現在の治療院業界は「成熟市場」の様相を呈しており、供給過多の状態が続く一方で、患者数の増加は見込めず、市場全体としては飽和状態にあります。

その中で、特に以下のような4つの課題が多くの治療院経営者に共通する悩みとして顕在化しています。

1. 差別化の困難とリピート率の低下

近年、保険診療を主軸とする整骨院に加え、自由診療を積極的に導入する接骨院や、自費整体・もみほぐし店、リラクゼーションサロンなど、治療・ケア領域を取り巻く業種が急増しています。

結果として、地域内における競合の密度が高まり、「どこも似たようなことをやっている」という印象を与えやすくなっています。

また、初回の来院にはつながっても、2回目以降の来院率（いわゆる再来率）が伸び悩んでいる治療院が増えています。

これは、施術の価値訴求が不十分なまま価格競争に巻き込まれ、結果として「違いの見えない院」として埋もれてしまっている状況が背景にあります。

2. 保険診療の限界と利益構造の硬直化

近年の制度改正や審査の厳格化により、保険診療のみで経営を成り立たせることは、ますます難しくなっています。

特に、償還率の低下や請求の煩雑化、療養費の支給対象の厳格化などが進行しており、1人あたりの保険収入は年々減少傾向にあります。

このような中で、経営の安定性を保つには「1日あたりの来院人数を増やす」以外の選択肢がなく、現場スタッフの負担は増大。結果として、離職やサービス品質の低下という二次的な問題も招いています。

つまり、保険依存モデルには限界があり、「単価を高める＝自費治療の導入」という構造改革が不可避となっているのです。

3. 新規集客の難化と広告費の高騰

かつては地域に院を構えていればある程度の自然流入が見込めた時代もありましたが、今や「検索」「口コミ」「比較」の時代。

特にGoogleマップやSNSの普及により、患者様は複数の治療院を情報比較した上で来院先を選ぶようになっています。

そのため、ホームページやMEO、リスティング広告といったオンライン施策の充実が不可欠ですが、競合が増加する中で、広告単価も高騰。

広告投資に対する費用対効果が合わず、「集客コストは上がっているのに新患が増えない」と悩む院が増えています。

4. 周辺業種との競合激化と患者ニーズの変化

現在、いわゆる医療系資格を保有していない業種――例えばリラクゼーションサロン、ストレッチ専門店、美容整体などが、店舗展開・広告投資により認知を広げ、「気軽さ」や「非医療的サービス」を武器に患者層を獲得しています。

こうした業種は、慰安やリフレッシュといった軽いニーズをうまく拾い上げており、「症状が軽いけど何となく身体を整えたい」という層の取りこぼしが整骨院業界で発生しています。

これに加え、最近ではカジュアルな店舗体験や明確な料金体系、接客レベルの高さなど、治療の「結果」だけではない要素が、治療院選びの基準になりつつあります。

現在の治療院業界は、従来の保険依存型ビジネスモデルや地域密着型集客だけでは、安定した経営を維持することが難しくなりつつあります。

競争環境の激化と市場の成熟により、「待っていれば患者が来る」という時代はすでに終焉を迎えているのです。

このような厳しい環境を乗り越え、継続的に成長していくためには、患者様に対して「選ばれる理由」を明確に提示し、それに見合った“価値”と“価格”を提供できる仕組み＝自費型ビジネスモデルへの移行が急務となります。

すなわち、従来の枠組みに囚われることなく、経営の柱を「新たに創り直す」視点が必要です。その鍵を握るのが、自院独自の技術や理論に基づいた高付加価値な自費メニューの設計・導入です。

今求められているのは、「治療を提供する側」の都合ではなく、「患者様が本当に必要としている価値とは何か？」を起点に据えた商品設計と経営戦略の再構築。まさに、自院が提供できる真の価値を問い直すフェーズに差し掛かっているのです。

変化の激しい治療院業界において、売上の安定と成長を実現するためには、限られた時間・人材資源を最大限に活かす“生産性”の向上が不可欠です。

その中核を担うのが、自費メニューの戦略的な設計です。

従来の保険診療では、制度上の報酬体系や施術内容に制限があり、施術1回あたりの単価を引き上げることは困難です。

つまり、「来院数を増やすしか売上が伸びない」構造になってしまいます。

しかし、自費メニューを導入・強化することで、“時間単価の最大化”と“高付加価値の提供”が両立できる新たなビジネスモデルを構築することが可能になります。

自費メニューの設計においては、単に高単価の施術を用意するのではなく、以下のような視点が重要となります。

● 誰が行っても同じ効果を出せる「再現性の高い技術設計」

● 患者様のニーズと治療ゴールに即した「治療コンセプトの明確化」

● 時間あたり収益を最大化する「分単価設計」

● 回数券・プログラム化による「リピート設計」

● スタッフの提案力強化に繋がる「商品理解・教育の仕組み化」

これらを体系的に設計することで、「誰が」「どんな患者に」「どのような方法で」「どんな価値を」「いくらで」提供するかが明確になり、組織として一貫した収益モデルを構築できます。

