【webセミナー】機械・設備メーカー向けメンテ事業化戦略

不況下でも業績を安定させる毎月ベース粗利を確保機械・設備メーカー向け
新規設備投資が減る中でも安定収益を確保する
サブスクリプションモデルを修理・メンテナンス事業で実現！

このような方におすすめ

毎月の安定した粗利を確保したい
新設中心の収益構造から脱却を実現したい
仕事の山谷を減らして、社員の負担を減らしたい
大きな投資をせずに、修理・メンテ事業を立上げたい
売切からサブスクリプションへ転換したい

本セミナーで学べるポイント

修理・メンテナンス事業によるベース粗利の確保
修理・メンテナンスの特徴は、高い粗利を確保。一方で粗利額では、新規機械・設備の販売に及ばないため、案件数の確保が必須。自社の修理・メンテのラインアップ、他社製品への対応等の可否、など技術サービスのラインナップが必須。

100%PULL型による自社の欲しい案件を毎月獲得する方法
新規の修理・メンテの取引企業数が、事業成功の最大要因。そのために、人の手間をかけることなく、毎月新規の修理・メンテの引合を獲得する仕組み作りが重要。修理・メンテ事業の採算割れの理由は、取引先数不足が最も多い。

リピートを獲得する為の、顧客担当者・設備・製品の管理方法
過去自社が納入・修理・メンテナンスを実施した、取引先の機械・設備は社内で整理・検索できるか？仕様書・図面・見積・顧客設備情報などが、エクセルやPDFをフォルダ管理しているようでは、顧客担当者へ迅速かつ・質の高いサービスの提供は難しい。

突発修理の対応から新設・保守契約と結びつける事業戦略
自社の新規機械・設備の納入後、初回修理を実施した後の自社の保守契約率は？、定期メンテの実施率は？初回契約時にその後の継続取引を高める、営業・サービスの進め方とは。

サブスクリプションモデルを実現する事業展開の方法
新規設備納入、修理・メンテナンスを、1度の売切りでなく毎月の売上とするサブスクリプションモデルを成功させる方法とは。保守契約・プライオリティ契約、消耗品交換契約など、自社の機械・設備の中で、顧客担当者に価値提供できるサービスの確立と展開。

成功事例

【1】新規設備中心だった収益構造から、修理メンテ事業の収益が全体の50%へ

船井総研のセミナーをキッカケとして、修理・メンテナンス事業を強化する取り組みをスタートしました。もともと、修理・メンテナンスも新設を納入した企業様には実施していたのですが、粗利率は高くとも額が少なく、あくまでもおまけのような扱いでした。ただ、オーダーメイドの設備を中心としている当社は、新規の注文のあるなしで社内業務の負荷が大きく変動するため、売上が上がっても社内が疲弊するというジレンマがありました。そこで、新規の仕事が多くなくとも、修理・メンテナンスで毎月安定した粗利を確保するために、修理・メンテによる新規取引先の開拓に力をいれ、取引先数を増やしました。今では、修理・メンテナンスの収益が全体の50%まできており、新規の仕事もほぼ、修理・メンテナンスをキッカケとして獲得しています。今では、修理・メンテナンスが当社の中心事業・基幹事業といえるでしょう。

【2】他社装置の修理・メンテナンスも請け負い、取引者数1.5倍、利益率3.5倍を実現

新規の機械・装置を大口顧客に納品していましたが、月ごとの売上が安定せず、過去3年間の売上を見ても１～２か月の間に売上の半分を占めているような状況でした。そこで、自社装置のみに展開していた修理・メンテナンス”他社設計・製作の装置”まで対応できるように広げ、メンテナンス・修理事業を本格化させました。その結果、毎月の売り上げの安定はもちろん、他社装置のメンテナンスを受ける過程で新規の機械・装置に関する相談を受け、受注することにも成功し、メンテナンスを初回接点として継続的なお付き合いにつながる企業様が増えてきました。この過程で、営業担当者は増やしておらず、デジタルマーケティングと修理・メンテナンス事業の付加により、取引件数1.5倍・利益率3.5倍に成功することができました。

講座内容

第1講座	コロナショックによる、業界の現在と今後・新型コロナウィルスが及ぼす機械・装置メーカー業界への影響・コロナショックが変える業界の今後株式会社船井総合研究所　ものづくり・エネルギー支援部　マネージャー　藤原聖悟
第2講座	新型コロナの中で進化した、セールステック営業とは・新型コロナウィルスの中でも、仕事量がある業界とその攻略について・対面営業ができない中で、優良顧客を新規開拓する新しい営業手法株式会社船井総合研究所　ものづくり・エネルギー支援部　リーダー　外山智大
第3講座	機械・設備メーカーの企業戦略について・機械・設備メーカーが求められるデジタル対応・既に始まっている業界変革で迫られる企業戦略株式会社船井総合研究所　ものづくり・エネルギー支援部　マネージャー　藤原聖悟

講師紹介

株式会社船井総合研究所

ものづくり・エネルギー支援部　マネージャー

藤原聖悟

大手機器メーカーのマーケティング部門、営業戦略部門を経て、船井総合研究所へ入社。部品加工業の新規顧客開拓や営業力強化による即時業績アップを得意としており、従業員数8名の部品加工会社から従業員数100名を越える部品加工会社まで、様々な規模のクライアントを全国に抱えている。これまで依頼を受けた部品加工業のクライアントすべてに、1部上場の大手企業からの新規取引につながる引合の獲得を実現。クライアントの特徴を的確に把握し、非価格競争による即時業績アップと、永続的な新規取引の獲得の仕組みを構築するコンサルティングは船井総研内でトップクラスの実績を誇っている。

株式会社船井総合研究所

ものづくり・エネルギー支援部　リーダー

外山智大

加工業の集積地である新潟県出身。ものづくりへの強い関心から神戸大学理学部物理学科を経て神戸大学大学院に進み、超伝導物質に関する研究を行う。船井総合研究所入社後は、一貫して製造業のコンサルティングに従事。特に「技術はあるけど売り方がわからない」技術志向型の製造業に対しての、新規開拓マーケティングで成果を出し続けている。製造業を盛り上げることが、地域の活性化につながるという高い志を抱き、全国を飛び回っている。