客管理システム）を新たに構築もしくは再構築を行います。自社で保有している名刺情報をすべてデータ化してCRMに情報を集約するとともに、企業ごとにセグメント情報を付与します。
【 ②企画の検討 】
蓄積されている購買情報をデジタル技術を活用して自動分析します。分析から、どのセグメントに、どの商品が売れているのかを把握し、どのような情報発信をすれば成果に繋がるかを
検討します。
【 ③コンテンツ作成 】
セグメント別に商品を案内するために、メルマガや動画、Webページなどのコンテンツを作成します。コンテンツはビックデータをもとに顧客ニーズに沿った内容を作成します。
【 ④セグメント別配信 】
セグメント別にメルマガで作成したコンテンツを配信します。セグメントを絞って情報発信することで、より具体的なコンテンツを届けることができ、案件化率を高めることができます。商品に興味を持っていただいた方をBtoB ECサイトへ誘導して、さらに詳しい情報をお届けしていきます。
【 ⑤BtoB ECサイトでの購入 】
BtoB ECサイトは企業別に表示する「価格」や「決済方法」を最適化することができるので、品番の決まった商品であれば、お客様ご自身で発注をしていただけます。営業は品番の無い商品・サービスや大型商談に集中をすることが可能になります。