言い換えれば、自費メニューは単なる「メニューの追加」ではなく、治療院の収益構造そのものを再設計する戦略的手段であり、経営の軸を保険依存から脱却させる転換点なのです。

■生産性向上のための主要なポイント

治療院がこれからの時代を勝ち抜くためには、「労働集約型モデルから脱却し、付加価値型モデルへの転換」が不可欠です。

本章では、生産性向上を図るために押さえるべき主要な観点を6つに整理し、それぞれのポイントを深掘りしていきます。

1. 治療院業界の現状分析

少子高齢化や制度改革を背景に、柔道整復業界は今や“成熟期”に突入しています。

施術所数は依然として増加しているものの、人口当たりの需要は伸び悩み、国家試験合格者の減少や就業定着率の低下も深刻化しています。

その結果、「患者数の奪い合い」「価格競争」「人材不足」という三重苦が多くの院を圧迫しており、従来の延長線上に安定経営は存在しません。

2. 自費治療の必要性

保険制度の見直しが相次ぐ中、保険だけに依存した経営は、収益構造上のリスクが大きくなっています。

　「売上 ＝ 新患数 × 客単価 × リピート回数」という方程式において、最も直接的に改善しやすいのが“客単価”です。ここに取り組まずして、持続的な売上成長は見込めません。

　自費メニューの導入によって、価格決定権を取り戻し、施術内容・時間・価値を自由に設計できるようになります。

3. 効果的な商品設計

“売れる商品”とは、「価値 ÷ 価格 ＞ 1」が成立していることが絶対条件です。つまり、患者様が感じる“価値”が、支払う金額を上回っている必要があります。そのためには以下の要素を商品設計に盛り込むことが重要です：

● 明確な治療ゴールの提示（○ヶ月で○○な状態へ）

● 患者視点での悩み解決（痛みだけでなく姿勢・生活の質など）

● 科学的・専門的根拠に基づく説明（信頼獲得）

● 継続プログラム設計（単発ではなく治療計画）

4. 自費強化の重要ポイント

単に「自費メニューを追加」するのではなく、“事業戦略として自費を位置づける”ことが鍵です。以下がその中核となる視点です：

● 再現性の高い技術設計：誰が施術しても一定の効果が出せる技術の標準化

● スタッフ全員が提案できる営業力の平準化

● 通院計画・症状説明を含めたクロージング設計

● メニューのグレード幅を整備し、多様なニーズに対応

5. 高生産性モデルの数値例

実際に高い成果を上げている整骨院では、以下のような数値を基準としています。

● 一人当たり生産性：月間120～150万円以上

● 分単価：150～200円/分以上

● 自費誘導率：90％以上

● 回数券初回購入率：70％以上

● リピート率（2回目以降）：85％以上（5回目到達率：65％以上）

● 一人当たり集客コスト：3,000～5,000円

● 離反率（初回のみで終了）：15％以下

これらの指標を目安に自院の数値を見直すことで、改善の優先度が明確になります。

現在の治療院業界では、保険診療だけで経営を成り立たせることは、年々難しくなっています。

償還率の低下、指導監査の強化、制度改正の影響などにより、保険収益の将来性には不透明感が増しており、「保険依存型モデル」からの転換は急務です。

■売上の公式と“客単価”の重要性

売上は以下のシンプルな方程式で表されます。
売上 ＝ 新患数（カルテ枚数） × 客単価 × 平均通院回数

このうち、「新患数」や「通院回数」は競合の影響を大きく受け、外部要因に左右されやすい変数です。

一方で、「客単価」は自院の提供価値と価格設定次第で直接コントロールできる領域です。

つまり、自費導入は経営の主導権を取り戻す手段であり、“自分たちで価格を決める”という当たり前のことが、健全な経営の第一歩なのです。

■自費治療は「選ばれる商品」であるべき

保険診療ではカバーしきれない症状・悩みに対し、オリジナルの技術・知識・ケアを提供するのが自費治療です。

単なる価格の上乗せではなく、
● 「専門性（例：産後骨盤矯正やスポーツコンディショニング）」
● 「体験価値（例：カウンセリング・生活指導・回復プラン）」
● 「再現性と品質（スタッフ全員が同じレベルで提供できる技術）」
といった要素を含んだ自費メニューであれば、患者様は価格ではなく“価値”で選んでくれます。

