【福祉用具レンタル】地域包括支援センターとの連携強化で利用者数増加

福祉用具レンタル業界の現状について

福祉用具レンタル業界は、競争の激化や制度改正、そして利用者のニーズの多様化といった課題に直面しています。多くの事業者が類似したサービスを提供する中で、独自の強みを打ち出し、地域における連携を強化していくことが、今後の事業成長の鍵となります。特に、軽度者への対応や、レンタルだけでなく住宅改修といった周辺サービスを組み合わせることで、より包括的なサービス提供体制を構築することが求められています。

地域包括支援センターとの連携強化で業績アップ

福祉用具レンタル業の事業者が、地域包括支援センターとの連携を強化し、業績を向上させるための具体的な戦略と手法について解説します。

なぜ、地域包括支援センターの連携が業績アップに有効なのか、三つの観点から解説します。

・要支援から要介護までの幅広い利用者を増やせる点

地域包括支援センターは、軽度者から重度者まで様々な介護度の方に関わっており、連携を強化することで、より多くの利用者にアプローチすることが可能になります。

•レンタル事業だけでなく、住宅改修や販売といった周辺事業への波及効果が期待できる

地域包括支援センターとの信頼関係を築くことで、住宅改修や福祉用具の購入に関する相談も寄せられるようになり、事業の多角化につながります。

•軽度者への対応力、ひいてはコーディネート力の向上につながる

軽度者のニーズは多様であり、適切な福祉用具やサービスを提案するためには、高い専門性とコーディネート能力が求められます。地域包括支援センターとの連携を通じて、これらの能力を磨くことができるのです。

地域包括攻略のための3つのポイント

１）コンセプト

最初のポイントは、「軽度者対応に専門性をもっていることを全身で表現する」というコンセプトの明確化です。

地域包括攻略においては、ターゲットを要支援者に絞り、そのニーズに特化した商品やサービス、そして専門性を打ち出すことが重要です。例えば、スポーツと福祉を融合させた独自のポジショニングや、介護業界経験者だけでなく、スポーツ分野の人材を採用するなど、人材戦略においても独自性を発揮している事例があります。また、販促活動においても、地域包括支援センター向けの健康イベントなどを企画し、積極的に接点を持つことが有効であると述べられています。

２）商品力の強化
二つ目のポイントは、商品力の強化、特に住宅改修の強化です。手すりの提案力を高めることが、営業全体の提案力向上につながります。
住宅改修を強化する理由として、以下の点が挙げられています:
•介護の窓口として、「工事だけ介護保険を使ってやってほしい」という相談を受けることができる。
•包括や居宅のケアマネージャーの状況によっては、住宅改修に関するプランを発生させたくない事情がある場合もあるが、そのようなニーズに応えることができる。
•気持ちよく住宅改修の相談に乗ってくれる事業所は少数派であるため、積極的に取り組むことで差別化を図れる。

さらに、ケアマネージャーから「歩行器がいると思うんだけど…」といった相談があった際の対応例を通じて、単に言われたものを提供するのではなく、利用者の状況を深く理解し、手すりを含めた包括的な提案を行うことの重要性が解説されています。

３）サービスの強化
三つ目のポイントは、サービスの強化です。
具体的には、利用者宅の間取り図を作成するサービスです。このサービスは、3枚複写で作成し、1枚は利用者・家族へ、1枚はケアマネージャーへ、もう1枚は自社の控えとするものです。手描きの間取り図をそのまま住宅改修の申請に使用できる点や、レンタル・販売のみのケースでも作成することが、このサービスの強みです。
また、地域包括支援センターとの関係を構築するためのイベントは、ケアマネージャーとの接触頻度を高め、信頼関係を築くための重要なきっかけとなるのです。

まとめ

福祉用具レンタル会社にとって地域包括攻略は有効な業績アップの道筋であり、軽度者の専門性というコンセプト、商品の強化、ターゲットに適したサービスを提供することで、魅力的な商品・サービスで利用者を囲い込み、一度使ったら抜けられなくすることが重要です。最後に、福祉用具専門相談員は単なる「介護サービス」の提供者ではなく、「ビジネスマン」であるという認識を持ち、「ズルく」「賢く」相手の懐に入り、地域包括支援センターを味方につけることが重要です。