住宅会社WEBマーケティングのよくある悩み・不満
ウェブマーケティングという領域の中でも特に今回はホームページというところで、私も入社以来、全国の非常に多くの住宅不動産会社様のお手伝いをさせていただいてきました。その中でもよく上がってくる悩みや頂戴するお声をこちらに記載させていただいています。
例えばサイトを何年かに１回リニューアルするけれどもなかなか思うように集客が増えないなということがあります。
あるいは、ウェブサイトを更新する必要というのは何となくわかっているけれども、そこで営業さんにお願いしてもなかなか決めたルール通りにうまく更新ができないというお悩みもあります。
あるいは、サイトの改善のところになかなか手が回っていかないというようなお声もあります。
あるいは、SEO対策の会社さんやリスティング広告、ウェブの代理店さんに集客を依頼したけれどもなかなかうまくいかないというようなケースもあります。
あるいは、実際にサイトの集客力を評価していきたいけれどもどこが問題点なのかなかなか分からないということもあります。
あるいは、チラシなどと比較してウェブの広告、サイトの改善にお金をかけたけれどもその分の結果というのはなかなか見えてこないなというような部分があったりします。
あるいは、ブログやコラム、それから最近で言うとinstagramなどの更新を頻繁にやってはいるけれども、じゃあそれで集客が増えているのかというのがいまいち分からないというようなお悩みもあります。
この辺りのお声というのを非常に多く頂戴しているところでございます。この辺りのご質問、不安に関しては今日のセミナーを聞いていただければある程度は解消できるようなお話をしていけると思っておりますので改めてよろしくお願いいたします。
各エリアでのトップビルダー様の成功事例
ということで、今回こちらのセミナーを企画させていただくにあたって、DMと呼ばれるものを皆様のところへご案内させていただきました。ホームページのリニューアル、ホームページの強化というところをきっかけにして、反響数が本当に10倍ぐらいに増えていくというような実績を全国の会社さんと一緒に構築させていただいております。
これは大前提になりますけれども、今日これからお話しさせていただく内容は、全て実際に取り組んで成果が出ている事例をお話しさせていただきますのでそこは改めてというところになります。
それで、少し第１講座のおさらいに近いような内容にはなりますけれども、やはりこれは白戸からもお伝えさせていただいたところですが、私もここ直近、２、３年ぐらいで身をもって感じているところです。来場までのハードルが本当に年々高くなっているなというところがございます。もちろん会社さんご自身のブランド力や、そのエリア、その地域の中での認知度とかそういったところにも関係はしてくるかと思いますが、基本的にはやはり今とりあえず行ってみようという人はなかなか少なくて、ウェブ上やいろいろな情報収集を事前にしてから来場していくというところがありますので、我々はよく来場前競合ということでお話ししています。ここに対してしっかりとお客さんに情報提供をしていく、そういった姿勢が本当に今重要になってきているというところでございます。
2022年以降WEBで勝つ会社のルール
ですので、改めてにはなりますけれども今日お話しさせていただいている王道＆基本のWEBマーケティングのポイントを押さえていくというところになります。そして、組織から変えていくということでいくと、やはりマーケティングの選任の担当をぜひ配置していただくといいかなというところでございます。ここも会社さんの規模、何人必要なのか、どういう役割分担でやっていくのかということは会社さんごとに変わってくる部分かなと思いますけれども、大きな方向性としては押さえていくところかなというところです。
そしてそれに連動してただ担当の人に丸投げで任せるということではなくて、できれば営業さんなども含めて会社全体を巻き込んで取り組んでいくということがやはりマインドとして非常に重要かなというところです。
あと、２年に１度の自社サイトリニューアルということで大体早い会社さんで２年ぐらいに１回ホームページリニューアルを実施していきます。長い会社さんでも４年ぐらいがやはり一つの節目になってくるかなというところですので、ぜひご検討いただけるといいのではないかと思っております。
ということで、３００サイトの実例を基にした住宅業界、王道＆基本WEBマーケティングというところで、今回はホームページがメインのテーマになっていますが、今色々YouTubeやinstagramや、いわゆるSNS、あとはポータルサイト、ホームズさんやSUUMOさんなど、色々増えている中で改めてやはりホームページが一番重要度が高いということでございます。