■“価格勝負”から“価値勝負”へ

自費導入の本質は、保険点数では評価されない“施術の価値”を、患者様に正当に評価してもらう環境を整えることです。
患者様の悩みを深く理解し、その人に合った解決策を提案する治療院こそが、これからの時代に選ばれ続ける存在になります。

だからこそ今、ただ施術するだけでなく、「価値ある体験を設計し、届ける力」を治療院経営に取り入れる必要があるのです。

自費メニューの設計において重要なのは、単に高額な施術を用意することではありません。

本当に“売れる商品”とは、価格以上の価値を感じていただける設計がなされているかどうかがカギになります。

商品＝理念の体現である

商品とは単なる「施術の手段」ではなく、その治療院が社会にどう貢献するかという“存在意義”を体現するものです。

どんな悩みの人に、どんな価値を、どのような手法で提供するのか――そこには、理念・ビジョン・技術がすべて込められています。

したがって、商品設計とはすなわち、

● 価値設計（どんな価値を提供するのか）

● 価格設計（その価値に見合う対価はいくらか）

の両輪で考える必要があります。

「価値 ÷ 価格 ＞ 1」になるかどうか

売れる商品とは、患者様が支払う価格以上の価値を実感できるかどうかに尽きます。

この評価は次の式で表現できます。

満足度 ＝ 価値 ÷ 価格

この「価値＞価格」である限り、患者様は価格に納得し、継続的に利用してくれます。

逆に、価格が高いから売れないのではなく、「価格に見合う価値が伝わっていない」ことが売れない原因になっていることが多いのです。

価値の正体とは何か？

「価値」とは、単なる施術の時間や内容だけではありません。以下のような要素が複合的に絡み合っています。

● 施術効果（治療結果）

● 施術者の信頼感（資格・経験・説明力）

● 空間・サービス体験（受付対応・雰囲気）

● 治療ストーリーの提示（治療計画・目標設定）

● 「私のために設計された」と感じられるパーソナル感

これらの価値を明確に言語化・設計した上で、「その価格だからこそ安心」と思わせる世界観づくりが重要です。

治療院における「商品力」とは、単なる施術内容の良し悪しにとどまらず、どれだけの患者ニーズを的確に満たし、持続的に提供できるかという“戦略的な力”でもあります。

商品力を可視化するために、以下の3つの視点で捉えることが重要です。

① 量（キャパシティ）

ここでの「量」とは、施術を提供できる“供給力”を指します。例えば以下のような構成要素が該当します。

● ベッド数

● 担当施術者の人数と稼働率

● 診療時間・曜日の充実度

● 予約管理の精度（空き枠の最適化）

いくら優れた自費メニューがあっても、提供できる枠が少なければ売上には繋がりません。

　「自費施術をどれだけ“回せるか”」が生産性向上の前提条件となります。

② 数（メニューラインナップ）

「数」とは、患者ニーズの多様性に応えられる“選択肢の広さ”を意味します。

● 症状別（肩こり・腰痛・産後など）の専門施術

● 目的別（姿勢改善・美容・ダイエット・体質改善）の自費メニュー

● 施術手法の多様性（手技／EMS／鍼灸／矯正など）

ただし、単に数を増やせば良いわけではなく、治療コンセプトに合致したラインナップかどうかが重要です。中途半端なメニューはスタッフの提案力・実行力も分散させ、かえって商品力を下げてしまうリスクもあります。

