業界最新のビジネスモデルを構築する「1～5 Step」
早速進めさせていただきます。皆様のお手元の資料22ページをご覧ください。本日はDXやデジタル化などのお話が出てきますが、これらの話の目的はデジタル化を活用していただきたいからです。
なぜデジタル化を活用するのかと言いますと、デジタル化が定価のない商品だからです。定価のない商品なのでエリアが変わろうとも全ての企業様で再現性があり、修理や工事のお仕事を1.2倍取られている企業様や1.5倍から2倍取られている会社様もございますので幅はありますが、再現性のあるシステムになります。逆に言えば、例えば機械工具所様の中には特定の刃物であるOSGの仕入れが凄い住友様や三菱様、ベアリングであれば地域一番店であるSMC様やIAI様などもございます。また、ボールナットであればそこにミスミ様やモノタロウ様やトラスコ様などがおられます。ここで獲得するのは定価のない商品なので大手通販サイトが参入できない地域密着型の現状や調査、通販では売れない定価のない商品を受注することを目的として、それを実現するためのシステムについて本日はお話しさせていただきます。
続いてはデジタル化の利点についてお話しさせていただきます。デジタル化の利点は何かと言いますと、恐らく皆様の企業様でもエース級の営業マンの方がいて、月に250万から400万の粗利を稼ぐ方もいれば、粗利をうまく稼げない若手の方もおられると思います。こちらのシステムはエースや若手の差を限りなく均等にして、若手であってもエースと同程度の新規の案件や高い利益を獲得できるエンジニアリングの案件を獲得できる点がデジタル化の利点になります。こちらを実現するためのＳＴＥＰが1から5まであるわけです。本日はこちらをご紹介いたしますので皆様のご参考にしていただければと思います。
機械工具商社の最新デジタル営業 概略図
続いては全体の概要になります。細かな内容については後ほどご紹介させていただきますが、機械工具商様を例に出させていただきますとこちらに顧客のピラミッドがありまして、赤色のお客様は安定的に取引があるお客様になります。ピンク色のお客様は毎月の取引はなくとも年に5回から10回ほど売上が上がるお客様になります。
顧客ピラミッドの上部2色以外のお客様はお会いしたリ面識はあるけども発注に至っていない会社様や担当者様になります。そして、こちらの顧客ピラミッドに対して有効に営業活動をかけていきます。お客様の企業の名刺数だと仮定すれば、デジタルを活用してこちらの企業様方から新規の問い合わせを獲得できる仕組みだと捉えることもできます。
そして、新規のお客様が名簿の中に増えていく中でデジタルを活用すれば、スライド資料のように顧客のすみ分けを行うとピラミッド内の顧客が何をしたいのかを識別することができます。話を聞くだけでは嘘のように聞こえるかもしれませんが、これらを実際に知ることができるのがマーケティングオートメーションの仕組みです。
こちらのピラミッドを活用することで新しい名簿や新規の案件を取る、具体的にはピラミッドの中でモーター修理やヒートシャットの処理をお考えの方や暑さ対策をお考えの方などの見込み度を自動的に判断してピックアップするシステムを今回ご紹介させていただきます。
業界最新のビジスモデルを構築するーStep 1広告戦略
続きましてStep1についてお話しさせていただきますが、まずは看板を作っていただきたいです。看板とは何かと言いますと、Webサイトです。地域密着型の商社様が強みを持つサービスをまとめたWebサイトを作っていただきたいです。そして1点申し上げたいのは、これはコーポレートサイトではないということです。
後で実際に出てきますが、Webサイトの構成はこちらのスライドのようになっております。私はソリューションサイトと呼称しましたが、本日セミナーにご参加いただいている企業様のほとんどはきちんとWebサイトをお持ちだと思います。ですが皆様がお持ちのWebサイトはコーポレートサイトと言いまして、会社概要、取扱製品、取扱メーカー、お取引先企業様、採用情報が入っているコーポレートサイトだと思いますので、コーポレートサイトとは別のサイトを作りましょうというのが提案の一つになります。そして作っていただきたいサイトがソリューションサイトになります。
続きまして、コーポレートサイトとソリューションサイトの違いについてお話させていただきます。コーポレートサイトは自社のことを知っている方が検索するサイトになりまして、いわゆる会社案内サイトになります。ソリューションサイトは新しいお客様を集める集客と書いてありますが、商品やサービスのお問い合わせを獲得するためのサイトがソリューションサイトになります。具体的な違いについては、九州に会社を構えられている株式会社ソーネット様を例にご説明させていただきます。スライドにあるのは実際にGoogleやYahooで検索されているキーワードです。このようにコーポレートサイトは企業名で検索されますが、ソリューションサイトは商品やサービスで検索されます。
例えば「コンプレッサー修理 業者」などと検索をされる方はコンプレッサーの修理業者を探していますので、そこで自社のWebサイトが検索エンジン上に出てくればお引合いにつながりやすいため看板と表現させていただきました。そのため看板となるWebサイトを作ろうという考えをお持ちいただければと思います。ここについては割愛させていただきますが、Webサイトを作るにはルールがあります。YahooもGoogleもアルゴリズムというルールによって表示される順番が決まるのですが、Webサイトを作る際にはそれらの理解も必要だとお考えください。
そして、私が先ほどソリューションサイトでは商品やサービス名で上位に表示されるようにしないといけないとご説明させていただきましたが、それはなぜかと言うと検索率に影響が出るからです。具体的には検索されてTOP3での検索率が8.4%ですからTOP4に表示された瞬間100回中6回ほどしかクリックされなくなります。そのため必ず皆様のエリアの「都道府県+コンプレッサー修理」や「工作機械 オーバーホール」などのキーワードでTOP3に表示されなければ、お引合いはほぼ来ないと申し上げさせていただきます。
続きましては、上位に表示するためにはGoogleのルールをしっかり把握することが大事だとご説明させていただきましたが、実際に皆様が加工品などを獲得したときも図面にJISの規格に従って書かれているように、Googleの定めたルールにも上位に表示させるためのルールがあります。
スライド資料に7つ記載しております。WebにもW3Cという規格がありますので、そのような規格やセキュリティなどを理解した上でしっかりWeb会社様に指示しないと上には上がってこないということです。セミナーが終わった後にこういったものがあるということと、Web会社様に指示をする際にはそれらが必要だと認識していただきたいです。我々がWeb会社様に指示する際には10ページから20ページの要件定義書と一緒にWebサイトを発注いたします。理由としては、そのようにしなければ検索時に上位に挙がってこないからです。そのためWebサイトを作る際には最低でもスライド資料にあるサーバー情報、Web基本事項、サイトマップ・オリジナル原稿、Web製作システム、各種SEO 、Webサイトに埋め込むタグという六つの項目を必ず確認していただくことと、要件定義書が必要になります。
例えば要件定義書があると「ブロア Vベルト交換」と検索した際に「ばっ気ブロワーのVベルト交換工事」というWebサイトが上位に表示されるわけです。このように表示されれば、ブロワーやスクラバーなどのVベルト交換並びに本体修理の案件を獲得することができるわけです。具体的には月に数件は新規のお問い合わせが獲得できます。
私はソリューションサイトを作りましょうとご紹介をいたしましたが、1番のネックは1ページ500文字以上で50ページ以上のウェブサイトを作る必要があることです。上位サイトとして表示される為にはこれが非常に大事になってきます。Step1の段階でWebサイトやルールなどのややこしい話が多いと思いますが、成功事例の企業様のサイトを移植することでそれらを無視することができるとお考えいただきたいです。
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