現在、日本の住宅業界では、戸建てリノベーション事業で業績を伸ばす企業が全国的に増えています。

この背景には、新築や建売住宅の価格高騰があります。原材料費の高騰により、これまで新築などを検討していた層の一部が、リノベーションへと目を向け始めているのです。

リノベーションは、建て替えよりも費用を抑えつつ、建売住宅よりもデザイン性の高い「おしゃれな」住まいを実現できる点が魅力です。

このように市場のニーズが変化している今、戸建てリノベーション事業で成果を上げるには、新しい集客傾向に対応した戦略が不可欠です。

戸建てリノベーション市場で成功するためには、顧客層を深く理解し、それぞれの層に合わせた集客戦略を実行することが非常に重要です。弊社の分析によると、リノベーションの顧客層は大きく分けて2種類存在します。

かつては「平均単価1,200万円」「和風寄り」「チラシ中心」といった形で一括りに捉える傾向もありましたが、現代ではこれらの客層がより細分化され、異なる特性とニーズを持っていることが明らかになっています。

1. 30代・40代の「まるごとリノベーション」客層

一つ目の主要な顧客像は、30代から40代の「まるごとリノベーション（フルリノベーション）」を希望する層で、2,000万円以上の費用をかける傾向があります。

● 対象物件

　主に実家（60代・70代の親が建てた家）

● 家族構成

　二世帯同居を検討している、またはすでに同居している割合が多い

● 資金

　子世帯の住宅ローンに加え、両親からの援助を組み合わせるケースが多い

この世代は子育て真っ最中で、両親に育児を手伝ってもらいたいと考えています。また、新築が高すぎる一方で、建て替えよりもお得に、そして建売よりもおしゃれな住まいを実現したいという強い願望を持っています。

ターゲットペルソナ（典型的な顧客像

● 30代の共働き夫婦で、子育てをしている世帯

● 両親のサポートを求めている、または将来的に実家に戻り同居を検討している

● 既存の間取りでは対応できない生活スタイルを実現するため、間取りの一新を伴うまるごとリノベーションを求めている

● 中心となる年齢層は28歳〜49歳

効果的な訴求内容と集客戦略

● 訴求内容

　・建て替えと比較した際のお得感

　・「格安な月払いで『まるで新築』のような物件に住める」といったローン利用時の具体的な支払いイメージ

　・「建売よりもおしゃれになる」といったデザイン面での優位性（今風のモダンなテイストを好む傾向）

● 集客戦略

　・WEBやSNSを中心としたデジタルマーケティングが非常に有効

2. 50代・60代の「1階だけリノベーション」客層

二つ目の主要な顧客像は、50代から60代の「1階のみのリノベーション」を希望する層で、1,000万円以上2,000万円未満の費用をかける傾向があります。

● 対象物件：本人が現在住んでいる家、または実家

● 家族構成：夫婦のみの割合が多い

● 資金

　・60代では現金・退職金を活用するケースが多い

　・50代では住宅ローンを利用する割合が多い

この世代は、子どもたちが巣立ち夫婦二人での生活が中心になる年代です。

また、そろそろ相続についても現実的に考える必要が出てきます。子育てが終わり、手がかからなくなったことで、「これからは自分たち夫婦のために快適な空間にお金を使いたい」という意識が強まります。

そのため、家全体ではなく、主要な生活空間となる「1階」を中心とした部分的な改修を求めるニーズが高いです。

ターゲットペルソナ（典型的な顧客像）

● 50代以上の夫婦

● 親の介護を視野に入れ、実家の改修を検討しているケースも少なくない

● 加齢に伴う身体的な変化や将来的な介護の可能性も考慮し、1階だけで生活が完結できるような間取りへの改修を求めている

● 中心となる年齢層は50歳〜75歳

効果的な訴求内容と集客戦略

● 訴求内容

　・「わかりやすさ」を重視した情報提供

　・今後長く安心して暮らすための「安心感」

　・最も重要なニーズである「1階で生活を完結できる間取り」の具体的な提案

　・和風や古民家テイストのデザインを好む傾向

● 集客戦略:

　・新聞折込チラシなどの「紙」媒体と「WEB」を組み合わせたハイブリッドなアプローチが効果的

成功事例

内観写真を多く使用し、「1階リノベーション」という言葉を明確に打ち出すことで、ターゲット層に絞り込んだ手法が有効です。

また、新聞折込チラシを配布することで、新聞を購読している50代・60代の客層に効率的に情報を届けている事例も成功しています。

このように、戸建てリノベーション市場における顧客層の捉え方は、以前と比べて大きく変化し、より細分化・多様化しています。

かつてのように「リノベ層」として一括りにするのではなく、現代では「まるごとリノベーション客層」と「1階リノベーション客層」のように、ターゲットの年齢層、契約単価、好み、そして効果的な集客手法が異なる複数の顧客像が存在することを認識する必要があります。

● まるごとリノベーショ客層

　平均単価が高く、建て替えと比較検討する層。モダンテイストを好み、WEB中心の集客が響きます。

● 1階リノベーション客層

　平均単価が異なり、和風や古民家テイストを好む傾向。紙媒体とWEBを組み合わせた集客が有効です。

戸建てリノベーションを検討されるお客様は、年齢、家族構成、資金状況、リノベーションの目的や規模、求めるデザイン、そしてよく利用する情報媒体など、様々な点で異なります。

これらの顧客層の違いを理解し、それぞれの特性に合わせて集客のターゲットを明確に設定し、訴求内容やマーケティング手法を最適化することこそが、現在の市場で業績を伸ばすための最も重要な戦略となります。

ご紹介している様々な成功事例も、それぞれが特定のターゲット層に合わせた独自の集客方法を工夫している点が共通しています。

ターゲット層に響く独自の集客手法を確立することが、競争が激化する中でも成果を上げる鍵となるでしょう。

戸建てリノベーション市場で継続的に業績を上げていくためには、顧客層を深く理解し、それぞれの層に最適化された集客戦略を展開することが不可欠です。画一的なアプローチではなく、ターゲットに合わせた戦略的な思考と実行が求められています。

しかし、こうした詳細な顧客分析に基づいたターゲット設定、ペルソナの設計、そして効果的な集客戦略の立案・実行を自社だけで進めるのは、多くの企業様にとって容易ではないかもしれません。

弊社では、戸建てリノベーションを含む住宅・不動産領域において、豊富なコンサルティング実績がございます。ご紹介したような顧客層別のマーケティング戦略について、貴社の現状や強み、地域特性などを踏まえた上で、具体的なターゲット設定、有効な訴求内容、そして最適な集客手法（WEB、SNS、紙媒体、イベント等）について、実践的なノウハウに基づいたご提案とサポートを提供させていただきます。

ぜひ、貴社の今後の戸建てリノベーション集客戦略について、弊社にご相談ください。専門のコンサルタントが、貴社の経営課題や目標達成に向けた具体的な道筋を共に考え、実現をサポートいたします。

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