③ 幅（価格グレードの展開）

「幅」とは、提供価格のグラデーション＝価格帯の戦略性です。

● 初回お試し価格

● 標準的な単価帯（5,000〜7,000円など）

● 高付加価値のプレミアムメニュー（10,000円以上）

ただし、自費導入の初期段階や少人数院においては、ターゲット層を絞った価格設計の方が成功確率が高くなります。

幅を持たせすぎると、「何がメインか」「なぜその価格なのか」が患者様に伝わりにくくなり、迷いや不信感を生む原因になります。

「売れる商品＝収益に直結する商品」ではありません。治療院経営において真に求められるのは、高生産性を実現しながら継続的に選ばれ続ける商品設計です。

そのために押さえるべき本質的な3つのポイントを、以下に解説します。

1. 高効果──“実感”を得られる再来率の高い技術

いま患者様が求めているのは「気持ちいい施術」ではなく、「確実な変化」や「改善の実感」です。

症状の軽減だけでなく、姿勢の変化・動作の改善・生活の質（QOL）の向上といった、視覚的・機能的にわかりやすい効果が求められています。

そのためには、

● どんな症状に対して

● どんな理論と根拠に基づき

● どのような変化をどのタイミングで出すのか

という「治療設計力」が必要です。効果を再現できる治療こそが、高単価でもリピートされる“収益性のある技術”です。

2. 適正価格 × 時間──分単価を意識した利益設計

「単価8,000円」は一見高く感じられるかもしれませんが、施術時間が60分なら分単価は約133円。

一方、5,500円で30分施術なら分単価は183円となり、後者の方が高生産性です。

重要なのは、患者様が納得する“価値と時間のバランス”で設計されているかどうか。

以下を意識することが重要です：

● 価格を時間あたりに換算した「分単価」で評価する

● 同じ時間内で高価値を提供できる技術かどうかを精査する

● スタッフごとのスキル差を吸収できる施術構成かどうか

目安として、分単価150～200円以上を目指す設計が、安定的な利益を確保する鍵となります。

3. 誰でも再現できる──“属人性”を排除した標準化

治療効果がスタッフによってバラつくようでは、生産性の安定は見込めません。

高生産性メニューには、誰が提供しても一定の成果を出せる再現性が不可欠です。

● マニュアルや技術手順書の整備

● 教育プログラムによる技術の均質化

● トークスクリプト・提案の一貫性

このような仕組みを整えることで、「誰が提供しても平均点以上」が担保され、特定のスタッフに依存しない経営体制が実現できます。

スタッフのスキルや経験値に頼るのではなく、“仕組みで売れるメニュー”を構築することが、組織としての最大生産性を生む要諦です。

──“患者に選ばれる”を実現する本質的アプローチ

高生産性かつリピートされるメニューを作るには、単に技術を組み合わせるだけでは不十分です。

「誰に・なぜ・どんな成果を届けるか」という治療コンセプトの明確化と、それに基づく実行性のあるメニュー設計が必要不可欠です。

【1】治療コンセプト設計──「なぜこの治療が必要なのか？」を言語化せよ

患者様が治療を受け続けるかどうかは、「技術の良し悪し」だけでは決まりません。

その治療が“自分にとって本当に必要だ”と腹落ちする理由が明確であることが、納得・信頼・継続につながります。

治療コンセプトを設計する際には、以下の5点を明文化しましょう：

1. ターゲット層の明確化

　例：30～50代女性の慢性的な肩こりに悩むデスクワーカー

2. 施術方法の選定と理論背景

　例：筋膜リリース＋骨盤調整＋深部筋アプローチによる構造的改善

3. 通院計画の設計

　例：初期3回／週 → 中期2回／週 → 維持期1回／2週 の3カ月プログラム

4. 最終的なゴール設定

　例：症状改善＋姿勢改善＋セルフケア習慣の確立

5. その成果が実現できる根拠（技術と理論）

　例：「筋膜の滑走性」と「骨盤の位置調整」が肩こりの構造的要因に対し有効であるというエビデンスベース

このように構造化されたコンセプトは、スタッフ全員の認識統一と患者様への説明力向上に直結し、“選ばれる治療”の土台となります。

【2】メニュー設計──生産性と納得性を両立する構築法

明確な治療コンセプトをもとに、次は実際の提供メニューを設計します。

ここで重要なのは、現場で再現可能な構成でありながら、利益率・納得感・継続性を担保することです。

ポイントは以下の3点です。

① 再現性の高い技術で構成する

　誰が施術しても一定の成果を出せるよう、標準化されたプロトコルで構築する。

② 短時間でも効果が見えるように工夫する

　例：30分で変化を体感させる要点集中アプローチ → 分単価向上・満足度UP

③ 治療コンセプトに沿った技術に限定する

　“なんでもできる”ではなく、“この症状・この目的にはこの施術”という絞り込みが、価値と一貫性を生む。

──“単価”ではなく“分単価”で考える

高生産性の治療院を実現するためには、単に施術料金を高く設定するのではなく、時間に対する収益性＝「分単価」を基準に考える視点が不可欠です。

【1】逆算式アプローチによる料金設計

まず最初に行うべきは、「理想とする月間売上（＝目標生産性）」の設定です。

　例えば、1スタッフあたり月120万円の売上を目指す場合、それを基に以下のような逆算が可能です：

● 月間稼働時間：120時間（1日6時間×20日）

● 必要な分単価：120万円 ÷（120時間×60分）＝166円／分

このように、月間目標売上 → 稼働時間 → 必要分単価 → 適正価格という流れで料金を設計することで、「利益の出る価格」かつ「時間を無駄にしない構成」を作ることができます。

