WEB網の目販促とは？
では、WEB網の目販促のWEB集客全体像についてお伝えをさせていただきます。こちらに書かせていただいているのがWEBの全体像の話になってきます。スライドの上に書かせていただいているのが、ホームページの流入に関する部分について記載しておりまして、真ん中にWEBサイト、そして中のインサイドセールスの部分について詳しく書いております。
上から自然検索やPPCのWEBの広告という部分、Facebookやほかのサイトからのリファラという経由の流入、あとはチラシなどのダイレクトな入流を全てホームページに集約させて、その中で品質の改善や分析をしていき、お客様の会員登録、来店予約、見積依頼などに繋げていくのがWEB網の目販促の流れです。自然検索、PPC、それからSNSなどの様々な経由をホームページに集中させて、ホームページを一括の窓口として最終的な成果に落とし込んでいくというものがWEB網の目販促というかたちです。そこでなぜWEB網の目販促が必要になってきたのかと言いますと、再度にはなりますけれども、お客様が様々な媒体を見て問い合わせに繋がっているという点です。
例えば、アナログ媒体を見て具体的にWEBで確認をして問い合わせに繋がったり、広告を確認して自分で検索して具体的に地図で調べて問い合わせに繋がるみたいなかたちで、問い合わせのルート自体が複合化しているということもあり、網の目状に販促を広げて一括の窓口としてWEBサイトを整えていきましょうということが、WEB網の目販促という部分になります。
そこで、WEB集客の全体像から見るWEBの取組みはどのように整理したらいいのかと考えますと、大きく分けると三つに分かれます。
一つ目の自然検索、PPCなどの入口対策、二つ目がそこから入ってきた人を問い合わせに繋げるためのコンバージョン率の向上施策、そして三つ目がそのお客様を現調に繋げることや検討のお客様をさらに見込み度を上げていくみたいなオペレーション改善となってくるかと思います。それぞれ三つ分けてご説明をしていきたいと思います。
まず一つ目が入口対策です。リフォームの場合、自然検索経由と広告経由がメインの流入先になってきているのでその辺りを重点的にお伝えしていければと思っております。
Webマーケティングの方程式というところで、スライドに書いてあるのは検索数やクリック、問い合わせ、面談、受注ですけども、そもそも母数がなければお客様の受注にも繋がっていかないというところではありますので、まずは左から右へ施策を進めていくということです。先ほどの図で言いますと(スライド資料3ページ)、入り口の部分をまずはしっかりと流入数を確保しようというところでもありますので、インプレッションをどう稼いでいくかという話を私のほうからお伝えさせていただければなと思っております。
自然検索からの流入数を上げる
まず入り口対策の一つ目としては、自然検索からの流入数を上げるというところで、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで調べた際にはスライドの右の図のように表示されます。一番上が広告、二番目がGoogleのマイビジネス、三番目が自然検索です。こうした検索エンジン経由のお客様は能動的に情報収集をしています。
例えば、「リフォーム 千代田区」で調べるのならば少なくともリフォームに興味のある千代田区に住んでいるお客様、もしくは千代田区でリフォームをしたいお客様となりますので、一般的な集客施策と比較して反響に繋がりやすい傾向にあるということになります。そのため入口対策の原則は、表示可能な枠全て対策を行って、表示される画面の占有率を上げるという点が必要になってきます。自社で全てを賄っていくことは難しいですけれども、仮に広告にもMEOと書かれたGoogleマイビジネスの部分にも、それからSEOという自然検索の部分にも、自社のホームページが全て載っていれば選択される可能性は上がりますので、今知りたいという温度感の高いお客様をホームページへ誘導することができる枠の占有率をしっかり上げていくことが重要になります。
自然検索の流入を上げていく部分の重要なこととしては、検索した意図を満たす内容のページを作成してクリックされるようなタイトルと説明文を設定する必要があります。その上でお客様の目に留まるように上位表示を狙っていく、このような検索エンジン上での表示を最適化する対策というものをSEO対策と呼びます。
