Before
２０１４年当時までの状況
1.仲介地に請負がメイン
2.店長とトップ営業マン以外は受注できない。
3.若手営業が育たない。
4.結果が出ない営業がやめてしまう。
建売事業に参入を検討していたが、
◯とにかく建売が在庫になることが怖かった。
⇒熊本市の平均年収や家賃相場から頭では売れることは理解していたが、
24坪や27坪の３LDK が実際に売れるのかとても不安だった。
◯注文住宅と分譲住宅の売り方の違いに苦戦した。
専任で行っても2年近く分譲の販売に慣れるのに時間がかかった。
Action
2014年から船井総研の支援を受けるようになり
2015年から建売事業を開始した。
キーワードは“仕組化による属人性の排除”
1.商品の仕組化…売れる建物商品・仕入体制の構築。
2.営業の仕組化…各営業が月1棟売れるスキームの構築。
・事業会社、事業部としての新たに立ち上げ
⇒分譲住宅と注文住宅の販売方法は全く異なるため、
兼任では棟数の大きな伸びは期待できない。
・家賃+1万円の支払い額で買える商品の開発
⇒賃貸居住の子育て世代が買える価格帯の商品を保有する。
・営業フローの構築と落とし込み体制の整備
⇒営業フローの統一と動画マニュアルの整備、定期的なロープレの実施の実施により
PDCAサイクルを回せるようにする。
・最後は勇気と思いきり
⇒土地を買う勇気、建物在庫を持つ勇気が重要。
やると決めたら強い気持ちでやりきるだけ！
After
建売事業に参入することで経験の浅い若手営業マンでも
受注棟数を伸ばすことができるようになった。
1.建売事業がメイン
2.注文住宅事業部で売れず、リフォーム事業部でもうまくいかなかった営業が12棟/年販売
3.住宅販売未経験の営業が入社2ヵ月で受注、初年度6棟受注
4.若手でも数多くの成功体験を詰めるようになった。
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1年以上売れなかった建売用地
1件/77件
粗利100万円未満で売った分譲住宅
0件/160件
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ぜひとも一緒に成長しましょう！
1.全国の地域一番店の取組みを学べる。
⇒土地仕入れ、集客、営業など全国で上手くいっている
最新事例を学び、自社にも取り入れられる。
⇒競合他社の入会は考慮されているため
安心して事例を公開できる。
⇒年間500棟越えや着工棟数7年連続県NO.1の会社など
レベルの高い会社も多く、毎回目線が上がる。
[所属研究会] 分譲住宅ビジネス研究会
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