住宅業界、特に戸建分譲住宅市場は、2020年から2023年にかけて成長を見せたものの、2022年から2023年の間では着工件数が減少しています。この背景には、市場の在庫調整の動きがあると考えられ、しばらくこの傾向は継続する見通しです。また、住宅業界全体の給与は上昇傾向にあるものの、分譲住宅の販売数は減少傾向にあります。これらのデータは、住宅市場が変動期にあり、より戦略的な営業活動と人材育成が重要になっていることを示唆しています。

未経験者でも1年で二桁の棟数を販売できる営業を育成するための組織的な育成戦略が重要です。

•1年間の研修カリキュラムを中心に、段階的な育成を行います。

•入社後、まず商談内容の勉強やロールプレイングで営業の基礎を習得し、その後、架電練習で顧客との接点を増やします。

•研修期間中にロープレテストを実施し、習熟度を確認します。

•テスト合格後には、顧客名簿を振り分け、実際の営業活動を開始します。

•育成担当者との週次ミーティングで進捗や課題を共有し、事業部ミーティングで週次報告内容を発表し、チーム全体で情報を共有します。

•チームリーダーと教育担当の3人体制で育成PDCAを回し、新人の成長をサポートします。

•半年から1年の研修期間を経て、最低でも一人12棟を販売できる営業を育成する仕組みを構築します。

•教育担当は、スケジュール管理や営業社員としての立ち振る舞いなど、社会人としての基礎を指導します。

•ロープレテストでは、マネージャーとチームリーダーの前でテストを実施し、各フローでの進捗状況を確認します。

•基本営業フローを統一することで、新卒未経験社員でもツールを活用しやすくし、商談レベルを均一化します。

•属人的な教育ではなく、組織的な育成体制を構築することが特徴です。

数値目標を明確化し、徹底したマネジメントも重要です。

•「面談数」「案件化率」「契約率」の3つの指標を重視します。

•面談数を稼ぐために、顧客名簿1件あたり複数回の架電を徹底します。

•架電回数と架電内容を管理し、トークスクリプトやロープレを実施します。

•毎日のアクション件数をコミュニケーションチャットで共有し、競争意識を高めます。

•調子の悪いメンバーには、調子の良いメンバーとペアロープレを実施します。

•初回面談では、ヒアリング内容を分析し、競合の排除施策や話の展開を検討します。

•商談ロープレでは、フォーマット化された項目を報告し、弱点に基づいたロープレを実施します。

•次アポ対策では、初回の内容や次のアクション内容をヒアリングし、顧客のネックとなるであろう購入しない理由の解決策を検討します。

•メンバーの自発的な行動を促すために、提案型の解決策を提示し、行動を促します。

•これらの戦略により、営業担当者一人当たりの契約棟数や契約率の向上を目指します。

•これらの戦略は、住宅営業未経験者の育成において有効であり、組織全体での成長を促進します。

これらの戦略により、未経験者でも1年で二桁の棟数を売れる営業を育成することが可能になります。

住宅業界では、市場の変動に柔軟に対応し、持続的な成果を創出することが求められています。特に、未経験の営業担当者を早期に育成し、即戦力化することは、企業の成長において不可欠です。組織的な育成戦略と徹底したマネジメントにより、住宅営業の未経験者でも1年で二桁の棟数を販売できるようになります。船井総研は、住宅営業の育成に関する豊富なノウハウを有しており、貴社の状況や課題に応じた最適なソリューションを提供いたします。もし、貴社が「新人がなかなか育たない」「契約が思うように取れない」といった課題を抱えていらっしゃるのであれば、ぜひ一度、船井総研にご相談ください。貴社の成長を全力でサポートさせていただきます。

船井総研が提供する住宅営業の未経験者育成に関するコンサルティングサービスは、以下の点で貴社に貢献できると確信しております。

•貴社の状況に合わせた育成プログラムのカスタマイズ

•組織的な育成体制の構築支援

•効果的なマネジメントシステムの導入支援

•営業ツールの最適化

•競合他社との差別化戦略の策定

ご興味をお持ちいただけましたら、お気軽にお問い合わせください。