例えば、「リフォーム 千代田区」であれば、スライドの青文字の「千代田区のリフォーム＆増改築船井リフォーム」と書かせていただいておりますけれども、これが千代田区ではなく葛飾区のタイトル付けになってしまっていれば、リフォーム千代田区で調べた方は、「この会社様は葛飾区のホームページの会社なのだ」ということで思っていたのと違うということからクリックはされないことととなりますし、その下の灰色で書かれてある「全33台展示中！ショールームで実物比較！」という文言、説明文がお客様にとって魅力的でなければクリックされないのでなかなか流入に繋がっていかないことになります。仮に、千代田区のリフォーム＆増改築というかたちで興味を持っていただいた方が入ったとしても、そのあとのページで内容が違う、思っていたのと違うとなると離脱に進んでしまうところなので、対策すべきは検索してくれる意図を満たすような内容のページをファーストビューのところで見せてあげて、「一番大きいお店なら色々見れるからお店に訪れてみようかな」などと行動に移してあげられるようなページを揃えていく、その上でどういうようなキーワードを狙って上位表示させていくのかということを考えていくのがSEO対策と呼ばれる部分になります。
先程の内容をもう少し具体的に書かせていただきますと、「リフォーム 千代田区」と検索したとして、表示数とクリック率というものを掛け合わせると流入数という部分になります。ここに対しての重要な観点としましてはキーワードの選定です。検索数がどれだけあるのか、もしくはクリック率がどれだけあるのかというものをしっかり見ていくことが重要になります。あとは先ほど申し上げた通り入り口ページの設計というところで、「リフォーム 千代田区」に関して書かれていないページであれば流入しても離脱に繋がってしまうかたちになりますので、SEO対策の手順としましては、対策するキーワードの選定をして上位表示させるための施策を行っていきましょうという流れになってきます。
では、その上位表示させるための施策とは一体何なのかというところをお伝えできればと思います。
上位表示をさせるための仕組みは、検索順位というものに関してはGoogleのロボットのようなものがサイトを機械的に判断しておりまして、これをアルゴリズムと呼ぶのですが、これは日々変えられているような状況でもあります。それがどのような基準で上位表示されるかについて明確な公表はないのですが、ユーザーの利便性などを第一に追及することを一貫しているので、そのサイト独自の内容が多い、またはそのサイトに入ってくることでお客様に対するメリットが大きいサイトというものを上位表示できるように、日々アルゴリズムの改変が起こっているということです。ですので、ユーザーを一番に考えたサイトというものが上位表示されると言われているので、そこを目指してホームページの改変などをしていく必要があるということになります。
例えば、会社の近くで「ラーメンが食べたいな」と考えるお客様がいて「丸の内 ラーメン」と検索をされると、エリアと食べたいもの、そしてお店、調べているところが表示されるかと思うのですけれども、それが地域の情報を調べると、検索した場所についての情報が出てきます。リフォーム会社もこれと同じで知りたい情報、費用や地域のリフォーム会社を知りたい、近くのリフォーム会社にはどのようなところがあるのだろうみたいな地域の掛け合わせで狙っていく必要があります。リフォームの場合は、「エリア名×リフォーム」もしくは「リフォーム 会社」のようにしっかりと上位表示をしていく必要があるということになります。地域情報の絡む検索結果をローカル検索と呼びまして、千代田区で調べた検索結果と大阪で調べた検索結果は異なるということです。そのため試しに「リフォーム 会社」と調べてみても、調べるエリアや場所で変わってくるので、要はユーザーにとって一番メリットを与えるサイトが上位表示されるようになっているので、丸の内のところは丸の内のサイトが出てくるし、仙台であれば仙台のサイトが出てくるということになるので、サイト自体がその地域でのビジネスサイトというように認識されるように設定をしていく必要があるのです。
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