現在の福祉用具業界においては、住宅改修強化が、福祉用具レンタル会社にとって重要な差別化戦略となりつつあります。

住宅改修強化がなぜ必要であるのかについて説明します。

差別化戦略

福祉用具のレンタル・販売においては、提供できる商品に大きな差はなく、価格競争に陥りがちです。しかし、住宅改修においては、提案の質や相談から完工までのスピードに差別化の余地があります。 住宅改修強化に取り組む大きなチャンス 住宅改修が得意な会社の特徴は、営業が現場調査を実施できること、自社で施工ができること（手すりのみでも可）、住宅改修に積極的に対応する姿勢、間取り図や理由書の作成能力、そして介護保険の枠外の工事も提案できることです。現状では、住宅改修を得意とする会社は全体の3割程度であると分析しており、住宅改修強化に取り組む大きなチャンスがあると見ています。

• ・現場調査全体の流れを理解した上で、所定の時間で進めること

• ・主導権をもって現場調査を進めること

• ・「視る」と「ヒアリング」の両面から情報を収集すること

• ・20～30分で家屋全体の図面を作成すること

• ・次回の具体的なアクションを明確に決定すること

家屋全体の図面作成は必須であり、トイレ・お風呂・玄関・寝室といった主要な生活シーンを確認することが重要です。図面作成時には、トイレや浴室、玄関などの断面図を記入すること、住宅改修に限らずレンタルや販売の商品名・単位数などの情報も記載すること、そして次の予定日時や約束事などのメモ書きも加えることが、利用者やケアマネジャーにとって親切な対応となります。作成した図面は、その場で利用者やケアマネジャーに渡し、そのまま申請にも活用できるようにすることが望ましいと考えます。営業の現場調査力は、利用者やケアマネジャーからの信頼を高め、その後のレンタル・販売・住宅改修といったビジネスチャンスに繋がります。

住宅改修強化のための3つのステップ

次に、住宅改修強化のための具体的なステップとして、以下の3つのポイントを推奨します。

1. 現場調査力

営業担当者が単独で現場調査を行える体制を構築することが重要です。これにより、相談連絡時にその場で訪問日程を決定でき、迅速な対応が可能になります。現場調査の質を高めるためには、ロールプレイング研修を通じて、現場確認スキルだけでなく、利用者に合わせた提案スキルを磨くことが重要です。実際の家屋を想定した間取り図作成演習や、手すりの取り付け可否の実演・解説、利用者と想定した現場調査・提案のロールプレイングなどが有効です。現場調査における5つの重要なポイントとして、以下を挙げます。

2. スピード

手すり工事については、相談から完工まで2週間以内での完了を目安とすることが重要であると考えます。迅速な対応は、利用者満足度の向上に直結します。営業担当者が自身で現場調査を行えることで、相談連絡時にその場で訪問日程が決められるようになり、現場調査までのスピードが向上します。また、自社内で見積金額の標準化ができていれば、1～2日で見積もりを提出することが可能になります。

3. 自社施工体制

手すり工事については、自社で施工できる体制を構築することが重要です。住宅改修の約7割を手すり工事が占めているという現状を踏まえ、手すり工事の内製化を進めることで、協力業者への依頼に比べて利益率が高まり、施工の日程を柔軟に決定できるようになります。さらに、利用者や家族からの信頼度向上、ケアマネジャーからの評価向上、そして明確な差別化ポイントの創出にも繋がります。手すり工事については自社スタッフが施工を担当し、手すり以外の工事については協力業者や住宅改修専門のスタッフが対応する体制を推奨します。

住宅改修の強化レベルが「住宅改修1.0（一般的な企業）」、「住宅改修2.0（そこそこ強いレベル）」、「住宅改修3.0（かなり強いレベル）」という3段階ございます。最終的には、売上構成比15～20％、粗利率50％超を目指す「住宅改修3.0」レベルを推奨します。

住宅改修強化は、福祉用具レンタル事業者が激しい競争の中で生き残り、成長していくための重要な戦略です。しかし、実際に住宅改修強化をどのように進めていけば良いのか、具体的な施策や目標設定に悩む経営者の方もいらっしゃるかもしれません。船井総研では、福祉用具業界における豊富な知見と実績に基づき、貴社の状況に合わせた住宅改修強化の具体的な進め方や、現場調査力の向上、スピード化の実現、自社施工体制の構築など、多岐にわたるサポートを提供しております。住宅改修強化を通じて、地域のお客様やケアマネジャーから真に信頼される事業所を目指しませんか。ぜひ一度、船井総研にご相談ください。貴社の持続的な成長を全力で支援させていただきます。