【2】単価よりも“分単価×提供回数”で考える

料金設定の際に見落とされがちなのが、「提供回数との掛け算による生産性」です。

たとえば、1回10,000円の施術を月1回提供するよりも、1回7,000円でも週1回通ってもらう方が、結果として生産性が上がるケースも少なくありません。

そのため、以下のような複数回プログラムの設計が有効です：

● 初期集中コース（週2回×4週）＝計8回

● 維持プラン（隔週×3カ月）＝計6回

● 年間健康管理プログラム（全24回）

患者様の状態と目標に応じた「通院戦略」とセットで料金設計することにより、客単価・継続率・分単価のすべてを向上させることが可能です。

高生産性を実現する治療院づくりにおいては、明確な数値目標（KPI）を持ち、PDCAを回し続ける仕組みが不可欠です。

以下に示す指標は、実際に高収益を実現している治療院が目安としている代表的な基準です。

▷ 一人当たり生産性：月120万～150万円以上

スタッフ一人が1カ月で生み出す売上高。

　施術枠の最大活用と自費メニューの高単価化・高頻度化が鍵となります。

▷ 分単価：150～200円/分以上

1分あたりの売上効率を表す指標。

単に高価格メニューにするだけでなく、「短時間で結果が出る技術設計」や「セット提案力」が求められます。

▷ リピート率

● 2回目来院率：85％以上

● 5回目来院率：65％以上

　初回後の継続率は、治療コンセプト・問診力・初回体験の設計に大きく依存します。

▷ 一人あたり集客コスト：3,000～5,000円

広告や紹介等によって新規1名を獲得するための費用。

LTV（生涯価値）とのバランスで投資対効果を測る必要があります。

▷ 自費誘導率：90％以上

保険から自費メニューへスムーズに移行できている割合。

　カウンセリング設計、メニューの納得性、院全体の統一感が成否を分けます。

▷ 回数券購入率

● 初回購入率：70％以上

● 2回目以降の継続購入率：70％以上

　継続通院を前提とした施術設計・通院計画の提示がカギとなります。

▷ 離反率（ドロップアウト率）：15％以下

2回目以降に来院されない、あるいは途中で中断する患者様の割合。

カウンセリングの共感度、フォロー体制、通院の意味づけが影響します。

これらの数値はあくまで「理想的な高生産性モデルのベンチマーク」です。

まずは自院の現在値を可視化し、どの指標にボトルネックがあるかを特定することが、改善と成長の第一歩です。

まとめ：お客様に選ばれる治療院へ

お客様に選ばれる治療院となるためには、商品力、販促力、接客力、価格力、固定客化力といった要素を総合的に強化していくことが重要です。特に、高い生産性を実現するためには、明確な治療コンセプトの確立、それに基づいた効果的なメニュー設計と適正な料金設定、そして質の高い技術と対応の徹底的なマニュアル化が不可欠です。

もし貴殿が、このような厳しい業界の現状の中で、治療院の生産性向上を実現し、安定した経営を行う方法についてお悩みの場合は、ぜひ一度、弊社にご相談ください。

弊社には、整骨院・接骨院業界に特化した専門の経営コンサルタントが多数在籍しており、業界の最新動向や成功事例、実践的なノウハウを豊富に蓄積しています。

特に、全国300社以上の治療院企業様が参加されている「整骨院経営イノベーション研究会」では、厳しい環境下でも目覚ましい業績向上を実現されている企業の事例を学び、実践的なノウハウを共有することができます。

この研究会は、経営者同士が互いに学び合い、高め合うための貴重なコミュニティです。

商品設計、生産性向上、自費強化といったテーマについても、具体的な成功事例やノウハウを直接学ぶことができます。

また、「整骨院交通事故研究会」など、専門分野に特化した研究会もございます。

私たちは、個々の治療院様の状況を詳細に分析し、貴院の強みを最大限に活かせる治療コンセプトの策定から、高生産性を実現する商品設計、効果的な販促戦略の立案、そして従業員全体のサービスレベル向上に繋がるマニュアル化や教育システムの構築まで、具体的なアクションプランをご提案し、実行を全面的にサポートさせていただきます。

高生産性モデルの実現は容易ではありませんが、適切な戦略と継続的な改善によって、必ず達成可能です。

弊社は、貴院が地域で最も必要とされる治療院として持続的に発展していくため、全力でサポートさせていただきます。ぜひお気軽にお問い合わせください。