犬猫の飼育頭数が減少している今、動物病院経営においては LTV（ライフタイムバリュー） を高めることが重要です。

LTVとは「1頭あたりの来院回数 × 診療単価 × 継続年数」であり、その向上に直結するのが 歯科カウンセリング です。

歯科カウンセリングでは、飼い主さんに歯周病のリスクを正しく理解していただき、定期的なスケーリングやホームケアへとつなげます。

しかし、現状では口腔ケアへの意識はまだ低く、病院側からの丁寧な情報提供が欠かせません。

実際、人の医科や歯科では、カウンセリングの有無が成果を大きく左右することが証明されています。

動物病院でも同様に、獣医師が診療に集中する一方で 看護師がカウンセリングを担う体制 を整えることで、歯科治療の成約率や来院頻度が高まり、結果として収益の最大化につながります。

本レポートでは、その具体的な方法を分かりやすく解説しています。

〈飼い主さんのメリット〉

● 要望が伝えられる場になる

治療への不安や疑問、要望を直接伝える機会が得られます。

● ペットの口腔内に目を向けるきっかけになる

カウンセリングを通じて、家族であるペットの歯の健康について深く考える機会が生まれます。

● 病院への理解が深まる

病院の治療方針を理解することで、獣医師やスタッフとの間に信頼関係が構築されます。

〈病院側のメリット〉

● 病院の考えを伝えられる

病院としての治療哲学や推奨する治療法を明確に伝えられます。

● 飼い主さんのニーズを知れる

飼い主さんの要望を把握し、よりパーソナライズされた治療提案が可能になります。

● より良い治療を知ってもらえる

歯周病のリスクや最適な治療法について深く理解してもらい、納得して治療を選択してもらえます。

● 業務効率が向上する

専門的なカウンセリングは獣医師以外でも担当できるため、獣医師は本来の診療業務に集中できます。

「カウンセリングの重要性はわかっているけれど、具体的にどう導入すればいいかわからない」というお悩みをよく耳にします。

船井総研では、効果的なカウンセリング体制を構築するため、以下の4つのステップで導入をサポートします。

1. 動機付け（Motivation）

スタッフが自発的に取り組めるよう、「なぜカウンセリングが必要なのか」という目的意識を全員で共有します。

この動機付けが、成功への最も重要な一歩です。

2. 知識の習得（Knowledge Acquisition）

スタッフが自信を持って飼い主さんと向き合えるよう、歯周病に関する知識を深めます。

● 習得すべき知識の例

　○ 歯周病の病態や放置するリスク

　○ 自宅でのケア方法

　○ スケーリングのメリット

　○ 病院での歯科治療の流れや費用

　○ 麻酔のリスクについて

3. 運用の決定・共有（Operation Sharing & Decision）

誰が、いつ、どこで、何をするのか、カウンセリングの流れを明確に標準化します。

各プロセスでの所要時間や担当者も具体的に決定します。

● カウンセリングの流れ（例）

　○ 意識付け：受付や待合室でパンフレットを配布し、診察時に歯の検査を実施します。（担当：看護師）

　○ 状態の把握：位相差顕微鏡検査などを行い、口腔内の状態を飼い主さんと一緒に確認します。（担当：院長）

　○ リスクの説明：検査結果をもとに、歯周病の危険性や治療の必要性を丁寧に説明します。（担当：看護師）

　○ 治療計画の提示：費用や当日の流れを説明し、同意を得て次回の予約を確保します。（担当：院長または看護師）

4. 実践と改善（Role-playing & Practice）

マニュアルに沿って、ロールプレイングを繰り返し行います。

まずはスムーズに説明できることを目指し、慣れてきたら実際の会話を意識した練習へと移行します。

● 実践のポイント

　○ カウンセリングは「プレゼン」ではなく「会話」です。

　○ 飼い主さんの気持ちを第一に考え、営業感が強くなりすぎないように配慮します。

　○ 実践を通じて課題を見つけ、定期的なミーティングで改善を繰り返すことで、PDCAサイクルを回し続けます。

「カウンセリング体制をゼロから構築するのは不安」

「具体的にどう進めていいかわからない」

「飼育頭数の減少や企業病院・M&Aの加速などで、この先の経営に不安を感じている」

「日々の業務に追われ、なかなか次の手立てを打てていない」

そのようなお悩みをお持ちではありませんか？

船井総研は、全国60以上の動物病院様（年商2,000万円から4億円規模まで）をご支援してきた実績があります。

開業支援から事業承継後の経営安定化まで、また集患・採用・スタッフの活躍推進・評価制度構築など、幅広いテーマで経営者様に寄り添いながら伴走しています。

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少しでも気になることがあれば、ぜひお気軽にご相談ください。

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