資料の一番左側、我々の考え方としては問い合わせを増やすためのホームページをまずは構築していくということで、問い合わせ率、いわゆる反響率に関しては第一講座からお話をさせていただいておりますけれども、まずはしっかりと集客力のあるホームページのベースを作っていくというところから、そのあとにいわゆるリスティング広告や、SNS広告、インスタ運用、YouTube運用、ポータルサイトということで取り組んでいただく形が一番業績に対してポジティブな影響を与えるということでございます。
したがって、反響があまりうまく取れないサイトにどれだけお金をつぎ込んで広告を打っても意味がないわけです。要は、穴が開いたバケツの中に水を注ぐというようなイメージで、やはりそこの費用対効果が上がってこないというところがありますのでここは改めて押さえておくポイントになります。
WEBマーケティングにおけるベンチマーク数字
こちらの各種KPIの数字、ここも第１講座で白戸からお伝えをいたしましたのでこちらのページについては割愛させていただきますが、こちらの導線の数字、住宅会社さんのホームページにおいて目指していくべき数字については今日このあとお話しさせていただくところと少し連動してくる部分がございますので、少し具体的にご説明をさせていただきたいと思います。
こちらの資料が、まず上から商圏エリア世帯数、30万世帯ということで書いております。これはあくまで一例ということでございます。商圏エリア世帯数が30万世帯の場合でいくと大体セッション率のベンチマークとなるのはその世帯数の３パーセントなので、30万世帯のケースでいくと大体セッション数としては9,000件になってきます。当然広告費を幾らかけているかといった部分にももちろん影響してくる部分ではございますけれども、一つの目安として３パーセントということでございます。
ですので、こちらの図でいくと9,000件の月間のセッション数、ユーザーがホームページに訪れている件数ということで例となっております。我々としては、ぜひ反響率１パーセント、9,000件のうち実際にそこから反響に至るのが90件のモデルということでまずこの１パーセントを目指していただきたいと思っています。この反響率の業界平均が大体0.3パーセントから0.5パーセントぐらいです。結構ウェブマーケティングに強い会社さんだと0.5パーセントを超えてきて0.7パーセントとかそのぐらいになってくるところですけれども、我々が一緒に構築をさせていただいている会社さんでは基本的には１パーセントを達成しているというところをさせていただいております。
その中の数字を細かく見ていくと、90件という反響、具体的に言うと来店予約、資料請求、会員登録、この三つの合計が90件という形になっております。ただ、もう少し因数分解した数字がこちらになっておりまして、上から見ていくとセッション数が9,000件というところです。いわゆるゴール前ページビューが900ということで書いていますが、これは10パーセントとなっております。
ゴール前ページビューとは、実際に最後にお客さんが名前や住所や電話番号といった自分の情報を入力して、例えば来店予約であればいついつどこに行きますというのをエントリーするフォームのことになります。そもそもそこのページに一定数たどり着いていないと十分な反響は獲得できないですよねというような理屈になっております。なので、ここのベンチマークはセッションの大体10パーセント、ゴール前のページビューとしては必要になってくるというところです。
そして、それぞれ来店予約イベント・フォーム、それから資料請求フォーム、会員登録フォームと900件の内訳が出ておりますけれども、ここは会社さんの導線などによって多少数字としては変動してくると思います。そこからもう一つ重要になってくることがあります。それは、実際にそのフォームのページに進んだ人が何割実際にコンバージョンに至るかというところでございます。そしてここのベンチマークの数字がおおよそ10パーセントです。
例えば資料請求フォームのページに、「どの資料にしますか」ということや「ほしい資料を選んで名前を入力してください」という最後のゴールを決めるページに230件進んだら、そこから10パーセントは資料請求として獲得していきます。なので23件です。
そして、大体業界の平均で言うと、会社によってはこの10パーセントが大体５パーセントぐらいだったりします。そこで生まれてくる仮説というのは、その資料の見せ方や資料の中身に問題があるのではないかというようなことです。それは来店予約も会員登録も同様の形になっております。
ということで、こちらが反響率１パーセントのモデルになっております。非常に分かりやすくて住宅会社さんの集客力を測る場合はまず反響率で見ていくというところがあります。ご自身のサイトが今反響率何パーセントなのかというところで、ぜひこの反響率１パーセントという目標数字と照らし合わせていただくといいのではないかというところでございます。
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